Форма коммерческого предложения

Форма коммерческого предложения

Каждая компания, предоставляющая услуги в любой сфере деятельности, предлагает клиентам коммерческое предложение. Это популярный рабочий инструмент взаимодействия с нынешними и будущими партнерами, который активно используется в малом и крупном бизнесе. Коммерческое предложение — один из вариантов продающего текста, но такой инструмент создается по особым правилам, так как его целью является побуждение к действию.

Особенности коммерческого предложения

Коммерческое предложение может иметь разные формы, но его целью всегда является побуждения клиента совершить определенные действия, что в дальнейшем приведет к росту конверсий для компаний.

Но считается, что такой документ не должен быть слишком объемным, оптимально, если его длина составит 2-3 страницы. Этот параметр индивидуален, в зависимости от специфики отрасли и сложности предоставляемых услуг, длина КП (коммерческого предложения) может достигать 15-20 страниц.

Если вы впервые занялись составлением такого документа, потребуется шаблон коммерческого предложения в Word или другой программе. Но мы не рекомендуем пользоваться готовыми шаблонами, так как специфика бизнеса определяет состав КП. Перед началом работы следует задать себе такие вопросы:


  1. Для кого составляется коммерческое предложение. Кто является целевой аудиторией вашего бизнеса? Это главный вопрос, определяющий формат подачи информации.
  2. Какое действие должна совершить целевая аудитория? Например, позвонить вам, оставить свои координаты, совершить конверсию.
  3. Ваше предложение нацелено на широкую аудиторию, или предназначено конкретной организации, группе людей?

Обязательные составляющие коммерческого предложения

Теперь поговорим о содержании документа, в хорошем коммерческом предложении обязательно должны присутствовать такие пункты:

  1. Главная страница с краткой информацией о компании. На ней шапка с данными: адрес, полное название компании, логотип.
  2. Обязательно указывайте адресата — лицо, для которого предназначено письмо.
  3. Название, пояснение к названию и дата.
  4. Возможности и условия оплаты.
  5. Описание каждого товара или услуги на отдельной странице, обязательна также нумерация страниц.
  6. Изображение или фотографии товаров с описанием функционала и их особенностей.
  7. Условия и сроки доставки (если есть).
  8. Печать организации.
  9. ФИО и контакты руководителя, ответственного за связь с клиентами.

Все эти пункты должны быть отражены в вашем коммерческом предложении, чтобы клиент сразу мог найти необходимую информацию и определить степень доверия к компании.

Виды коммерческих предложений

Все типы КП можно разделить на 3 основных вида:

  1. Персонифицированное (горячее). Это предложение, которое создается (или адаптируется из готового варианта) для конкретного получателя. Главное отличие такого документа — в нем обязательно присутствует личное обращение к получателю. Такое предложение клиент получает только после предварительного запроса или договоренности, то есть вероятность изучения КП очень велика. Нужно рассказать о преимуществах сотрудничества, ценах на услуги, выделить оффер и ответить на все возможные вопросы клиента заранее.
  2. Неперсонифицированное (холодное предложение). Такой документ не имеет обращения к кому-то конкретному, информация обезличена и предназначена сразу для большого количества клиентов. Такое предложение рассылается как спам потенциальным клиентам, которые вовсе не были к нему готовы. Соответственно, отклик тоже может быть небольшим. Чтобы увеличить вероятность дальнейшего сотрудничества с получателем, в КП нужно прописать оффер и придумать привлекательный заголовок.
  3. Стандартизированное предложение. Это «горячее» предложение, но оно выведено в отдельный документ, так как имеет жесткую структуру. Это КП составляется по четкому плану, где указываются «сухие» факты: цифры, опыт, технологии в работе и так далее. Обычно такие КП высылаются участниками тендеров и конкурсов, и заполнены они должны быть по определенному шаблону, который хочет увидеть получатель. В такой ситуации, чтобы победить в конкурсном отборе, не используя маркетинговые приемы, можно предложить небольшую скидку.

Обязательно присылайте коммерческое предложение вместе с сопроводительным письмом. В письме нужно кратко описать, что представляет собой отправленный документ, а также к нему можно прикрепить дополнительные документы. Например, прайс на услуги.

Стандартная структура предложения

Шаблон коммерческого предложения Word включает в себя:

  • Заголовок, желательно использовать графическое изображение. Это может быть логотип компании, чтобы клиент мог запомнить и в будущем узнать вашу компанию. Заголовок должен привлекать внимание и вызывать желание ознакомиться с документом полностью.
  • Подзаголовок, который описывает товар или услугу. Он должен быть емким и кратким, но тоже должен вызывать интерес, обосновывая мысль, прописанную в заголовке.
  • Короткое рекламное вступление для того, чтобы заинтересовать клиента.
  • Описание самой услуги или товара. Емко и без воды нужно описать свои услуги так, чтобы их захотелось купить. Используйте цифры и факты, конкретные данные вызывают доверие.
  • Преимущества сотрудничества, выгоды. Это скорее рекламная часть, нужно выгодно преподнести оффер, чтобы утвердить желание клиента сделать покупку.
  • Контактные данные.

Перед составлением КП нужно ознакомиться с шаблонами, но не нужно их полностью копировать. Нужно опираться на советы и образцы, но любой документ должен иметь личные, индивидуальные черты, которые выделяют его из остальных.

Правильное коммерческое предложение должно быть конкретным, четким и емким. Информацию следует преподносить таким образом, чтобы показать все выгоды от сотрудничества и убедить клиента совершить заказ у вас. Характер предложения не может быть слишком рекламным, но самое главное — в нем не должно быть смысловых, грамматических и лексических ошибок.

Кстати, «холодное» предложение не должно быть длинным, оптимальный размер — 1 страница А4.

Процесс составления КП

Составлять коммерческое предложение нужно на фирменном бланке компании, так как он является мощным усилителем КП.

Начинаем с приветствия, оно уместно и в «горячем», и в «холодном» варианте. Затем прописываем заголовок. В неперсональном предложении это самая важная часть, так как только броский и привлекательный заголовок сможет заставить получателя прочесть письмо. Интригуйте, используйте «боли клиента», используйте имена знаменитостей, давайте гарантии, задавайте вопросы и даже пугайте — в привлечении клиентов все средства хороши.

Для персональных предложений такие ухищрения в заголовке не нужны, достаточно, чтобы этот элемент отражал содержание документа.


После конкретного описания своих услуг нужно использовать мощный оффер. Вы должны не просто предоставить перечень услуг, а показать конкретную выгоду от их использования. Скажите конкретно, чем ваши услуги или товары помогут клиенту, от каких проблем и «болей» смогут его избавить. Например, можно сказать, что вы предоставляете качественное оборудование для металлургического комбината, а можно сказать, что ваше оборудование поможет снизить трудозатраты на производство минимум на 50%. Второй вариант более привлекателен для клиента.

Не нужно стесняться использовать маркетинговые приемы, можно добавить в КП отзывы от реальных клиентов, рассказать о партнерах, которые уже оценили уровень ваших услуг, а также предоставить скидки или предложить «уникальные» выгодные условия. Кстати, при использовании последнего метода, обязательно ограничивайте время его действия. Это усиливает эффект.

pravodeneg.net

Функции КП на поставку товара

Составляя данный документ, носящий официальный характер, бизнесмен планирует добиться решения одного или нескольких из следующих вопросов:

  • расширение рынка сбыта;
  • поиск новых партнеров;
  • способ информирования постоянных клиентов;
  • механизм маркетинговой политики своей организации.

ВАЖНО! Для составления и рассылки коммерческих предложений не нужны дополнительные финансовые и интеллектуальные ресурсы, как для качественной рекламы. Грамотно составленное КП, отправленное потенциальной целевой аудитории, практически гарантирует успех и эффективность продаж.

Не противоречим общим правилам составления КП


Любое КП – это, по сути, деловая реклама, то есть «продающий» текст, однако, подчиняющийся сложившимся требованиям деловой практики. Поэтому текст КП на поставку товаров, как и любого другого КП, должен содержать некоторые обязательные пункты:

  • заголовок – интересный, привлекающий внимание, конкретный;
  • оффер – в лаконичной форме изложена цель предложения;
  • описание предмета КП – кратко изложить особенности;
  • выгоды для клиента – перечень преимуществ сотрудничества с вашей организацией;
  • условия сотрудничества – контактная информация;
  • дополнительные бонусы – скидки, льготы, возможности;
  • призыв к действию – практическое руководство для дальнейших действий потенциального партнера.

К СВЕДЕНИЮ! Если речь идет о «горячем» КП, то есть обращенном к конкретному, возможно, постоянному партнеру, обязательным является персонифицированное обращение. Хорошим тоном считается также благодарность за внимание к вашему предложению.

Специфические моменты КП по продажам

Предметом данного типа коммерческого предложения является определенный товар, то есть материальная вещь, что диктует некоторые особенности при подготовке такого документа.

Главное отличие КП на поставку товаров от предложения по предоставлению услуг в том, что товар – материальный ресурс. Поэтому необходимо выбрать определенную базу, на которой и будет строиться предложение по его продаже. Такой основой может стать одно из качеств или свойств товара либо же поставщика.


  1. Уникальность объекта продажи. Если ваша организация изготавливает эксклюзивный товар либо является исключительным поставщиком чего-либо, не имеющего аналогов на данном сегменте рынка, то продать такой товар не составит труда – нужно всего лишь грамотно проинформировать о нем потенциальную целевую аудиторию.
  2. Отношение «цена-качество». Когда у покупателя есть выбор, у кого именно ему приобрести тот или иной товар, он предпочтет иметь дело с более низкими ценами либо с исключительно высоким качеством. Составляя КП, предприниматель решит, на чем акцентировать внимание – на меньших, нежели у конкурентов, ценах либо на лучшем качестве (последний параметр нуждается в подтверждениях и доказательствах).
  3. Сроки поставок. Для товаров с высокой ценой, сезонных, имеющих отношение к высоким технологиям и т.п. будет актуальным акцент на соблюдении сроков предоставления товара.
  4. Особенности сервиса. Специфический товар, например, скоропортящийся, гораздо легче продать, если помочь клиенту решить вопрос с его доставкой. Например, если ваше предприятие выращивает сезонную ягоду, вряд ли покупателя заинтересует самовывоз, а вот доставка ее по торговым точкам обеспечит спрос.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Если предоставление услуг – процесс перманентный, то продажа товара, как правило, привязана к определенным временным рамкам. Поэтому в данном типе КП обязательно указывать сроки его действия, в течение которых актуальна предоставленная информация и особенно указанные цены. Лимит по времени ответа стимулирует партнера не отложить ваше предложение в «долгий ящик».

Ошибки, сводящие на нет эффективность КП

Распространенность КП как вида деловой документации позволила на опыте выявить ряд моментов, которых следует избегать, так как они не только могут снизить успешность вашего обращения, но и серьезно навредить репутации фирмы. Итак, предлагая купить у вашей организации определенный товар, помните, что недопустимы:

  • слишком длинные и запутанные фразы с периодами, перечислениями, придаточными частями;
  • самолюбование своим товаром и фирмой (замените выгодами для партнера);
  • общеизвестные вещи, особенно подробно расписанные;
  • подробные специфические обоснования товара;
  • сленг, двусмысленности, фамильярность.

Примеры коммерческого предложения на поставку товара

В данных примерах оставлено «за скобками» дизайнерское оформление текста (использование определенных шрифтов, цветового решения, иллюстраций, композиции и пр.). Вашему вниманию предоставляются шаблоны непосредственно текста предложения о продаже того или иного вида товара. Поставщики, контакты, виды товаров и цены условны.

Коммерческое предложение на поставку строительных материалов для бетонирования


Скачать пример коммерческого предложения на поставку строительных материалов для бетонирования .doc

Коммерческое предложение по продаже ежедневников

Скачать пример коммерческого предложения по продаже ежедневников .doc

assistentus.ru

Что такое коммерческое предложение: его функции и виды

Коммерческое предложение является разновидностью деловой документации. Оно содержит техническое описание, конкурентные характеристики товара и условия его реализации. Оформляется в письменной форме и призывает к сотрудничеству.

Грамотно составленный документ выполняет 3 функции:

  • рекламирование реализуемой продукции;
  • расширение рынка сбыта;
  • поддержание партнёрских отношений с действующими покупателями.
Форма коммерческого предложения
После отправки документа стоит уточнить время у потенциального клиента, в течение которого будет дан ответ

Выделяют 2 типа коммерческого предложения:


  • Холодное (массовое). Это послание не идентифицируется, поскольку предназначено для большого круга лиц. В основном используется для информирования потенциальных покупателей о новом продукте или усовершенствования характеристик имеющегося. Письмо из массовой рассылки может быть расценено как спам, что снижает шансы на заключение сделки.
  • Тёплое (персонифицированное). Оно составляется для определённой целевой аудитории, потребности которой досконально изучены. В документе обязательно указывается наименование компании и ФИО получателя. Такое деловое письмо получает чаще отклики, чем неперсонифицированное. За его разработку отвечает менеджер по сбыту или продажам. Текст документа согласовывается с руководителем.

Основные правила разработки делового письма

Разработка коммерческого предложения не требует финансовых вложений. Деловое письмо является мощным инструментом продвижения товара. Лишь грамотно составленный документ может побудить представителей бизнеса вступить в экономические отношения с потенциальным поставщиком.

Содержание документа

В документе следует указывать лишь информацию, представляющую ценность для потенциального клиента. Важно перед разработкой коммерческого предложения изучить детали ведения бизнеса адресата: потребности, проблемы, которые он сможет решить при приобретении продукции и другие.

Особое внимание следует уделить заголовку, поскольку он привлекает внимание и вызывает интерес к офферу.

В коммерческом предложении необходимо сделать акцент на следующих параметрах:

  • выгодной системе ценообразования;
  • широком ассортименте продукции;
  • возможности оплаты в рассрочку;
  • коротких сроках доставки товара;
  • гарантийном сопровождении;
  • наличии системы скидок;
  • линейке дополнительных услуг.

Важные детали

Сухое описание характеристик реализуемой продукции — это бесполезная работа, которая не получит положительных откликов от клиентов. Важно отразить выгоду покупателя при приобретении товара с учётом его реальных потребностей и трудностей. Иначе говоря, деловое письмо должно рассказывать, какие проблемы клиент сможет решить при покупке конкретного продукта.

Недочётом коммерческого предложения можно считать отсутствие прайс-листа и алгоритма установления цены. Клиент должен понимать, из каких факторов складывается стоимость презентуемого товара.

Очевидно, что нельзя отразить все технические и организационные вопросы в одном документе, поэтому в конце оффера должны быть указаны контакты для связи (номер телефона, адрес электронной почты, факс).

7 деталей делового письма, повышающих его эффективность:

  • результаты проведённых исследований;
  • конкретные сведения в цифровом формате;
  • подтверждение дополнительной выгоды для клиента;
  • наличие графиков и таблиц для отражения динамики;
  • наличие уникальных картинок и фото для наглядности;
  • сведения о крупных партнёрах (повышает репутацию поставщика);
  • информация об успешном сотрудничестве или отзывы крупных клиентов (работают на имидж).

Структура

Форма коммерческого предложения
Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию

Деловое письмо не должно быть слишком длинным или коротким, описывающим лишь поверхностно преимущества продукта. В идеале коммерческое предложение занимает 1–2 страницы. Документ имеет 4 основные части:

  • сведения об адресате (наименование организации, ФИО получателя);
  • заголовок — призывает к изучению предложения;
  • основную часть (описание товара, преимущества, выгоды от сотрудничества);
  • контактные сведения.

В деловом письме должны присутствовать следующие пункты:

  • наименование организации и её логотип;
  • ФИО адресата делового письма;
  • название документа;
  • дата отправки и регистрационный номер;
  • конкретные сроки поставки продукции;
  • условия рассрочки и способы оплаты товара;
  • подробное описание продукции с фото;
  • описание и аргументация ощутимой выгоды;
  • формулировка цены;
  • срок действия предложения;
  • контактные данные;
  • ФИО и подпись сотрудника.

Оформление

Если документ направляется в бумажном виде, то бумага должна быть хорошего качества. Фирменные бланки демонстрируют солидность компании. При оформлении лучше выбрать единый шрифт, максимально удобный для чтения. Для наглядности заголовки можно выделить жирным.

Дизайн документа не оказывает серьёзного влияния на продвижение коммерческого предложения. Но есть риск, что он не понравится потенциальным клиентам.

На каждой странице рекомендуется сделать колонтитул со справочной информацией о контактах отправителя. Это исключит возможность потери сведений.

Важным элементом оффера являются таблицы и расчёты. При их оформлении необходимо руководствоваться следующими правилами:

  • Таблица должна быть размещена на одном листе. Сложные расчёты неуместны, так как затрудняют изучение предложения.
  • Итоговые результаты расчётов следует помещать в начале таблицы. Клиента в первую очередь интересует объём потенциальных затрат, а лишь потом статьи, из которых он складывается.
  • В столбце должна использоваться лишь одна единица измерения.
  • При оформлении делового письма в электронном виде желательно добавить встроенные формулы. Это позволит адресату самостоятельно рассчитать стоимость продукции.
  • Текст в таблице должен легко читаться.

Ошибки, препятствующие продвижению делового письма

Деловое письмо не получит отклик, если в нём присутствуют следующие ошибки:

  • документ разработан без предварительного изучения спроса целевой аудитории;
  • письмо направлено компаниям, которым неинтересен реализуемый продукт;
  • условия сотрудничества являются неконкурентоспособными;
  • в документе содержится лишь описание технических характеристик продукции, пропущен блок «Аргументация выгоды» и алгоритм установления цены, нет призыва к сотрудничеству, не указаны контактные данные;
  • в письме есть шаблонные фразы, которые делают его неинтересным;
  • присутствуют орфографические и грамматические ошибки;
  • вызывающий дизайн;
  • наличие сленга.

В документе нельзя указывать на утрату конкурентной позиции клиента при отказе от сотрудничества.

5 удачных коммерческих предложений на поставку товара

Примеры эффективных коммерческих предложений:

  • модная одежда для подростков, чётко и лаконично;
Форма коммерческого предложения
Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании
  • строительная доска: ничего лишнего, удачные фото и подробные контакты для связи;
Форма коммерческого предложения
При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов
  • крышки для консервирования;
Форма коммерческого предложения
Отзывы других клиентов считаются наиболее ценным доказательством качества товара
  • оборудование;
Форма коммерческого предложения
Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену
  • косметические средства;
Форма коммерческого предложения
Описывая продукт, нежелательно использовать превосходные степени, сравнения

Документ для иностранного партнёра

Коммерческое предложение предоставляется в письменной форме на английском или официальном языке страны партнёра. Если клиент ведёт бизнес в СНГ, то допустимо использовать русский язык. При разработке деловой документации следует руководствоваться международными стандартами.

Взаимодействие с иностранным партнёром включает 3 этапа:

  1. Ознакомление с документом.
  2. Уточнение деталей по телефону или при переписке.
  3. Подписание документации при личном визите.

Особенности обратной связи

Деловое письмо может быть направлено клиенту по электронной почте, по факсу или передано лично в руки. В последнем случае шансы на положительный отклик более высокие, так как можно акцентировать внимание получателя на полезности товара для его бизнеса. При отсутствии возможности передать лично коммерческое предложение направляется на электронную почту. Желательно оформить к нему сопроводительное письмо, которое кратко раскрывает основное содержание документа и возможные выгоды. Основной документ лучше не прикреплять файлом, а разместить в теле сообщения. Письмо не перейдёт в спам, если оно сопровождается уникальным заголовком.

Не рекомендуется отправлять документ по факсу, так как он может легко затеряться.

Перед отправкой документа необходимо оповестить адресата. Неожиданные письма редко представляют ценность для клиентов. Желательно, чтобы разработкой и сопровождением делового письма занимался один и тот же сотрудник.

Через день после отправки документа необходимо связаться с адресатом. Это поможет наладить контакт с потенциальным заказчиком и узнать его мнение о презентуемом товаре. Возможно, потребуется направить дополнительную информацию о продукции.

Эффективное коммерческое предложение на поставку товара способно увеличить объёмы продаж, количество клиентов и величину прибыли с одного покупателя. Поэтому так важно учесть все нюансы по его наполнению и оформению.

dela.biz

Составление коммерческого предложения

Итак, для начала необходимо определить, кому вы будете оправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.

Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию. То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория товаров для детей – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.

Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому с самых первых строк, которые прочитает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять, по крайней мере, дочитать до конца. А если получатель коммерческого предложения дочитал его до конца, значит, он заинтересовался. А если заинтересовался, значит, есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.

Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали (ссылку можно найти в начале статьи), вкратце напомним, что данный документ должен состоять как минимум из трех составляющих: вступления, основного текста и заключения. То есть, ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.

Примеры коммерческих предложений

Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.

Неперсонифицированные коммерческие предложения

Еще их называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они отправляются всем потенциальным клиентам услуги. Примеры ниже (для просмотра в максимальном разрешении кликните на изображение):

  • Коммерческое предложение: примеры и шаблоны
  • Коммерческое предложение: примеры и шаблоны
  • Коммерческое предложение: примеры и шаблоны
  • Коммерческое предложение: примеры и шаблоны
  • Коммерческое предложение: примеры и шаблоны
  • Коммерческое предложение: примеры и шаблоны

Персонифицированные коммерческие предложения

По сути, такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонифицированных только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:

Скачать образец коммерческого предложения

Еще несколько примеров коммерческих предложений в формате PDF:
Пример коммерческого предложения 1
Пример коммерческого предложения 2
Пример коммерческого предложения 3
Пример коммерческого предложения 4
Пример коммерческого предложения 5

Образец бланка коммерческого предложения

Вы также можете воспользоваться уже готовым бланком коммерческого предложения, вписав в форму актуальную информацию о товаре или услуге. Пример такого шаблона можно скачать здесь: Скачать шаблон коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение онлайн?

На сегодняшний день существует немало онлайн сервисов, которые работают для того, чтобы вы могли быстро, качественно и без проблем составить эффективное коммерческое предложение. По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше этот сервис имел только англоязычный интерфейс, что для некоторых являлось барьером к его полноценному использованию. Однако, уже существует QuoteRoller и на русском языке. На этом сайте QuoteRoller, перейдя по ссылке внизу страницы, вы можете зарегистрироваться, после чего начать составлять своё коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.

Помимо этого, существуют и другие онлайн сервисы составления коммерческих предложений, например, Moffer. Этот сервис также является достаточно популярным и удобным в использовании.

dengodel.com

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные  адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные — рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую орентирован текст. Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлеч е внимание. Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.

После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:

  1. Привлечь внимание
  2. Вызвать интерес
  3. Пробудить желание
  4. Стимулировать покупку

Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.

Типовая структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:

  1. Заголовок предложение  и графическая иллюстрация
  2. Подзаголовок, уточняющий предмет предложения
  3. Основной текст коммерческого предложения
  4. Рекламный лозунг, слоган, призыв
  5. Товарные знаки, реквизиты отправителя
  • Заголовок и иллюстрация должны привлечь внимание к тексту, заинтересовать потенциального клиента. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.
  • Подзаголовок — связующее звено между заголовком и основным текстом. Если клиента не заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке.
  • Основной текст выполняет обещания заголовка и детализирует его.
  • Завершающая фраза — слоган, постскриптум — должна побудить клиента на необходимость совершения им покупки.
  • По статистике заголовки читают в 5 раз больше людей.
  • Рекламу с новостями читают на 22% чаще.
  • Наиболее сильные слова в заголовке — «бесплатный» и «новый». Но важно так же не забывать о ценностях ЦА, в некоторых случаях бесплатность напротив оттолкнет.
  • Заголовок должен быть прямым и простым.
  • Не стоит применять отрицания в заголовках.
  • Следует избегайте слепых и излишне обобщенных заголовков.
  • Используйте один шрифт. Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей его читает.
  • Если в заголовоке содержится прямаяю цитату или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 30% читателей.
  • Лучше работают короткие заголовки из одной строчки, не более 10 слов.
  • Удерживать внимание читателя становится все сложнее — необходимо научиться сжимать рассказ в один абзац длиною в несколько строк.
  • Первый абзац должен содержать не более 11 слов.
  • Длинный первый абзац спугнет читателя.
  • О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально.
  • Любите свой товар.
  • В обращениях к потребителю, используйте слово “Вы”.
  • “Красивое писание — это большой недостаток” — Клод Гопкинс. Используйте меньше преувеличений.
  • Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но последовательность одинаково коротких предложений скучна.
  • При написании текста используйте разговорный язык.  Но используйте профессиональный сленг только в исключительных случаях.
  • Пишите текст в настоящем времени.
  • Не делайте больших вводных частей — сразу излагайте суть.
  • Указанная в предложении цена оказывает существенное влияние на принятие решения о покупке.
  • В текст имеет смысл включить отзывы о товаре и результаты исследований.
  • Избегайте аналогий типа: “точно так», «таким образом», «так же”.
  • Избегайте превосходных степеней, обобщений и преувеличений.
  • Используйте понятные слова и известные фамилии.

Как увеличить читаемость длинного текста?

  • Большой текст лучше всего разбить на абзацы.
  • После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вновь привлечет внимание читателя.
  • Время от времени вставляйте иллюстрации. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях.
  • Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%.
  • С листа легче читается шрифт с засечками, в тоже время с экрана монитора лучше читать шрифт без засечек.
  • Не делайте текст монотонным, выделяйте шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Хотя подчеркиваняи ухудшают читабльность, лучше используйте жирный шрифт.
  • Если у вас имеется много не связанных между собой пунктов с информацией, просто пронумеруйте их.
  • Людей, которые замечают слоганы, в пять раз больше, чем читающих всю рекламу.
  • Текст постскриптума должен содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочитать всю статью.
  • Последний абзац должен быть не более 3 строк.
  • По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше потенциальных заявок остается лишь в мыслях клиента.

В заключении следует сказать, что, при отправке по электронной почте, коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано откроется у потенциального клиента.

Учет договоров и коммерческих предложений в программе.

blanker.ru


Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector