Коммерческое предложение фото

Коммерческое предложение фото

Общая информация

Коммерческое предложение считается документом. Раньше он оформлялся лишь в письменной форме, но сейчас часто его составляют в электронном виде. Поэтому последний вариант пересылается через интернет. В содержание документа входит описание услуг и их преимуществ. Поэтому он подобен прайс-листу с указанием предлагаемых сервисов и рекламному тексту.

Образец коммерческого предложения на оказание услуг содержит описание услуги, в том числе стоимость, а также побуждение к действию, то есть приобретению. Если получатель такого документа при принятии условий заключает договор, то в будущем может подать претензию, если исполнителем не выполнена работа в полном объеме.

Виды

В зависимости от адресата предложение бывает:

  1. Персонифицированным.
  2. Неперсонифицированным.

Первый вариант предназначен конкретному человеку, например, генеральному директору компании. Документ включает сведения о привлечении этого клиента – предприятие, которое зарегистрировано как ООО. Во второй ситуации предложение действует на неопределенных адресатов.

Отличием персонифицированного документа является индивидуальный подход. Поэтому составляет его специалист, общающийся лично с клиентом, ведь он знает, что ему требуется. А предложение для всех составляется специалистом по рекламе. Целью этого документа является привлечение внимания к своей компании.


Структура документа и оформление

Образец коммерческого предложения на оказание услуг включает основную информацию, которую следует указывать обязательно. Документ составляется на 1 листе, на котором фиксируется:

  1. Логотип и название фирмы. Желательно применять фирменный бланк.
  2. Контакты. Необходимо указывать несколько их видов: телефон, электронную почту, мессенджеры, которые позволяют увеличить количество заинтересовавшихся.
  3. Заголовок. Его выделяют из всего текста крупным шрифтом и жирностью.
  4. Указание задач клиента, которые решаются с помощью компании. К примеру, есть образец коммерческого предложения на оказание услуг по грузоперевозкам.
  5. Описание предложения. При этом не следует указывать сложные подробности. Их можно разместить в приложениях.
  6. Информация о компании. Важно указать то, что подтверждает надежность и добросовестность.
  7. Побуждение к действию. Необходимо обратиться к компании для заключения сделки.
  8. Сведения о контактном лице, дате и сроке действия предложения.

Данный образец коммерческого предложения на оказание услуг используется во многих компаниях. Главным требованием по оформлению считается грамотность. Даже если документ составлен по всем нормам маркетинга, но будет содержать ошибки, всерьез воспринимать его не будут.

Предложение составляется на понятном языке. Желательно не использовать длинные предложения и сложные слова. Пользоваться профессиональными терминами следует осторожно. Не следует указывать сложные шрифты, разноцветный текст. Если документ выглядит строго и просто, вероятнее, его дочитают до конца. Нужно выделить заголовок, а также главную мысль. Контакты можно выделить от остального тексты и разместить их там, где они будут легко заметными. Также нужно поставить печать.

Вероятные ошибки

Написание документа является сложной задачей, даже если есть образец коммерческого предложения на оказание услуг. Если он составляется впервые, то могут быть допущены распространенные ошибки:

  1. Акцент поставлен на достоинствах фирмы. Нужно подчеркивать преимущества, которые получит клиент при таком сотрудничестве.
  2. В «шапке» предложения указаны реквизиты и логотипы, которые не интересны для читателей. С первых строчек необходимо заинтересовать клиентов, мотивировать на дальнейшее чтение.
  3. Большой объем предложения сложный для ознакомления. Хорошее предложение включает 1 или 2 страницы вместе с иллюстрациями.
  4. Нет ограничений по действию предложения. Оно должно быть ограничено по времени или по другим критериям.
  5. Нет призыва к действию. Клиент должен четко понять, что делать для пользования предложения.

Любой документ должен составляться с учетом данных рекомендаций. Образец коммерческого предложения на оказание услуг питания, грузоперевозок или спецтехники примерно одинаковый. Документ будет отличаться лишь содержанием.

Составление

Сначала необходимо определить, для кого услуга будет интересной. При составлении предложения нужно учитывать следующие правила:

  1. Указывать выгоды от услуг для клиента.
  2. Пользоваться стилем и языком той среды, на которую ориентировано предложение.
  3. Фиксировать лишь важные сведения.
  4. Сделать документ привлекательным на вид.

Образец коммерческого предложения на оказание услуг автосервиса, грузоперевозок и предоставление спецтехники единый. Разница заключается в обозначении выгод для клиента, получаемых при сотрудничестве.

Транспортные услуги

Предлагая транспортные услуги или грузоперевозки, следует учитывать аудиторию. Пассажирам и перевозящим грузы гражданам интересны скидки. А для торговых компаний важны сроки.

Выиграть тендер для бюджетной сферы позволит обозначение соотношения цены и качества, особенно, если это коммерческое предложение на оказание услуг спецтехники. Образец этого документа стандартный. Заинтересует такое предложение еще и тем, если будут предоставляться не только перевозки, но и охранные услуги в пути.

Строительная сфера

Из-за высокой конкуренции в этой сфере есть специальные требования по предложению строительных услуг. Заинтересуют клиентов следующие преимущества:


  1. Удешевление строительства без ухудшения качества. К примеру, благодаря применению материалов своего производства или новых технологий.
  2. Уменьшение сроков постройки.
  3. Репутация фирмы. Подтверждением должны быть компетентные источники.

Специфика работы требует специальной структуры документа. В нем должны присутствовать таблицы с расчетами или фотографии результатов работы. Хоть это увеличит объем документа, но принесет положительные моменты.

Клининговые услуги

Предложения клининговых компаний становятся распространенными, поэтому растет конкуренция. Для привлечения клиентов и побуждения к заказу работ документ должен состоять из следующих сведений:

  1. Скидки постоянным клиентам.
  2. Применение безопасных средств и технологий.
  3. Использование гипоаллергенных средств.

Следует учитывать разницу интересов различных групп клиентов. Для компаний это будет презентабельность офиса и экономия на содержании уборщиц в штате. Обычные городские жители ценят экономию времени и безопасность применяемых во время уборки химических средств. Если выполняется работа по уборке после разных катаклизмов, например, затопления, то акцент следует поставить на отсутствие неприятных ароматов и обработку от плесени. Образец коммерческого предложения на оказание услуг по вывозу ТБО, уборке помещений, дезинфекции объектов аналогичный, отличается лишь некоторыми нюансами.

Юридические и консалтинговые услуги


Наверное, в этой сфере конкуренция особенно большая. Заинтересовать клиентов в покупке юридических и консалтинговых услуг получится только выгодным предложением. Люди будут обращаться в компанию при предоставлении следующих преимуществ:

  1. Большая вероятность положительного решения дела в суде.
  2. Сопровождение деятельности с экономией по содержанию штатного работника.
  3. Правильное составление документации и большая вероятность их принятия.
  4. Экономия времени при общении с госструктурами.

Выгодой для клиентов считается получение некоторых услуг бесплатно, например, консультация по некоторым вопросам. Оценив эту работу, клиенты могут обратиться и за другими, которые предоставляются платно.

Бухгалтерские услуги

Все, относящееся к юридической отрасли, касается и предложения бухгалтерских услуг. Высокие шансы на выигрыш дела в суде предоставляются успешным прохождением проверок налоговых служб. Обязательно надо упоминать о сохранении конфиденциальности. Некоторая информация, с которой работают бухгалтеры, является коммерческой тайной. Следует отметить выгоду обращения в фирму, чем содержать свою бухгалтерию.

Медицинские и образовательные услуги

Без данных услуг не обойтись. Но вместе с этим они предоставляются множеством учреждений, причем многие оказывают их и бесплатно. Поэтому для привлечения клиентов нужно делать акцент на следующих преимуществах:

  1. Система скидок.
  2. Отсутствие очередей.
  3. Профессионализм работников.
  4. Индивидуальный подход.
  5. Применение новых методик и технологий.

В каждой сфере есть свои особенности, которые могут заинтересовать клиентов. Именно их нужно указывать в коммерческом предложении. Грамотно составленный документ позволит значительно увеличить прибыль любой компании.

fb.ru

Грамотное оформление и правила составления коммерческого предложения

Составляя предложение, необходимо четко понимать и выделять проблемы, которые есть у целевой аудитории. Коммерческое предложение можно считать успешным или правильно составленным, если благодаря ему удалось убедить получателя, что он нуждается в предлагаемом товаре или услуге. Чтобы коммерческое предложение было успешным, рекомендуется, чтобы оно соответствовало определенным требованиям.

Во-первых, в нем не должно быть грамматических и орфографических ошибок. Для написания полезно использовать профессиональные текстовые редакторы. Они автоматически проверяют грамотность и выделяют слова или части предложения, которые рекомендуется изменить.
оме того, в современных текстовых редакторах существуют специальные шаблоны, которые можно использовать для оформления коммерческого предложения. Поскольку главной задачей такого документа является привлечение внимания, то допускается использование в нем различной инфографики, рисунков, схем, диаграмм и подобных иллюстрирующих материалов, что облегчает восприятие предложения и повышает вероятность его принятия.

Также важную роль играет цветовая гамма, которая используется при оформлении документа. Во-первых, цвета должны соответствовать фирменному стилю компании, а, во-вторых, не должны быть вызывающими или излишне спокойными. Не стоит делать и черно-белые документы. Они выглядят устаревшими и не привлекут внимание читателя (за исключением тех, для кого содержание важнее формы, но таких все меньше). Следует помнить, что в настоящее время на каждого человека ежедневно падает большой поток информации, поэтому обработать ее очень сложно. Именно по этой причине необходимые данные упаковывают в графические материалы.

Большое значение имеет и качество бумаги, на которой распечатано коммерческое предложение. Оно должно демонстрировать солидность компании, которая его изготовила и доставила. Приятные ощущения в руках автоматически добавят привлекательности предложению и повысят вероятность прочтения его до конца.

Доставлять коммерческое предложение следует либо по электронной почте, либо лично. Причем второй способ намного предпочтительнее. Ведь в первом случае высока вероятность, что письмо удалят, не читая, как спам. А при личной доставке существует шанс лично поговорить с получателем и убедить его в полезности товара или услуги.

Готовые образцы коммерческого предложения


Шаблоны коммерческих предложений по оказанию услуг

Шаблоны коммерческого предложения для строительных фирм

Шаблоны коммерческого предложения для продажи товаров

Шаблоны коммерческого предложения в Word

Готовое коммерческое предложение о сотрудничестве

Примеры коммерческого предложения для продажи товаров

Образцы коммерческого предложения для оказания услуг

Как правильно создать коммерческое предложение

Написать коммерческое предложение по продаже и поставке товара

Создавая коммерческое предложение для продажи и поставки товара, необходимо в нем обязательно отразить следующие моменты:

1. Уникальность – чем товар отличается от заменителей и конкурентов, в чем его преимущества, почему он лучше других может удовлетворить какую-либо потребность.

2. Соотношение цены и качества также важный момент в коммерческом предложении товара. Потребитель, как правило, выбирает товар, который позволяет достичь максимума в таком соотношении. Поэтому, предлагая товар, рекомендуется указывать, какие дополнительные бонусы в качестве получит покупатель.


3. Оперативность доставки. Товары приобретаются, когда в них есть необходимость. Покупатель хочет с помощью товара как можно быстрее решить свою проблему, поэтому не готов ждать долгой доставки.

4. Сервис. Если товар технически сложный, необходимо обязательно указать, как действовать покупателю в случае поломки или потребности в техническом обслуживании. При прочих равных условиях, покупатель предпочтет тот товар, который сможет либо сам легко обслужить, либо рядом с ним будет сервисный центр.

Коммерческое предложение о сотрудничестве в бизнесе

При составлении данного типа коммерческого предложения необходимо очень четко и, вместе с тем, ненавязчиво рассказать о преимуществах сотрудничества, какие выгоды оно принесет для партнера, а также описать предлагаемые условия ведения совместной деятельности. Это достаточно сложная работа, поскольку предложение должно быть написано не сухим языком бизнес-плана, но, в то же время, отражать все основные его аспекты. Создать такое коммерческое предложение – целое искусство.

Также необходимо помнить, что предложение о сотрудничестве делается конкретному партнеру. Поэтому очень важно знать потребности этого партнера и в предложении отразить способы и механизмы их удовлетворения.

Коммерческое письмо для грузоперевозок и оказания транспортных услуг

При создании данного документа необходимо также понимать интересы целевой аудитории. Так, для компаний, которые редко пользуются услугами транспортной компании, самым важным фактором при принятии решения будет наличие скидок или цена.


Торговые организации в первую очередь интересуют сроки доставки и сохранность груза. Поэтому при составлении коммерческого предложения представителям этого сегмента целевой аудитории необходимо указывать, почему компания может предложить минимальные сроки и наличие охраны или сопровождения в пути.

Бюджетные структуры приобретают транспортные услуги с помощью тендеров. Поэтому в коммерческом предложении следует четко указывать возможность соблюдения всех условий, отраженных в тендерной документации.

Сделать коммерческое предложение от строительной компании

Потенциального потребителя услуг строительной компании, в первую очередь, интересует цена. Поэтому в коммерческом предложении рекомендуется детально описать возможности ее уменьшения, и причины, почему это возможно (например, из-за использования современных материалов или уникальных технологий и так далее). Также для потребителя важна прозрачность ценообразования, поэтому в конце предложения или в качестве приложения к нему рекомендуется включить таблицу с обоснованием стоимости.

Также большую роль играют сроки строительства. Желательно в предложении указать, как и за счет чего они могут быть сокращены.

Репутация строительной компании также учитывается многими заказчиками при принятии решения. Подтвердить ее можно статьями из газет, рекомендательными письмами, различными наградами, описанием уже завершенных проектов.

Особенности предложения бухгалтерских, юридических и консалтинговых услуг

Количество поставщиков таких услуг достаточно велико, поэтому конкуренция на этом рынке очень высока.

Помимо цены, привлечь потребителя можно следующими факторами:

  • Высокой вероятностью положительного решения спора клиента в судебных инстанциях (например, демонстрируя свои успеха в подобных делах);
  • Экономия затрат клиента на штатном персонале за счет передачи части функций на аутсорсинг;
  • Полное сопровождение деятельности клиента, решение всех его проблем в определенной области, чтобы он занимался только основной деятельностью;
  • Предложение различных бонусов, которых нет у конкурентов (консультирование по ряду вопросов бесплатно).

Можно сформулировать и другие преимущества, которые позволят клиенту эффективно решить свою проблему, сэкономить или больше заработать.

Коммерческое предложение рекламного агентства

Документ от такой компании должен демонстрировать ее профессионализм. В коммерческом предложении от рекламной кампании должны присутствовать элементы оригинального дизайна, профессиональная терминология, эффектные слоганы и другие подобные элементы. Это позволяет потенциальному потребителю сразу оценить уровень и технологии работы рекламного агентства. Если оно само умеет себя хорошо продавать, то и товар клиента сможет эффективно разрекламировать. Таким образом, у заказчика возникает элемент доверия к компании, что повышает вероятность того, что он воспользуется ее услугами.

Частые ошибки при написании текста для деловых предложений

Первая ошибка, которую допускают многие маркетологи – перенасыщают предложение данными. Они искренне считают, что клиенту важно знать все о товаре, чтобы принять взвешенное и рациональное решение. Однако на практике это далеко не так. Поведение покупателя или заказчика редко бывает рациональным, скорее оно эмоциональное. Поэтому в предложении и не стоит давать много информации, гораздо эффективнее создать у потребителя ощущение, что товар или услуга помогут ему удовлетворить потребность. Такое ощущение значительно повышает вероятность последующей покупки.

Вторая часто встречающаяся ошибка – излишнее внимание потенциальному клиенту. Составители предложения рассыпаются в комплементах, описывают все успехи клиента, предполагая, что для него это будет приятно. Однако потенциального покупателя гораздо больше волнует решение его задачи или проблемы, поэтому он, конечно, с удовольствием прочитает о своих успехах, но если не найдет ответа на свои вопросы, то навряд ли обратиться в такую компанию.

Также многие составители ошибочно включают в предложение следующую информацию:

  • Историю компании, описывают, как начинался путь компании, как она развивалась и так далее, но это совершенно не интересно потенциальному покупателю продукции. Это лишь отнимает у него время, а значит, раздражает его и ухудшает восприятие предложения.
  • Историю руководителя, причины, почему он пришел в этот бизнес, что он является экспертом в той или иной деятельности, указывают его достижения и награды. Это также не интересно потенциальному покупателю и ухудшает впечатление от предложения.
  • Описание технологии производства, чтобы убедить, что продукция действительно качественная и обладает заявленными характеристиками. Но необходимо иметь в виду, что покупатель – не специалист в производстве продукции. Ему необходимо понимать, что товар или услуга обладают требуемыми свойствами. Для этого вполне достаточно сертификата качества или описания самой продукции с характеристиками.
  • Указание неактуальных потребностей клиента. При составлении коммерческого предложения важно четко изучить представителей целевой группы и сформулировать потребность, которую они хотят удовлетворить с помощью товара или услуги. Если такой информации нет, высока вероятность, что коммерческое предложение уйдет в пустоту. Покупатель не найдет в нем ответов на волнующие его вопросы и не станет приобретать товар.

Как эффективно закончить коммерческое предложение

Последнее предложение в документе обладает очень большой силой. Потенциальный покупатель, скорее всего, бегло ознакомится с текстом, но задержит внимание на последнем абзаце или фразе. Так устроено сознание человека, и при составлении коммерческого предложения этим необходимо пользоваться.

Содержание последнего абзаца или предложения должно отражать суть всего документа и призвать потенциального клиента совершить необходимое действие – назначить встречу, начать переговоры, приобрести товар или услугу, сделать пробный заказ и так далее.

Чаще всего заканчивают коммерческое предложение фразой «с уважением». Это, конечно, беспроигрышный вариант, но гораздо эффективнее вместо данной фразы текст с предложением получателю документа уникальных условий продажи товара или услуги (например, со значительной скидкой). Это заинтересует клиента гораздо больше, чем выражение ему уважения. Тем более, что уважительное отношение между партнерами подразумевается априори.

Достаточно часто встречающимся вариантом окончания коммерческого предложения является сообщение о том, что на вопросы клиента всегда готовы ответить конкретные менеджеры, и указаны их контактные данные. Как связаться со специалистом, конечно, должно быть в конце коммерческого предложения, но она никак не побуждает потенциального клиента к каким-либо действиям. Итак, коммерческое предложение должно заканчиваться побуждением к действию.

Можно выделить следующие мотивы, которые могут побудить клиента к совершению требуемых действий:

  • Информация о том, что количество товаров или услуг, предлагаемых на условиях данного коммерческого предложения, ограничено;
  • Предложение бонуса – бесплатного образца, возможности протестировать продукт или услугу, наличие товара, скидка на текущую или следующую покупку;
  • Описание личного интереса покупателя (что он в результате получит, какой экономии добьется, какую потребность удовлетворит и так далее);
  • Информация о привлекательности товара или услуги (наличие гарантии, особых условий поставки, качественного сервисного обслуживания).

В рамках каждого типа окончания коммерческого предложения можно сформировать конкретные формулировки, которые будут демонстрировать его актуальность и востребованность для покупателя. Тем самым, бросая взгляд на завершающий абзац предложение, он, возможно, внимательно прочитает весь текст и в последующем обратиться в компанию за товаром или услугой.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Шаблоны сопроводительного письма к коммерческому предложению:

Если коммерческое предложение содержит более одной страницы, или к нему прилагаются различные дополнительные материалы (например, таблицы расчета стоимости, прайс-листы со всем ассортиментом товара, график проведения маркетинговых акций, конференций или выставок), то с ним должно направляться сопроводительное письмо. Оно содержит в очень сжатом виде основные условия и суть предложения.

В первую очередь, сопроводительное письмо должно содержать приветствие адресата, желательно по имени отчеству (адресное обращение привлекает гораздо больше внимания, чем типовые формулы приветствия).

Далее следует представиться и назвать свою должность в компании, чтобы было понятно, по какому вопросу происходит обращение. В случае предварительных встреч, рекомендуется обязательно напомнить об этом получателю письма.

В основном теле письма необходимо проинформировать потенциального клиента о товарах или услугах, которые предлагает компания, а также о выгодах, которые может принести сотрудничество. Сделать это необходимо кратко, чтобы не повторять коммерческое предложение, но, вместе с тем, после прочтения абзаца с преимуществами, у потенциального потребителя должны остаться вопросы и желание найти на них ответы в самом коммерческом предложении. Это побудит его читать документ более внимательно.

Далее следует перечислить документы, которые прилагаются к письму. Во-первых, это норма документооборота, а, во-вторых, это позволит адресату оперативно сориентироваться, каким документам уделить внимание в первую очередь, чтобы принять решение.

В завершении письма следует поблагодарить его получателя за оказанное внимание и призвать к действию (позвонить в компанию, задать вопросы по электронной почте и так далее). Правила, завершения сопроводительных писем идентичны рекомендациям относительно финишной фразы коммерческого предложения.

Таким образом, написание коммерческого предложения – вполне технологичный процесс. Если соблюдать все рекомендации, то оно будет успешным и приведет к совершению сделок. Однако каждый составитель должен сам выработать свой уникальный стиль и способ формирования предложения. Это в значительной мере повысить эффективность его работы.

alfaman.org

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

Образец коммерческого предложения

Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

  • предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
  • после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
  • покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Предложение можно считать удачным, если эти три (или хотя бы две) мысли возникают в голове человека, его прочитавшего.

Как написать коммерческое предложение

Коммерческое предложение фото

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

  • Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
  • Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
  • Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.

Образец коммерческого предложения

Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

  • во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
  • во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер. По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.

Образец коммерческого предложения

Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.

Образец коммерческого предложения на английском языке

Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Основные рекомендации по поводу того, как составить подобный документ, уже изложены выше, и соблюдение упомянутых структурных пунктов крайне желательно.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

  1. Договор на питание сотрудников;
  2. Организация корпоративных вечеринок;
  3. Создание условий для деловых встреч и переговоров;
  4. Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
  5. Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
  6. Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.

Коммерческое предложение от ресторана

Скачать образец

Предложение для спонсоров

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

  • Реклама. Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
  • Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
  • Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.

Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события. Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

  • Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
  • Возможность обратиться с речью к публике.
  • Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
  • Размещение презентационных стендов.
  • Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.

Коммерческое предложение для спонсора

Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Коммерческое предложение фото

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Коммерческое предложение пластиковых окон

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческое предложение от отеля

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

  • туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
  • предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.

Коммерческое предложение от отеля

Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.

Технико-коммерческое предложение образец

Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.

коммерческое предложение для участия в тендере образец

Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:

Запрос коммерческого предложения по 44 ФЗ

Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

  1. Представление;
  2. Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
  3. Тема послания, изложенная лаконично;
  4. Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
  5. Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Пример:

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

  1. Согласие;
  2. Необходимость переговоров;
  3. Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Положительный ответ на коммерческое предложение, образец

Скачать пример

delen.ru

Не забудьте про основные требования к КП

Любое коммерческое предложение, включая и КП на оказание услуг – это прежде всего «продающий» текст, поэтому должно содержать все элементы, требующиеся для такого типа изложения информации:

  • захватывающий внимание заголовок;
  • оффер – кратко и емко изложенная суть предложения («сделаете то-то – получите вот это»);
  • обоснование выгод для потенциального клиента;
  • призыв к действию и информация о контактах;
  • использование элементов графического дизайна: подзаголовков, списков, различных шрифтов, возможно, иллюстраций.

Как и в других КП, при предложении оказания услуг следует избегать:

  • подробного описания вашей компании с реквизитами, особенно в начале КП;
  • неинформативных заголовков, самым неэффективным будет словосочетание «коммерческое предложение»;
  • сложных, запутанных формулировок в изложении оффера;
  • эпитеты, не несущие смысловой нагрузки и не доказанные фактами, типа «высококвалифицированные специалисты», «высокий уровень мастерства», «успешная реализация»;
  • фразы, удлиняющие текст, которые легко могут быть из него убраны без изменения смысла, например, «Мы будем очень рады сотрудничать с вами», «С удовольствием придем к вам на помощь» и т.п.: с вашим предложением будут знакомится – деловые и занятые люди, которым ни к чему тратить драгоценное время на «воду» в коммерческих текстах.

Особенности КП «К вашим услугам»

Чем же отличаются коммерческие предложения, задача которых – побудить воспользоваться определенной услугой? Рассмотрим их принципиальные особенности.

  1. Цель предложения:
    • если составляется «холодное» КП, то есть отправляемое все потенциально заинтересованным клиентам, то его цель – рассказать о возможности, которая когда-то может пригодиться, и удовлетворить эту потребность лучше именно с данной компанией;
    • для «горячих» персонифицированных КП цель – проинформировать о нюансах и побудить сотрудничать, выделив самые положительные моменты и сильные стороны взаимодействия.
  2. Целевая аудитория: коммерческие предложения об оказании услуг ложатся на стол к руководителям и старшим менеджерам, принимающим решение об их организации и оплате.
  3. Стиль КП: деловой, без фамильярности, достаточно сдержанный, хранящий достоинство.
  4. Дополнительные моменты:
    • важно, чтобы КП было составлено так, чтобы клиент сразу понял, что оно стремится не просто продать услугу, но и досконально разбирается в ней;
    • отлично, если в тексте КП будет упор на решение насущных проблем целевой аудитории или конкретно адресата;
    • четкое и ясное обозначение ресурсов для решения проблемы заказчика и выгод от выбора именно вашей компании.

Примеры текстов коммерческих предложений

В данных примерах КП на оказание различных видов услуг сделан упор именно на содержании, аспект полиграфического оформления (иллюстративный материал, использование цвета, шрифтов и пр.) оставлен на усмотрение разработчика. Примеры условны.

Коммерческое предложение на оказание охранных услуг

Скачать пример коммерческого предложения на оказание охранных услуг .doc

Коммерческое предложение на оказание транспортных услуг

Скачать пример коммерческого предложения на оказание транспортных услуг .doc

Коммерческое предложение на оказание юридических услуг

Скачать пример коммерческого предложения на оказание юридических услуг .doc

Коммерческое предложение на оказание строительных услуг

Скачать пример коммерческого предложения на оказание строительных услуг .doc

assistentus.ru

Обязательные элементы КП

Грамотно составленное коммерческое предложение должно включать следующие элементы (перечислены в порядке представления в коммерческом предложении):

  • Данные компании, составившей коммерческое предложение, логотип и контакты.
  • Адресат коммерческого предложения (компания или лицо).
  • Название письма (коммерческое предложение).
  • Дата составления коммерческого предложения.
  • Документ и его номер в документообороте компании.
  • Порядок оплаты, возможность оплаты в рассрочку.
  • Сроки и условия поставки.
  • Перечень товаров или услуг, стоимость каждой позиции, итоговая сумма по коммерческому предложению.
  • Фото и описание технических характеристик товаров, представленных в коммерческом предложении.
  • ФИО, подпись лица, ответственного за коммерческое предложение, печать компании.
  • Период действия коммерческого предложения.
  • Контакты лица, с которым может связаться заинтересованный клиент.

Часто компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность. Ведь именно это показатели надежного партнера. Использование такой формы коммерческого предложения о сотрудничестве может повысить уровень продаж компании.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на две категории: холодные и горячие.

Базовые («холодные») коммерческие предложения

Эти коммерческие предложения не имеют конкретного адресата, а направляются широкой аудитории с целью привлечь как можно больше клиентов. Положительными сторонами данного вида предложений по продаже товара или услуги можно считать:

  • Большой охват рассылки.
  • Незначительные траты времени и денег в расчете на одного адресата.

Отрицательными сторонами являются:

  • Обезличенность обращения.
  • Возможность направления лицу, которое не занимается подобными вопросами.
  • Высокий риск попасть в «мусорную корзину».

Использование «холодных» коммерческих обращений уместно, если вы предлагаете оказание услуг или товары, которые могут заинтересовать широкий круг людей. Пример качественного «холодного» коммерческого предложения можно посмотреть здесь.

Персональные («теплые») коммерческие предложения

«Теплое» коммерческое предложение направляется конкретному человеку, уже ожидающему его получения. Как правило, оно готовится по итогам телефонных или личных переговоров.

Держи, пока не остыло

Эффективное продающее коммерческое предложение должно учитывать потребности клиента и содержать четкую и лаконичную информацию о вашей продукции или услуге. Если на переговорах речь шла о конкретной марке бетона, в КП пишите именно о ней. Направлять потенциальному клиенту полный каталог своих товаров не нужно.

У нас можно посмотреть образец качественного персонального коммерческого предложения.

Также приведем в пример фразы, которые будут уместны в начале «теплого» коммерческого предложения:

«Продолжая наш диалог, направляю Вам…»

«По Вашей просьбе высылаю Вам…»

По прошествии нескольких дней после отправления персонального коммерческого предложения необходимо позвонить клиенту, чтобы узнать, насколько его заинтересовало ваше предложение, выяснить его пожелания. Без такого прощупывания почвы оценить эффективность КП невозможно. Оперативно дорабатывайте его с учетом полученной информации.

Рекомендации по составлению коммерческого предложения:

  1. Необходимо точно определить цель составления коммерческого предложения.
  2. Качество важнее количества. Старайтесь не предлагать клиенту огромного количества товаров или услуг, а сконцентрировать внимание на наиболее важных моментах, которые с большей вероятностью заинтересуют клиента.
  3. Коммерческое предложение должно помочь клиенту решить его проблемы, поэтому необходимо доказать это фактами. Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.
  4. Клиент должен четко понимать ценовую политику компании, поэтому необходимо показать материальную выгоду, которую он получит. Если стоимость товара выше, чем у конкурентов, это должно быть мотивировано (выше качество, оптимизация процессов, экономия на других аспектах деятельности).
  5. Призыв к осуществлению определенного действия (звонок менеджеру, покупка товара, визит в офис или на сайт).
  6. Выражение признательности после первой сделки. После совершения первой продажи необходимо поблагодарить клиента за сотрудничество, что поможет вам наладить долгосрочный контакт.

Усилители коммерческого предложения

Правильно составить коммерческое предложение помогут так называемые усилители:

  1. Использование неопровержимых фактов.
  2. Оперирование конкретными числами.
  3. Приведение подробных подсчетов.
  4. Наглядная демонстрация товаров в коммерческом предложении.
  5. Использование имен известных клиентов вашей компании.
  6. Положительные отзывы клиентов.

Все это действеннее немотивированных рекламных призывов и туманных обещаний.

Учтя вышеприведенные рекомендации по составлению коммерческого предложения, вы сможете добиться серьезных успехов в привлечении новых клиентов этим способом и наладить с ними долгосрочное сотрудничество.

zhazhda.biz


Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector