Коммерческое предложение как оформить

Коммерческое предложение как оформить

  • Если человек остановился на конкретном разделе, вы знаете, что именно его заинтересовало. Он мог перейти по ссылке из раздела на основной сайт или просмотреть материал всплывающего окна «Подробнее». Но заявку он не оставил. Можно попробовать вернуть интерес, если показать подробности именно того раздела, который просматривал пользователь. Но добавьте условия. Предложите скидку до конца месяца, сделайте подарок, предложите бонусы или бесплатную доставку — устройте персональную акцию для одного клиента.

  • Пользователь оставил свои данные, но на ваш звонок или письмо не ответил. Нужно понять, почему. Например, товар его устроил, но денег нет именно сейчас. Поставьте пометку в CRM, затем свяжитесь в конце сезона — или когда ему будет удобно.

  • Денег было в обрез, но продукт понадобился прямо сейчас. И человек купил его там, где дешевле. Рассчитайте цикл работы этого товара и предложите несостоявшемуся клиенту в конце цикла ремонт, поддержку, бесплатный анализ эффективности, новую модель или ее более дешевый аналог.

  • Отреагируйте на покупку у другого продавца ещё и таким способом: напишите о дополнительных товарах или услугах. Или об аксессуарах. Например, сайт заказали не у вас, но вы можете предложить его SEO-продвижение.

  • Клиент уже ваш — он оформил сделку в прошлом году. Напомните ему о вашем успешном сотрудничестве до этого, напомните о себе. Важна и сезонность. Когда родитель покупает подарки на Новый год, он выбирает последнюю модель популярной игрушки для своего ребенка. Напишите клиенту через год, что скоро праздник. Поздравьте его и его семью. И расскажите, что вышла новая игра, от которой дети в восторге. И она уже у вас в магазине. И до конца месяца на нее — скидка 30%.

Источник: tilda.education

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений


Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида info@company.ru, то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:


  1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
  2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
  3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.


Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  • Мы предлагаем Вам офисную мебель
  • Мы предлагаем Вам посетить семинар
  • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
  • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

  • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
  • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
  • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.


Структура коммерческого предложения
Структура коммерческого предложения.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

Пример колонтитула коммерческого предложения
Пример колонтитула коммерческого предложения.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.


Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Пример заголовка коммерческого предложения
Пример заголовка коммерческого предложения.

Лид (первый абзац)


Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

  1. От проблемы (чаще всего)
  2. От решения (если проблемы как таковой нет)
  3. От возражений (если актуально)
  4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

Пример лида коммерческого предложения
Пример лида коммерческого предложения.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

  • Товар+товар по выгодной цене
  • Товар+услуга
  • Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

Пример оффера коммерческого предложения
Пример оффера коммерческого предложения.

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.


Пример выгод коммерческого предложения
Пример выгод коммерческого предложения.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

Пример обработчика возражений в коммерческом предложении
Пример обработчика возражений в коммерческом предложении

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

  • Позвоните мне (сильный глагол)
  • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

Пример призыва в коммерческом предложении
Пример призыва в коммерческом предложении.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

  • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Пример призыва с постскриптумом
Пример призыва с постскриптумом.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Образец коммерческого предложения
Образец коммерческого предложения.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

  1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
  2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
  3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
  4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
  5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
  6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
  7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
  8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
  9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Образец коммерческого предложения на услуги
Образец коммерческого предложения на услуги.

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

б) Образец коммерческого предложения на поставку товара

Образец коммерческого предложения на поставку товара
Образец коммерческого предложения на поставку товара.

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

Прототип коммерческого предложения
Прототип коммерческого предложения (ТЗ для дизайнера).

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Образец коммерческого предложения в дизайне
Образец коммерческого предложения в дизайне.

Что делать, когда компред написан

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

  1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
  2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
  3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — здесь.
  4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

  1. Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
  2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
  3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
  4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
  5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
  6. Абстракция и вода. Чем еньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
  7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Примечания к составлению коммерческого предложения

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.

Источник: shard-copywriting.ru

Коммерческое предложение — это…

Коммерческое предложение

…головная боль сейлз-менеджеров. А если серьезно, каждый специалист любого предприятия хотя бы раз в жизни составлял коммерческое предложение и точно знает, как это трудно. Фактически коммерческие предложения — это определенная документация, предназначенная для отправки бизнес-партнерам. Если в КП все грамотно изложено, то прибыльная сделка у компании в кармане. Если нет, отвечает за это менеджер, составлявший конкретное предложение, поскольку именно из-за него фирма потеряла выгодных клиентов.

В последние годы бытует мнение о том, что коммерческим предложением является одна из форм современного рекламного текста, где детально расписаны все услуги компании, сказано, на каких условиях можно получить бонусы, скидки и спецпредложения. Благодаря тому, что отсутствуют какие бы то ни было четкие правила составления коммерческого предложения, его вполне можно составлять в произвольной форме. Структура может быть разной. Главное, чтобы КП было эффективным и приносило фирме доход.

4 функции коммерческого предложения

Из всего вышесказанного следует, что любая рекламная компания обязательно включает в себя коммерческие предложения. Но в чем именно заключается их функция? Что должен чувствовать читатель, знакомясь с информацией о той или иной фирме на просторах Интернета или на флаерах?

Грамотно составленное и эффективное коммерческое предложение должно:

  • привлекать к себе внимание;
  • вызывать у потенциального клиента интерес;
  • стимулировать его купить товар;
  • мотивировать к покупке бонусами, эксклюзивными предложениями и т. д.

С учетом данных критериев и формируется коммерческое предложение. Необходимо понимать, кому именно предназначен этот документ, поскольку у разных поколений потребности разнятся. Бессмысленно и неэффективно рекламировать протезы для зубов с использованием инструментов, актуальных для современного поколения. Чтобы привлечь действительно нужную аудиторию, нужно грамотно составить коммерческое предложение. Образец сейчас очень легко найти в Интернете.

Как выглядит правильное коммерческое предложение

Коммерческое предложение

Чтобы составить максимально эффективное предложение, необходимо понимать, что коммерческое предложение должно отвечать ряду требований, среди которых:

  • четкость и конкретика;
  • демонстрация всех возможных выгод адресата;
  • отсутствие ошибок;
  • грамотность и структурированность;
  • наличие сведений о спецпредложениях для клиента;
  • коммерческое предложение должно бороться с сомнениями и стимулировать клиента к покупке.

3 кита эффективного коммерческого предложения

Если забыть о формальностях и сосредоточиться на основных моментах, то эффективность коммерческого предложения базируется на 3 принципах:

Подтвердим свои слова. Вот коммерческое предложение, пример которого ярко демонстрирует, каким оно должно быть. Недавно на Украине приняли новый Налоговый кодекс РФ, довольно объемный. Многие предприимчивые компании, оказывающие бухгалтерские услуги на условиях аутсорсинга, выдвинули на рынок новую услугу — «приведение учета компании под требования нового НК РФ».

Преимущество состояло в том, что они предлагали очень привлекательную гарантию: если по результатам их работы в период первой проверки будут выявлены нарушения, по итогам которой контролеры оштрафуют хозяйствующий субъект, компании покроют все убытки за свой счет. То есть потенциальные клиенты не несут никаких рисков: избавляются от хлопот, получают идеальный бухучет и знают, что в случае проблем им вернут средства. Это привлекательное коммерческое предложение, и выгода в нем очевидна.

Правильная аудитория — это две тактики. Одни фирмы пошли к организациям и ИП среднего и малого бизнес-сегмента, у которых в штате отсутствует бухгалтер. Другие стали сразу действовать напрямую и отправились на предприятия, где бухгалтерию можно назвать отдельным государством, чтобы привести их дела в порядок в соответствии с новыми требованиями. Это, конечно, нелегко. Бухгалтеры данных предприятий продолжают заниматься своими делами, а привлеченная фирма в это время выполняет свои функции.

Что насчет своевременности и актуальности? Все вовремя, поскольку Налоговый кодекс РФ уже принят и вступает в действие. Ожидание невыгодно.

Именно по такой схеме и разрабатывается эффективное коммерческое предложение. Обратите внимание: именно разрабатывается, а не пишется.

Основные виды коммерческих предложений с примерами

  1. Коммерческое предложение для массовой рассылки

Коммерческое предложение

Как правило, такое предложение рассылается в большом объеме. Его форма единая, уникальная. Потенциальные клиенты фирмы не ждут, что вы пришлете им какое-то письмо. Рассылка делается с целью привлечения их внимания.

Преимущества:

  • большой охват ЦА;
  • экономия времени.

Недостатки:

  • отсутствие персонального предложения для клиента;
  • скорее всего, коммерческое предложение изучит тот человек, в компетенцию которого не входит вынесение решений.

Рассылать базовые коммерческие предложения выгодно, если вы предлагаете единичную услугу, которая может заинтересовать много клиентов. Например, если предложение касается создания сайтов, доставки воды и т. д.

  1. Персональное коммерческое предложение

Коммерческое предложение

Коммерческое предложение

Персональное коммерческое предложение отправляют конкретному человеку после переговоров, к примеру холодного звонка. Такое предложение обладает значимым преимуществом — как бы то ни было, клиент ждет его. Поэтому при создании КП стоит учитывать выявленные потребности человека. Документ должен включать себя максимально четкие и конкретные сведения, а также оффер.

Начинаться подобные коммерческие предложения должны так:

  • «В продолжение нашего разговора направляю Вам…».
  • «Как Вы и просили, высылаю…».

Предложения подобного рода обладают и еще одной важной характеристикой: по истечении нескольких дней с момента отправки можно снова звонить покупателю и обсуждать с ним конкретные точки соприкосновения. Например, интересно ли клиенту предложение, что ему понравилось, что хотелось бы уточнить.

  1. Оферта

Коммерческое предложение

Особая форма коммерческих предложений в виде публичного договора, который не нужно подписывать. Используется на сайтах разных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. После выполнения человеком условия договора (к примеру, прохождения регистрации на сайта) он автоматически соглашается с условиями предложения.

Еще больше образцов коммерческого предложения

  • Коммерческое предложение на оказание услугКоммерческое предложениеКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение на товарКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение о сотрудничествеКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение на обслуживаниеКоммерческое предложение

Структура классического коммерческого предложения

Коммерческое предложение

  • Заголовок с графическим изображением (обычно логотип).
  • Подзаголовок, который определяет товар или услугу.
  • Привлечение внимания, реклама услуг и продуктов.
  • Все преимущества клиента от сотрудничества.
  • Контакты адресанта, товарные знаки.

При разработке коммерческого предложения помните, что у каждого элемента структуры свои функции. Например, при помощи заголовка продавец привлекает внимание потенциального клиента, стимулирует его дальше изучать документ. Именно эта часть КП, пожалуй, самая важная. После прочтения подзаголовка клиент должен еще больше заинтересоваться предложением.

Основная часть предназначена для обоснования вышеуказанной информации.

В финале ваша задача — окончательно убедить клиента в том, что ему действительно нужна ваша продукция.

Как составить коммерческое предложение: пошаговая инструкция

Шаг 1. Определяем цели коммерческого предложения

Коммерческое предложение

Обычно коммерческое предложение компании составляют для рассылки своей ЦА. В документе указывают продукцию и услуги фирмы с целью заинтересовать потенциального клиента хотя бы одной позицией. Но ведь можно действовать напрямую — узнать, в чем нуждается клиент, сделать ставку на эту потребность и сообщить о конкретных и важных для него продуктах или услугах. Поэтому на первой ступени нужно определить, для чего вы составляете коммерческое предложение.

Шаг 2. Придумываем цепляющий заголовок

Коммерческое предложение

Заголовок стимулирует клиента прочесть текст. Он должен обращаться к клиенту, сразу рассказывать о проблеме или ее решении. Документ не стоит начинать фразой «коммерческое предложение». Она уместна лишь для теплых КП, когда клиент ожидает письмо.

Разрабатывать заголовки для коммерческого предложения нужно более тщательно, нежели заголовки для рекламных текстов В2С-сегмента. Множество триггеров, эффективных для простой аудитории, здесь результатов не дают. Прежде всего в вашем коммерческом предложении должен быть максимум конкретики и минимум воды. Заголовок должен быть кратким, четким, глубокомысленным, цеплять клиента. В идеале конкретное предложение должно сочетаться с выгодами для покупателя.

Остановимся на главных ошибках в заголовке:

  • Спамность

Безусловно, использование в заголовках цифр, сравнений и упоминаний о выгодах клиента необходимо. Как уже было сказано, следует вызывать у клиента интерес. Но важно не переборщить. В противном случае письмо будет похоже на спам. Использование таких слов, как «бесплатно», «гарантируем», «выгодно», «предложение ограничено» и подобных, приведет к тому, что коммерческое предложение попадет в папку «Спам». Описательные осмысленные заголовки будут более эффективны по сравнению с откровенно рекламными непродуманными призывами.

Заголовок должен соответствовать информации в письме. Если вступление будет интригующим, но не по теме, читатель разочаруется и не станет дальше знакомиться с КП, даже если в нем есть видимые преимущества.

  • Размытость

Нередко составители компредов чересчур стараются рассказать клиенту о выгодах. В результате заголовок становится бессмысленным.

  • Нет конкретной информации и пользы

Пустой заголовок без фактов оттолкнет клиента. На первый взгляд, такой заголовок должен зацепить и вызвать желание узнать о предложении более подробно. Но никому не интересно тратить ценное время на разгадку ребусов. Ваше предложение должно быть конкретным. Пусть клиент сразу понимает, какую выгоду получит.

  • Наличие оценочных суждений

Использование таких слов, как, например, «выгодная», «быстрая», «лучшая», — не самый хороший вариант. В них нет никакой конкретики, а клиенты не любят, когда за них выбирают. Поэтому оценки следует заменять конкретными фактами.

Шаг 3. Прорабатывает лид и оффер

Коммерческое предложение

В лиде — в первом абзаце — кратко обозначена проблема, что стимулирует человека ознакомиться с КП. После лида, как правило, размещается оффер, в котором раскрывается суть компреда. Здесь речь может идти о сроках доставки, предоставлении дополнительного сервиса, уникальности продукта, ценовой политики и других преимуществах клиента. Оффер — это УТП в рамках отдельного коммерческого предложения.

Наиболее распространенные ошибки:

  • Слишком большое вступление, где первый абзац напоминает длинное «водянистое» введение, из-за которого у клиента пропадает заинтересованность.

Что касается первого примера, с ним не все так плохо. Однако о конкретных условиях ничего не сказано. Направляя такое предложение, вы должны понимать, что фирма уже сотрудничает с какой-то фабрикой по пошиву формы. Ваша задача — дать руководителю или менеджеру понять, что с вами сотрудничать выгоднее. Для этого следует убедить ответственных лиц в преимуществах сотрудничества с вами, подкрепив свои слова конкретными фактами.

  • Уровень осведомленности лица, которое принимает решение, и выбор оффера

Приведем пример коммерческого предложения для фирмы-производителя бытовой химии в России. Компания специализируется на изготовлении органических порошков, стоимость которых на 60 % ниже зарубежных аналогов, однако ничуть не уступает им по качеству. Следовательно, компания может сделать на них большую наценку даже при доступной стоимости для конечного клиента, что в результате повысит ее прибыль.

Разрабатываем коммерческое предложение для маленького магазина розничной торговли.

Прежде чем составить оффер коммерческого предложения, ответьте на два основных вопроса:

  • Расплывчатый оффер

Клиент не понимает оффер, в котором не отражены конкретные выгоды и ценность предложения.

  • Неправдоподобный оффер

Оффер обещает невозможное, заставляет клиента сомневаться.

  • Штампы и клише в оффере

Не используйте штампы: «доставка в кратчайшие сроки», «эксклюзивная продукция», «доступная стоимость», «команда профессионалов» и тому подобное.

Оперируйте фактами, конкретикой, обращайтесь к определенному предприятию или его представителю, и на ваше коммерческое предложение будут реагировать.

Шаг 4. Составляем основную часть коммерческого предложения

Коммерческое предложение

Основная часть предназначена в первую очередь для подкрепления оффера. Ознакомившись с ней, потенциальный клиент должен окончательно понять для себя, что сотрудничать с вами выгодно. В основной части может быть рассказано о выгодах клиента, товарах или услугах. Также она может доказывать и подтверждать обещания адресанта.

Проанализируйте, каким параметрам клиент уделяет внимание при выборе:

  • В коммерческом предложении поставщика — сроки, регулярность поставок, оптовые условия, варианты доставки, минимальный объем закупок, ассортимент, особенности сервиса, скидки для оптовых покупателей, информация об уровне спроса покупателей на продукцию, выгода для клиента.
  • В КП производителя — производственные объемы и возможности, ассортимент товаров, производство по индивидуальным параметрам, условия доставки, минимальный объем заказа, особенности выпускаемой продукции.
  • В КП на услуги — перечень услуг, сервис, техническая поддержка, экспертность, условия для партнеров, схема работы и оплаты, наличие сертификатов и лицензий, отличия компании от конкурентов.

Обозначьте все важные для клиента сведения. Текст коммерческого предложения должен отвечать на все его возможные вопросы. Оперируйте фактами и конкретными расчетами, доказательствами, демонстрируйте выгоды.

Аргументируя свои преимущества, вам следует придерживаться определенных правил:

  • Характеристики товара необходимо перевести в выгоды, к примеру: «Наши светильники экономичны, поскольку потребляют на 30 % меньше электроэнергии и сокращают ваши затраты на свет на 15 %».
  • Аргументируем преимущества, используя лестницу убеждения. Как правило, их расставляют от самых слабых к самым сильным. Самый весомый аргумент необходимо обозначить в оффере, затем чуть ослабить охватку, а в завершение основной части привести два-три весомых аргумента для плавного перехода к цене.

  • Конкретика всегда лучше ничем не подкрепленных аргументов. Пусть ваше предложение состоит в том числе из точных данных, математических подсчетов, графиков, наглядно показанных выгод. Не используйте общие слова и оценочные суждения. Все утверждения должны быть подкреплены расчетами. Если приводите научные исследования или статистику, ставьте ссылки с указанием имен экспертов. В В2В лучше оперировать рациональными, а не эмоциональными аргументами.

Руководитель цеха тоже неравнодушен к котятам. Но предложением он воспользуется лишь в том случае, если будет видеть реальную выгоду и возможность экономии.

  • Не стоит преувеличивать. Чрезмерно красочное описание свойств или качеств продукции заставит клиента засомневаться в правдивости ваших слов. Не давайте невыполнимых обещаний. Если в коммерческом предложении сказано о доставке в течение дня, а на деле товар везут неделю, деловых отношений с клиентом установить не удастся. Необходимо найти реальную выгоду, а не мифическую.
  • Изучите бизнес клиента — подумайте, чего ему недостает, чем вы можете быть полезны. Сравнивайте полученные выгоды с тем, что понятно для адресата, может помочь его бизнесу. К примеру, экономию от замены теплоизоляции для директора завода можно сравнить со стоимостью 50 новых станков, а для директора мясокомбината — со стоимостью 50 голов скота.

Если у вас много конкурентов, то коммерческое предложение следует проработать особенно тщательно. Адресат должен его заметить в общем потоке писем. Здесь разрешается использовать креативные приемы, но при этом оставаться в рамках деловой коммуникации.

Шаг 5. Обосновываем цену

Коммерческое предложение

Неотъемлемой составляющей КП является прайс-лист:

  • человеку не нужно самостоятельно выяснять, сколько стоит товар. Обычно занятые люди откладывают коммерческое предложение, чтобы уточнить цену позже, а потом просто забывают о нем;
  • у людей есть склонность к завышению предполагаемой стоимости товара. Потенциальные клиенты могут счесть, что ваше коммерческое предложение очень дорогое, и отказаться от дальнейшего сотрудничества;
  • если указана цена, значит, сотрудничество ведется на честных и прозрачных условиях. Вы ничего не скрываете, клиент уверен, что вы не стараетесь завысить цену, увидев его интерес.

Бывает, что у фирмы нет фиксированной стоимости — к примеру, если она определяется потребностями клиента. В этом случае необходимо указать стоимость типовых услуг или разбросать суммы «от» и «до», обозначив, от чего зависит итоговая цена на продукт. Для наглядности можно рассчитать стоимость для конкретного случая или привести в качестве примера работы, в которых указана итоговая сумма. Допустим, ремонт цеха 50 м2 с использованием стройматериалов российского производства обойдется в 500 тыс. руб., импортных — 1 млн руб.

Высокую или более высокую по сравнению с конкурентами цену необходимо аргументировать, так как клиент непременно задастся вопросом — почему так дорого? Чтобы обосновать цены, продавцы:

  • рассказывают о преимуществах продукции или услуги — эксклюзивных качествах, дополнительном сервисе, бесплатном обслуживании, бонусах и других плюсах, благодаря которым становится ясно, что стоимость оправдана. Допустим, в 30 тысяч рублей входит цена на 100 единиц товара плюс техподдержка специалиста на протяжении года;
  • делят стоимости на составляющие. Детально опишите, из чего состоит услуга. К примеру, за 50 тысяч рублей вы получаете 30 метров трубы вместе с доставкой, упаковкой, установкой, сервисным обслуживанием, выездом замерщика и купоном на изоляцию трубы со скидкой 20 %;
  • освещают выгоды клиента или его экономию. К примеру: «Оплатите размещение на год за 100 тысяч рублей, и ваше объявление увидит 1 млн человек, а цена контракта составит 0,1 руб.»;
  • сравнивают расценки. Проводите параллель с чем-то важным и понятным клиенту. Пример: цена на бухгалтерское обслуживание составляет 100 тысяч рублей ежегодно, а сумма штрафа в налоговую — 300 тысяч рублей;
  • разделяют цену по месяцам или дням. Небольшие ежедневные или ежемесячные расходы клиенты воспринимают не так остро, как значительную сумму в год. Чтобы сыграть на контрасте, можно сразу же упомянуть об экономии в год. Допустим, в соответствии с договором технического обслуживания корпоративного автопарка ваши ежедневные расходы составляют 300 рублей. Экономия в год — 1 млн рублей, поскольку на обслуживание каждого третьего авто действует пятидесятипроцентная скидка;
  • используйте пакеты услуг: эконом, стандарт и премиум. В этом случае не кажется, что стандартный пакет услуг стоит очень дорого;
  • предлагайте клиентам оплачивать товары или услуги в рассрочку, чтобы клиенты не переплачивали проценты, или предоставляйте кредит на льготных условиях.

Шаг 6. Окончательно убеждаем клиента

Заключительная часть коммерческого предложения — работа с возражениями клиента. После прочтения этой части письма человек должен окончательно убедиться в том, что сотрудничать с вами выгодно. Сюда включают итоговые аргументы, свидетельствующие о том, что компания надежна, ее предложение выгодное и клиент, получая его, ничем не рискует. В данной части предложения размещают:

  • сведения о фирме, если это значимое преимущество. К примеру, информация о ее месте на рынке, сертификатах, лицензиях, опыте работы, специализации на конкретных услугах, достижениях в цифрах;
  • предложение попробовать бесплатный образец продукта или тестовый период для оценки качества;
  • социальные доказательства в виде отзывов, рекомендаций специалистов, примеров успешных кейсов, фото «до» и «после», перечня знаменитых клиентов. Не размещайте заказные отзывы — они всегда видны;
  • этапы выполнения работ и оплаты — если это позволяет клиентам рисковать меньше. Допустим, вносить оплату можно лишь по окончании работы или после тестирования техники. Также можно сказать о работе по договору и т. д.;
  • гарантии — возврат средств, если продукция не понравилась; гарантийный сервис в течение обозначенного времени; проведение бесплатных консультаций, пока актуален договор; выплата компенсаций в случае несвоевременной доставки товара; бесплатное страхование груза и т. д. Выбор гарантии определяется сферой деятельности фирмы.

Шаг 7. Призываем к действию

Коммерческое предложение

Завершая свое коммерческое предложение, непременно обозначьте, какое действие должен выполнить клиент. Также в этой части упоминают об ограничениях по сроку или объему продукции (при наличии).

Пример: «Позвоните нам, чтобы получить образец договора на поставку. Предложение действует до тех пор, пока продукция в наличии на складе — общее количество 40000 единиц. Контактная информация…».

Не пользуйтесь откровенно рекламными призывами или спамными словами, например «обратитесь уже сейчас». Призывая потенциального клиента действовать, компании часто говорят о дополнительной выгоде для него. Пример: «Обратитесь к нам до 1 сентября и закупите товар на оптовых условиях при заказе на любую сумму».

Как сделать коммерческое предложение онлайн

Сегодня есть достаточно много онлайн-сервисов, позволяющих в кратчайшие сроки профессионально и без особых сложностей составить грамотное КП. Отзывы клиентов свидетельствуют о том, что один из лучших сервисов — Quote Roller. Если ранее интерфейс сервиса был исключительно англоязычным, что несколько ограничивало возможности его полноценного использования, то сейчас сайт представлен и на русском языке.

Не забывайте и о других онлайн-сервисах, позволяющих создавать коммерческие предложения, к примеру Moffer. Он тоже популярен и весьма удобен.

3 секрета, как улучшить коммерческое предложение на поставку товара или предложение услуги

Коммерческое предложение

  1. Дайте клиенту понять, что понимаете его продукт

Лучший эффект всегда обеспечивают персонализированные предложения — те, в которых вы показываете, что знаете предмет. Клиент должен почувствовать, что вы неравнодушны и заинтересованы в работе с ним. Разберитесь в теме, поговорите с людьми из сферы деятельности потенциального покупателя, после чего сообщите, как конкретно вы можете решить его проблему.

Пример. Вы агентство интернет-рекламы, разрабатываете коммерческое предложение для клиники пластической хирургии. Заказчик нуждается в текстах для рассылки и соцсетей. Не нужно рассылать типовое предложение. Продемонстрируйте клиенту, что знаете предмет его работы.

Для этого необходимо:

  • узнать о последних новостях по вопросу;
  • пообщаться с женщинами, разбирающимися в теме;
  • выяснить, что сегодня на слуху;
  • не только предложить свои услуги, но и привести в качестве примера темы, которые вы можете осветить.

Допустим, вы нашли интересную информацию о контурной подтяжке лица. Заказчик знает, что это востребованная услуга. И потенциальные клиенты, прежде чем решиться на операцию, читают в Интернете статьи на эту тему, выясняют нюансы, изучают отзывы о медцентрах. Если они прочтут в Сети простую и понятную статью об этой услуге, подкрепленную положительными отзывами и рекомендациями известных специалистов, то, скорее всего, обратятся к вашему заказчику.

Дополните свое КП такими деталями и подробностями, и ваши шансы возрастут.

  1. Пользуйтесь приемами поведенческой психологии

Когда мы принимаем решение, где отдохнуть, куда пойти работать, то неизбежно сравниваем. Об этом писал Дэн Ариэли в своей книге «Предсказуемая иррациональность». Он рекомендует вводить предложение-приманку, когда вы хотите что-то продать. Суть метода в том, чтобы взять два рабочих варианта и добавить третий, немного хуже.

Допустим, вы планируете отправиться в отпуск в Европу. Изучив все направления, вы остановились на двух вариантах — Рим и Париж и выбираете из них. Турагентство предлагает путевки и туда, и туда. Каждый тур включает в себя авиабилеты, проживание в гостинице, экскурсии и бесплатный завтрак. Какому варианту вы отдадите предпочтение? Выбрать нелегко. Но давайте представим, что есть третий вариант — тур в Риме без завтрака (условно назовем его «минус Рим» (-Рим). Он — приманка.

Если бы потребовалось выбирать из трех вариантов (Париж, Рим, -Рим), вы сразу бы поняли, что Рим и Париж, тур в которые включает в себя бесплатный завтрак, — очень привлекательные направления. Что касается третьего варианта, он явно проигрывает двум другим. Если сравнить Рим с бесплатным завтраком с непривлекательным вариантом (-Рим), он кажется нам выигрышнее. По сути, -Рим способствует тому, что Рим с бесплатным завтраком видится как наилучший тур, и вы начинаете склоняться в его пользу, а не в пользу Парижа, где завтрак также включен. И это несмотря на то, что недавно вы не могли выбрать из двух вариантов.

  1. Оборачивайте стремление людей к последовательности в свою пользу

Ваша цель — привлечь потенциального заказчика, начать с ним диалог и сотрудничество. Для этого необходимо грамотно призывать его действовать. Предложите ему подарок. Это может быть:

  • первичная консультация;
  • скидка;
  • подарок или привилегия.

Это повышает шансы на то, что человек свяжется с вами по телефону/почте или оформит заказ.

Как только заказчик отправляет запрос, он запускает сценарий продажи. Об этом говорил Роберт Чалдини в книге «Психология влияния». Людям свойственна последовательность и иррациональность, они действуют в соответствии со взятыми на себя обязательствами.

В качестве банального примера можно привести небольшой подарок, бесплатную консультацию или тестер продукции в магазине. Продавец втягивает человека в игру. Получая подарок, клиент подсознательно чувствует, что что-то должен взамен.

Оборачивайте это в свою пользу. Предлагайте клиентам отправить заявку на бесплатный аудит, консультацию или подписку.

Как оформить коммерческое предложение

Коммерческое предложение

Есть два варианта оформления коммерческого предложения. Первый — структурированный текст. Второй — полноценный рекламный материал с дизайном. Выбор определяется спецификой деятельности, качествами целевой аудитории и вашими личными предпочтениями.

Если вы выбрали первый вариант, структура текста обязательно должна быть продуманной. Важные мысли выделяйте при помощи заголовков и подзаголовков, пользуйтесь врезками для привлечения внимания, перечисляйте списками. Если текст грамотно структурирован, читателю намного легче его воспринимать.

Коммерческое предложение

Если вы отдали предпочтение второму варианту, то дизайн также должен быть продуманным. Необходимо грамотно расположить блоки, использовать соответствующие оттенки и расставить акценты цветом. Вы можете создать свое уникальное оформление и применить типовые прототипы — в Интернете их немало. Вот, к примеру, качественный прототип коммерческого предложения с дизайном.

Коммерческое предложение

КП с дизайном действует более эффективно, однако его создание отнимает больше сил и денег.

Коммерческое предложение

Но есть еще более интересное решение по сравнению со стандартным PDF, документом или письмом. Речь идет о коммерческом предложении 3.0 — отдельной красивой странице, на верстку которой у вас уйдет всего несколько часов. Эту страницу вы можете разместить на своем домене и отправлять заказчикам. Она дает лучшие результаты по сравнению с устаревшим PDF или брендированными сметами конкурентов.

Проверка готового коммерческого предложения

Благодаря нескольким достаточно простым приемам вы можете определить, как КП влияет на адресата.

  • Проверка «на белый просмотр». Просто взгляните на свое коммерческое предложение и определите, какие составляющие текста выделяются так, что их и правда хочется прочесть. Речь идет о заголовках, логотипах, выделениях текста, фото. Если на основе использованной там информации вам удалось понять, о чем идет речь в КП, то все хорошо.
  • Проверка на понимание. Найдите среди своих друзей и знакомых человека, который бы соответствовал представителям ЦА вашего предложения. Если, прочитав документ впервые, он понял всю суть КП, уловил выгоды описываемой услуги или товара, то предложение разработано грамотно.
  • Проверка «на пальцы». Прочтите свое предложение, исключив из него слова «уникальный», «прекрасный». Если читать документ интересно и без них, значит, все отлично. Еще раз подчеркнем, что описание всех преимуществ должны подкреплять точные данные, отзывы, рекомендации, сертификаты.

Коммерческое предложение написано и оформлено, что дальше?

Допустим, вы уже составили коммерческое предложение. Возникает вопрос: как его использовать, как направлять? Хорошо, если коммерческое предложение «горячее». Можно преобразовать в PDF и сразу направить заказчику, который его ожидает. А что делать с КП «холодного» типа? Здесь есть целых 4 варианта:

Какой способ из вышеперечисленных приносит лучший эффект, точно сказать нельзя. Нужно проверять.

Источник: sales-generator.ru


Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.