Коммерческое предложение о поставке товара

Коммерческое предложение о поставке товара

Коммерческое предложение на поставку товара — важный документ для продвижения продукции. Он сочетает в себе две функции: презентацию характеристик товара и информирование потенциального заказчика об условиях его реализации. Грамотно составленный документ позволит наладить сферу сбыта и найти новых партнёров.

Что такое коммерческое предложение: его функции и виды

Коммерческое предложение является разновидностью деловой документации. Оно содержит техническое описание, конкурентные характеристики товара и условия его реализации. Оформляется в письменной форме и призывает к сотрудничеству.

Грамотно составленный документ выполняет 3 функции:

  • рекламирование реализуемой продукции;
  • расширение рынка сбыта;
  • поддержание партнёрских отношений с действующими покупателями.

Коммерческое предложение о поставке товара
После отправки документа стоит уточнить время у потенциального клиента, в течение которого будет дан ответ

Выделяют 2 типа коммерческого предложения:

  • Холодное (массовое). Это послание не идентифицируется, поскольку предназначено для большого круга лиц. В основном используется для информирования потенциальных покупателей о новом продукте или усовершенствования характеристик имеющегося. Письмо из массовой рассылки может быть расценено как спам, что снижает шансы на заключение сделки.
  • Тёплое (персонифицированное). Оно составляется для определённой целевой аудитории, потребности которой досконально изучены. В документе обязательно указывается наименование компании и ФИО получателя. Такое деловое письмо получает чаще отклики, чем неперсонифицированное. За его разработку отвечает менеджер по сбыту или продажам. Текст документа согласовывается с руководителем.

Основные правила разработки делового письма

Разработка коммерческого предложения не требует финансовых вложений. Деловое письмо является мощным инструментом продвижения товара. Лишь грамотно составленный документ может побудить представителей бизнеса вступить в экономические отношения с потенциальным поставщиком.

Содержание документа


В документе следует указывать лишь информацию, представляющую ценность для потенциального клиента. Важно перед разработкой коммерческого предложения изучить детали ведения бизнеса адресата: потребности, проблемы, которые он сможет решить при приобретении продукции и другие.

Особое внимание следует уделить заголовку, поскольку он привлекает внимание и вызывает интерес к офферу.

В коммерческом предложении необходимо сделать акцент на следующих параметрах:

  • выгодной системе ценообразования;
  • широком ассортименте продукции;
  • возможности оплаты в рассрочку;
  • коротких сроках доставки товара;
  • гарантийном сопровождении;
  • наличии системы скидок;
  • линейке дополнительных услуг.

Важные детали

Сухое описание характеристик реализуемой продукции — это бесполезная работа, которая не получит положительных откликов от клиентов. Важно отразить выгоду покупателя при приобретении товара с учётом его реальных потребностей и трудностей. Иначе говоря, деловое письмо должно рассказывать, какие проблемы клиент сможет решить при покупке конкретного продукта.


Недочётом коммерческого предложения можно считать отсутствие прайс-листа и алгоритма установления цены. Клиент должен понимать, из каких факторов складывается стоимость презентуемого товара.

Очевидно, что нельзя отразить все технические и организационные вопросы в одном документе, поэтому в конце оффера должны быть указаны контакты для связи (номер телефона, адрес электронной почты, факс).

7 деталей делового письма, повышающих его эффективность:

  • результаты проведённых исследований;
  • конкретные сведения в цифровом формате;
  • подтверждение дополнительной выгоды для клиента;
  • наличие графиков и таблиц для отражения динамики;
  • наличие уникальных картинок и фото для наглядности;
  • сведения о крупных партнёрах (повышает репутацию поставщика);
  • информация об успешном сотрудничестве или отзывы крупных клиентов (работают на имидж).

Структура

Коммерческое предложение о поставке товара
Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию

Деловое письмо не должно быть слишком длинным или коротким, описывающим лишь поверхностно преимущества продукта. В идеале коммерческое предложение занимает 1–2 страницы. Документ имеет 4 основные части:

  • сведения об адресате (наименование организации, ФИО получателя);
  • заголовок — призывает к изучению предложения;
  • основную часть (описание товара, преимущества, выгоды от сотрудничества);
  • контактные сведения.

В деловом письме должны присутствовать следующие пункты:

  • наименование организации и её логотип;
  • ФИО адресата делового письма;
  • название документа;
  • дата отправки и регистрационный номер;
  • конкретные сроки поставки продукции;
  • условия рассрочки и способы оплаты товара;
  • подробное описание продукции с фото;
  • описание и аргументация ощутимой выгоды;
  • формулировка цены;
  • срок действия предложения;
  • контактные данные;
  • ФИО и подпись сотрудника.

Оформление

Если документ направляется в бумажном виде, то бумага должна быть хорошего качества. Фирменные бланки демонстрируют солидность компании. При оформлении лучше выбрать единый шрифт, максимально удобный для чтения. Для наглядности заголовки можно выделить жирным.

Дизайн документа не оказывает серьёзного влияния на продвижение коммерческого предложения. Но есть риск, что он не понравится потенциальным клиентам.

На каждой странице рекомендуется сделать колонтитул со справочной информацией о контактах отправителя. Это исключит возможность потери сведений.

Важным элементом оффера являются таблицы и расчёты. При их оформлении необходимо руководствоваться следующими правилами:


  • Таблица должна быть размещена на одном листе. Сложные расчёты неуместны, так как затрудняют изучение предложения.
  • Итоговые результаты расчётов следует помещать в начале таблицы. Клиента в первую очередь интересует объём потенциальных затрат, а лишь потом статьи, из которых он складывается.
  • В столбце должна использоваться лишь одна единица измерения.
  • При оформлении делового письма в электронном виде желательно добавить встроенные формулы. Это позволит адресату самостоятельно рассчитать стоимость продукции.
  • Текст в таблице должен легко читаться.

Ошибки, препятствующие продвижению делового письма

Деловое письмо не получит отклик, если в нём присутствуют следующие ошибки:

  • документ разработан без предварительного изучения спроса целевой аудитории;
  • письмо направлено компаниям, которым неинтересен реализуемый продукт;
  • условия сотрудничества являются неконкурентоспособными;
  • в документе содержится лишь описание технических характеристик продукции, пропущен блок «Аргументация выгоды» и алгоритм установления цены, нет призыва к сотрудничеству, не указаны контактные данные;
  • в письме есть шаблонные фразы, которые делают его неинтересным;
  • присутствуют орфографические и грамматические ошибки;
  • вызывающий дизайн;
  • наличие сленга.

В документе нельзя указывать на утрату конкурентной позиции клиента при отказе от сотрудничества.

5 удачных коммерческих предложений на поставку товара

Примеры эффективных коммерческих предложений:

  • модная одежда для подростков, чётко и лаконично;
Коммерческое предложение о поставке товара
Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании
  • строительная доска: ничего лишнего, удачные фото и подробные контакты для связи;
Коммерческое предложение о поставке товара
При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов
  • крышки для консервирования;

Коммерческое предложение о поставке товара
Отзывы других клиентов считаются наиболее ценным доказательством качества товара
  • оборудование;
Коммерческое предложение о поставке товара
Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену
  • косметические средства;
Коммерческое предложение о поставке товара
Описывая продукт, нежелательно использовать превосходные степени, сравнения

Документ для иностранного партнёра

Коммерческое предложение предоставляется в письменной форме на английском или официальном языке страны партнёра. Если клиент ведёт бизнес в СНГ, то допустимо использовать русский язык. При разработке деловой документации следует руководствоваться международными стандартами.

Взаимодействие с иностранным партнёром включает 3 этапа:

  1. Ознакомление с документом.
  2. Уточнение деталей по телефону или при переписке.
  3. Подписание документации при личном визите.

Особенности обратной связи

Деловое письмо может быть направлено клиенту по электронной почте, по факсу или передано лично в руки. В последнем случае шансы на положительный отклик более высокие, так как можно акцентировать внимание получателя на полезности товара для его бизнеса. При отсутствии возможности передать лично коммерческое предложение направляется на электронную почту. Желательно оформить к нему сопроводительное письмо, которое кратко раскрывает основное содержание документа и возможные выгоды. Основной документ лучше не прикреплять файлом, а разместить в теле сообщения. Письмо не перейдёт в спам, если оно сопровождается уникальным заголовком.

Не рекомендуется отправлять документ по факсу, так как он может легко затеряться.

Перед отправкой документа необходимо оповестить адресата. Неожиданные письма редко представляют ценность для клиентов. Желательно, чтобы разработкой и сопровождением делового письма занимался один и тот же сотрудник.

Через день после отправки документа необходимо связаться с адресатом. Это поможет наладить контакт с потенциальным заказчиком и узнать его мнение о презентуемом товаре. Возможно, потребуется направить дополнительную информацию о продукции.


Эффективное коммерческое предложение на поставку товара способно увеличить объёмы продаж, количество клиентов и величину прибыли с одного покупателя. Поэтому так важно учесть все нюансы по его наполнению и оформению.

dela.biz

Основные правила

Составить коммерческое предложение на поставку товара можно и не обращаясь к специалистам, самостоятельно. Главное при этом – правильно согласовать потребности клиента со своими возможностями. Основа предложения готовится в несколько этапов:

  • Узнаем (это можно сделать в первом же разговоре), есть ли у клиента предложения от ваших конкурентов, и на каких условиях. Это вполне законный и этичный ход: «Сбросьте, пожалуйста, мне на факс аналоги. Возможно, мы сумеем подобрать для вас что-то лучше». А заодно вы при этом «прозвоните» цепочку входящих-исходящих между ним и вами.
  • Определитесь для себя, на что делать упор: на уникальность (эксклюзив), первичные или вторичные потребности клиента.

Уникальность особых пояснений не требует. Если вы, допустим, научились разводить в пруду байкальского омуля, то вам остается только доказать документально, что это действительно омуль и что вы действуете легально.


Первичные потребности – это, как и везде, цена и качество. Чаще всего они учитываются, если речь идет о простых товарах массового спроса. Предложите к лету пляжные шорты всего лишь на 2-4% дешевле сопоставимых образцов, и ваше предложение наверняка будет рассмотрено с сугубым вниманием.

Вторичные потребности – сроки и характер поставки, спектр и характер сервиса. Вторичные потребности чаще всего идут в ход в двух случаях:

  • Высокотехнологичные товары массового спроса и станционное оборудование для них. Тут важна доставка в указанное партнером место и сервис. Товар не особо ходкий, и цены на равнозначные по качеству образцы везде примерно одинаковы. Исключение – если вы продаете партию дешевой техники альтернативных производителей.
  • Скоропортящийся, сезонный и специфический товар. Тут на первый план выходит доставка к месту и в срок. Тепличную клубнику с самовывозом у вас не возьмут: пока она у вас полежит, пока ее довезут, она уже станет непродаваемой. Но обязуйтесь доставлять ее в торговые точки – клиент ваш. Или те же пляжные шорты: пообещайте доставить партию франко-склад контрагента на курорте, и вы можете продать их уже не на 2-4% процента дешевле, а на столько же дороже. Третий пример – минеральные удобрения. Поставщик, способный развести мелкие и средние партии по районам области, в которой работает покупатель, будет рассмотрен в первую очередь.

Дополнительные условия могут подчеркивать значимость как первичных, так и вторичных потребностей, а также иметь самостоятельное значение. Например, предложение от более сильного партнера, постоянного сотрудничества в случае регулярных заказов от младшего.

Чего не нужно в коммерческом предложении

Итак, вы продумали в основе свое коммерческое предложение на поставку товара. Примеры того, чего следует избегать в документе, нужно рассмотреть в первую очередь. Коммерческое предложение – лицо фирмы. Сразу «потеряв лицо», трудно рассчитывать на успех.

  • Избегайте как пустых по смыслу развернутых периодов, так и слишком уж рубленых фраз. Также избегайте сложносочиненных предложений, а в сложноподчиненных суть давайте в первой части, пояснения – во второй.
  • Не расписывайте себя, свой товар и его достоинства. Упор делайте на выгодные для партнера обстоятельства.
  • Не поясняйте общеизвестные вещи, не старайтесь поразить умом. Пишите так, чтобы любому понятно было.
  • При описании технических подробностей соблюдайте умеренность. Написав один раз: «Профессиональная посудомоечная машина высокой производительности», в дальнейшем можно писать просто: «посудомоечная машина». Но «ресторанная мойка», вполне понятная в разговоре, в деловом документе неуместна. «Домашний роутер» вместо длинного «адаптер беспроводной локальной сети начального уровня» допустимо, но «вайфай» (Wi-Fi) – это уже явный сленг.
  • Не забудьте указать срок действия предложения, особенно если у вас оферта – предложение о заключении договора на поставку. Это придаст вашему предложению вес, а любителей потянуть волынку ради того, чтобы сбить цену, заставит пошевелиться.

Структура коммерческого предложения на поставку товара

Коммерческие предложения российского и зарубежного типа существенно отличаются по своей структуре. Коммерческое предложение на поставку товара, образец составления которого приведен ниже, пригодно для обоих случаев:

  1. Шапка вашей фирмы с логотипом и реквизитами, в том числе с адресом сайта.
  2. Название документа: «Коммерческое предложение на поставку товара».
  3. Краткое личное обращение к адресату: «Г-н такой-то!». В дальнем зарубежье допустимо безличное универсальное обращение: «Dear Sir!»
  4. Собственно предложение, обязательно в ключе, подчеркивающем его выгоду, например: «Мы можем предложить Вам партию пляжной одежды (шорты, футболки, включая популярные в этом сезоне 3D, купальники и плавки) общим количеством 10 000 шт., с доставкой на Ваш склад в Туапсе в срок 3-5 дней нашим транспортом. Товар от разных производителей, разных ценовых категорий и стилей дизайна. Таким образом, работая с нами, Вы сразу получите его в широком ассортименте для разных категорий потребителей и будете избавлены от необходимости самостоятельно искать ряд поставщиков. Подробное описание – в прейскуранте».
  5. Прейскурант, с разбивкой по указанным выше параметрам: производители, вид товара, цена, стиль.
  6. Дополнительные условия и преимущества, к примеру: «При условии 100% предоплаты возможна замена товара одного вида другим на ту же сумму. При дополнительном заказе партии одного вида в течение курортного сезона предоставляем скидку 5%».
  7. Порядок и сроки поставки и оплаты детально. Если предлагаете оферту, изложите вкратце, без формально-юридических подробностей, приемлемую для вас основу договора.
  8. Отдельным абзацем: «Настоящее предложение действительно до такой-то даты или в течение такого-то времени с момента отправки.
  9. Краткие сведения о себе, например: «Мы работаем по поставкам одежды для отдыха и спорта с 2002 г. В числе наших постоянных партнеров такие-то и такие-то. С отзывами о нас Вы можете ознакомиться по там-то».
  10. «С уважением, коммерческий директор», число, подпись, печать фирмы.

В этом документе в предложении использованы три ключа выгоды: доставка франко-склад получателя в короткий срок, широкий и разнообразный ассортимент, экономия ценных во время курортного сезона времени и усилий клиента.

В дополнительных условиях даются еще два ключа выгоды: возможность варьирования состава поставки и допоставки со скидкой. Но здесь же дается и ключ предостережения, в виде указания срока действия предложения: мол, кто не успел, тот опоздал.

Примечание: в «западных» предложениях принято перед собственно предложением делать анализ известных вам проблем клиента: мы, дескать, понимаем ваши трудности и готовы помочь. Отечественный бизнес к такого рода реминисценциям относится, как правило, отрицательно: мол, мои проблемы – это мои проблемы, а вы просто скажите, чего хотите. Исключение можно сделать лишь для давнего партнера, с которым у вас сложились доверительные отношения.

А нельзя ли упростить составление коммерческого предложения?

Можно. Предложение на поставку товара документ достаточно сложный, но составляется по определенному, довольно легко формализуемому алгоритму. Поэтому электронные шаблоны для разных случаев, как фиксированные, так и адаптивные, существуют. У каждого из них есть свои преимущества и недостатки.

Фиксированные шаблоны ориентированы на довольно узкий круг корреспондентов, поэтому держать их у себя нужно много. Но ориентированы они точно, т.к. основа документа создается людьми, специалистами высокой квалификации – менеджерами по продажам, психологами, филологами. И отыскать нужный на компьютере все же легче, чем рыться в ворохе бумаг.

Адаптивные шаблоны генерируются программно, поэтому в них встречаются досадные «ляпы» и их чаще всего приходится править вручную. Но с этим вполне справится грамотная секретарша.

Фиксированные шаблоны чаще всего используют для предложения брендовых товаров; адаптивные – для массовых недорогих. Если вас интересует, как выглядит такое коммерческое предложение на поставку товара, шаблон вы увидите по ссылке.

Как предложить за границу?

Если ваш предполагаемый партнер в дальнем зарубежье, к коммерческому предложению предъявляются дополнительные требования. Дело в том, что в западном мире институт подписи для удостоверения документа превалирует над институтом печати, а у нас – наоборот. Соответственно, важен и самый вид текста:

  • Не делайте абзацных отступов. Ныне общепринято в деловых документах отделять абзацы пустой строкой. Деловые бумаги в таком виде легче читаются, чем с отступами.
  • Тщательно выбирайте шрифт. Рубленые шрифты arial и verdana схожи по начертанию, но немцы предпочитают первый, а итальянцы – второй. Перепутав, рискуем оставить предложение без рассмотрения.

Примерные рекомендации шрифтов для разных стран:

  • Германия – arial (рубленый).
  • Италия – verdana (рубленый).
  • Франция, Испания – bodoni (с засечками), minion (с засечками, для плотного текста), verdana (рубленый).
  • Великобритания – times new roman (с засечками), stylus imperial (рубленый).
  • США – bookman old style (с засечками), tahoma (рубленый).

Все эти шрифты, рубленые или с засечками, по начертанию схожи настолько, что у нас их различить может только опытный дизайнер или художник-шрифтовик. Но за Западе их хорошо различают, хотя чаще всего не могут сами объяснить, почему. Вот этот документ «такой», а вот этот – «не такой».

При работе с англоязычными партнерами особое внимание следует уделить переводу. В английском существует множество сленгов – бытовых, субкультурных, профессиональных. Совершенно невинная «литературная» фраза может быть понята в неожиданном смысле. Ставший хрестоматийным пример из журнала «Petroleum Egineer» 60-х годов «Naked conductor runs under the carriage» по-литературному значит: «Голый кондуктор бежит под вагоном». А на техническом сленге, с учетом контекста: «Контактный провод проходит под тележкой портального крана».

Поэтому английский перевод должен просмотреть носитель языка или специализирующийся в данной отрасли переводчик из профессионального бюро переводов.

И уж совсем недопустимо, желая блеснуть знанием современного английского, писать U вместо You, gonna вместо going to, wanna вместо want to и т.п.

Золотое правило

Отправив свое предложение, не забывайте позванивать и интересоваться: получили ли? В какой стадии и у кого на рассмотрении? Если же вам это покажется неудобным, вспомните: а не попадали ли у вас нужные и полезные бумаги в самый долгий ящик самого дальнего стола?

moyafirma.com

Как оформить коммерческое предложение о поставке товара правильно

Понятно, что от грамотности оформленного коммерческого предложения зависит реальность сотрудничества с клиентом, именно поэтому нужно сосредоточиться на егосодержании, продумать каждое слово. Текст должен цеплять с первых фраз.

Основные правила оформления коммерческого предложения о сотрудничестве:

  • краткость и лаконичность — никакой воды, вся информация должна касаться только поставляемого товара, условий поставки и преимуществ сотрудничества, нужно избегать слов паразитов, вводных конструкций вида (к слову сказать, кстати говоря, на основании вышеизложенного, таким образом, итак и прочих слов, не несущих смысловой нагрузки, но занимающих драгоценное место на листе бумаги);
  • четкая структура, наличие списков, таблиц, небольшие предложения, следует разбивать текст на небольшие абзацы, делать подзаголовки, выделять важную информацию из основного текста визуально;
  • краткое описание компании — специфика, сколько лет на рынке;
  • наличие выгоды для клиента — четко по пунктам случае прописать, что получит компания от сотрудничества с  данным поставщиком;
  • краткое описание предлагаемого товара, можно привести сноску на прайс-лист;
  • цена товара;
  • условия сотрудничества — скидки, рассрочка, отсрочка платежа, доставка и пр.;
  • контакты лица, с которым можно связаться по вопросам сотрудничества.

Коммерческое предложение должно выглядеть таким образом, чтобы потенциальный клиент, взглянув на него, смог сразу выявить важную для себя информацию. Покупатель или заказчик не должен долго вчитываться, практика показывает, что текст полностью редко читается (только в случаях большой заинтересованности), обычно текст читают по диагонали, останавливаясь на интересной и важной информации. Нужно постараться максимально упростить для клиента поиск этой нужно информации.

9doc.ru

Как составить коммерческое предложение на поставку товара

Отдел сбыта в организации играет ключевую роль в продвижении товара. В идеале, грамотные маркетологи должны владеть техникой успешных продаж. Всю полезную информацию о товаре важно донести до сведения покупателя. Делают это с помощью:

  • личного общения;
  • беседы по телефону;
  • рассылки по обычной и электронной почте;
  • передачи по факсу;
  • рекламы в СМИ и оформления баннеров.

Функция коммерческого предложения (КП) — продать товар. И из этого следуют все тонкости его составления. Насколько скрупулёзно вы продумаете важные моменты, учтёте нюансы и подводные камни, настолько повысите эффективность текста.

Гораздо продуктивнее, когда над составлением продающего текста работает команда. Составить коммерческое предложение под силу одному человеку. Но конструктивная критика позволить рассмотреть готовый текст под другим углом. Возможно, доработки только повысят эффективность текста.

Итак, компании для продвижения товаров требуется продающее коммерческое предложение. Его автором обычно выступает отдел сбыта. В любом случае продавец лучше знает свой товар, все его сильные стороны. Но даже если у вас нет должного опыта в составлении коммерческих текстов, стоит попробовать самим решить вопрос успешной рекламы.

Если вы сомневаетесь в креативности своих работников, доверьте составление КП рекламной компании. Опытные специалисты за оплату напишут коммерческое предложение на поставку товара. В процессе составления документа автор неоднократно обратится в вашу компанию для получения должной информации о товаре, а также для согласования результатов работы.

Содержание и структура: основные требования

Коммерческое предложение на поставку товара содержит следующую информацию:

  • сведения о поставщике;
  • ассортиментный перечень товара с указанием цен;
  • обращение внимания на качество и производителя;
  • конкретные условия и сроки поставки товара.

Структура коммерческого предложения на поставку товара довольно проста. Вводная часть: указывается повод написания предложения (появление нового вида товара, напоминание о предстоящем мероприятии, приглашение к сотрудничеству, объявление об акциях и спецпредложениях, поздравление и т. д.). В основной части приводится описание товара и условия его поставки.

Как правильно заполнить корректировочный счёт-фактуру по реализации товаров или услуг читайте на нашем сайте: https://ipshnik.com/vedenie-ip/korrektirovochnyiy-schet-faktura.html

В хорошем коммерческом предложении обязательно есть:

  • эмблема, товарный знак, логотип, фирменный бланк. Всё вместе размещать неразумно, выбирайте что-то одно;
  • реквизиты компании: наименование (полное или сокращённое — по уставу). Далее — почтовый и юридический адрес, контактные телефоны и альтернативная связь, расчётный счёт в банке, адрес банка, ОКПО, код ОКУД;
  • заголовок к тексту. Удачное название — дополнительный шанс для успешных продаж;
  • реквизиты письма (дата, исходящий номер по журналу регистрации);
  • получатель письма. Обращение к конкретному лицу либо отделу предприятия (например, «В экономический отдел», «Главному бухгалтеру», «В отдел закупок»);
  • текст предложения;
  • заключение. Оформляется в виде итога письма либо в виде вежливого пожелания дальнейшего сотрудничества. Не забудьте указать ожидаемое действие клиента (например, «Звоните — наши специалисты ответят на все ваши вопросы»);
  • занимаемая должность отправителя, его подпись, фамилия и имя, контактный телефон.

Коммерческое предложение составляется в двух экземплярах. Один из них остаётся в организации. Все предложения нумеруются и регистрируются в специальном журнале.

Таблица: плюсы и минусы при оформлении заголовка

Как оформить коммерческое предложение на поставку товара

Общего шаблона нет, но есть общие правила оформления, которых стоит придерживаться. Чтобы не последовать за армией неудачников, необходимо включить в КП следующие разделы:

  • логотип или название компании. Это общепринятый момент: сперва стоит представиться. Фирменный бланк приветствуется;
  • наименование услуги (оформляется в виде подзаголовка, например, «акция — 50% на строительные материалы»);
  • краткое описание преимуществ поставляемого товара;
  • перечень выгод сотрудничества именно с вашей компанией;
  • контакты (обязательно несколько: телефоны, email, Skype и прочее).

Форма КП на поставку товара и предложение сотрудничества

Довести информацию о вашем товаре до заказчика можно устно: звоним потенциальному заказчику, представляемся и предлагаем условия сделки. Сам по себе устный способ хорош для предварительного общения с клиентом. Его стоит дополнить визуальной информацией.

Если принято решение предоставлять информацию визуально, заказчику отправляется текст КП (по факсу, электронной или обычной почте) с подробным описанием условий сотрудничества.

Подробнее о том, как сделать запрос коммерческого предложения, можно почитать в нашей статье: https://ipshnik.com/vedenie-ip/zapros-kommercheskogo-predlozheniya-obrazets.html

Типичные ошибки заполнения

Заключение выгодной сделки на поставку товара возможно при выполнении следующих условий:

  • предварительный сбор информации о потенциальной клиентуре;
  • написание коммерческого предложения на поставку товара;
  • общение с потенциальным клиентом после отправки коммерческого предложения.

Старайтесь не допустить типичных ошибок на каждом из этапов работы с заказчиком:

  • отправляйте сообщение лично каждому клиенту, а не массово;
  • текст должен быть интересен. В таком случае есть шанс, что письмо дочитают до конца;
  • не допускайте голословности. Ваши революционные достижения должны подтверждаться фактами. Правдивым доказательством являются отзывы довольных потребителей.

Фотогалерея: примеры коммерческих предложений на поставку товара

В каждом коммерческого предложении есть своеобразная «изюминка», которая сразу «цепляет» адресата. Секрет одного КП заключается в наличии броской ключевой фразы в заголовке, второе предложение обязательно заинтересует клиента, поскольку в нём упоминаются большие скидки. Третье привлекает ярким и чётким изображением товара. Если вы возьмёте на вооружение подобные рекламные методы, то наверняка привлечёте внимание потенциального клиента к своей продукции.

Коммерческое предложение можно сделать также на оказание услуг. Подробнее об этой процедуре можно почитать у нас: https://ipshnik.com/vedenie-ip/kommercheskoe-predlozhenie-na-okazanie-uslug-obrazets.html

Пишем письмо иностранному партнёру

При написании коммерческого предложения зарубежному партнёру стоит придерживаться правил оформления делового письма.

Стиль его оформления имеет свои отличия:

  • ориентация на вертикальную линию слева страницы;
  • с красной строки ничего не пишется;
  • текст делится на равные по размеру смысловые части;
  • перед написанием письма изначально планируйте, чтобы свободное пространство равномерно окружало текст письма.

Структура делового письма иностранному партнёру

В коммерческом предложении должны присутствовать:

  • сведения об отправителе. Чаще всего используется фирменный бланк;
  • адресат. Порядок указания сведений — обратный (в отличие от нашего): Ф. И. О., номер дома, название улицы, город, страна, почтовый индекс;
  • дата написания: либо сверху в левом углу, либо отступив три строки вниз после указания адресата (получателя);
  • название письма (приглашение, приветствие, послание и прочее);
  • текст коммерческого предложения;
  • заключение в виде уважительного пожелания партнёру.

Пример основного текста письма иностранному партнёру на английском языке приведён ниже.

Стиль изложения коммерческого предложения

Определитесь с манерой письма: деловой стиль, раскрепощённый, доверительный, саркастический — на ваш выбор. Слова в КП пишутся полностью, сокращения не приветствуются. Не забудьте об использовании вежливых фраз при обращении.

Способ отправки письма

В распоряжении автора все варианты отправки коммерческого предложения — от классического до современных. Однозначно посоветовать, какой способ лучше, невозможно.

У электронной почты масса возможностей, чтобы продемонстрировать все преимущества сотрудничества. К тому же она отличается выгодной оперативностью обмена посланиями.

Классической почте доверяют конфиденциальную информацию.

Вариант отправки стоит продумать до начала написания текста.

Действия компании после отправки КП

Своевременность действий после отправки предложения даёт дополнительный шанс для заключения сделки. Помните, что навязчивость должна быть умеренной, а вежливое обращение — обязательным. Убеждение в правильности выбора вашего товара должно быть непоколебимым. И во всём этом найдите «золотую середину».

Умение чутко и своевременно реагировать на слова и поступки оппонента — важное условие успешных продаж.

Последовательность действий компании при отправке коммерческого предложения на поставку товара:

  1. Отправка по электронной почте, факсу. Сперва стоит созвониться с клиентом, чтобы выяснить, какой способ получения письма наиболее удобный для него. Это может быть email, факс, обычная почта. С помощью факса удобно отправить 1–2 листа.
  2. Когда письмо отправлено, стоит перезвонить и уточнить, получено ли послание. Задать вопросы: всё ли разборчиво написано, есть ли вопросы, когда можно перезвонить, чтобы узнать о сотрудничестве. Перезвонить стоит через 2–4 дня.
  3. Во время телефонной или личной беседы поставщик товара мягко и ненавязчиво берёт ситуацию в свои руки (объясняет, сравнивает, приводит объективные доводы).
  4. Моделирование вопроса — отличная идея для поддержания разговора с заказчиком. Например, продавец задаёт вопрос: «В чём основная выгода сотрудничества с нами?» и сам даёт на него подробный ответ.
  5. Ничего страшного, если с первого контакта с покупателем вы не получите заказ. Это происходит по разным причинам. Важно анализировать собственные слова и действия, которые не «цепляют» клиента.
  6. Неплохой идеей является уговор с потенциальным заказчиком, что вы будете систематически оповещать его о новых и «горящих» предложениях.

Грамотное составление продающего коммерческого предложения — залог успешных сделок не только с отечественными, но и с иностранными партнёрами. Примите к сведению варианты эффективной работы с текстами предложений и не совершайте типичных ошибок. Успешные продажи в ваших руках.

ipshnik.com

Определяем целевую аудиторию, собираем контакты, используем 3 тактики отправки

Слова не продают. Продаёт информация. Чтобы собрать базу, написать продающее коммерческое предложение, нужно знать всё о Клиенте, продукте / услуге и ситуации на рынке в целом или регионе. Я покажу вам, как это работает в одном из своих примеров. А пока теория.

Не приступайте к сбору базы и написанию коммерческого предложения, пока у вас не будет:

  • полного понимания целевой аудитории: что это за человек, о чём у него болит голова. Чем уже сегмент, тем лучше, например: «руководители ресторанов вегетарианской кухни»;
  • предложения для ЦА, которое повысит доход, самолюбие, решит проблему в бизнесе или упростит работу – принесет реальную пользу.

О клиенте (целевой аудитории) и как собрать базу

Целевая аудитория – это люди (НЕ компании, а люди), у которых есть схожая задача, проблема, сложность и управляет всем этим: стремление заработать больше. Чем шире ваши познания о конкретных представителях  целевой аудитории (ЦА), тем больше понимание аудитории в целом.

Нас интересует узкий сегмент ЦА, которой мы предложим конкретную выгоду, часто взаимную. Пообщайтесь с представителями ЦА по телефону, через соц.сети, сайты, форумы – выясните их реальные потребности и проблемы. Это поможет найти болевые точки и возражения, которые вы с успехом закроете в своем коммерческом предложении.

 

База потенциальных клиентов

Базу клиентов НЕЛЬЗЯ покупать, собирать на сайтах и по каталогам регистрации компаний вслепую, особенно когда дело касается компаний. Потому что вы не узнаете своих потенциальных клиентов.

На сайтах и в каталогах указывают общий адрес, который просматривает менеджер. В большинстве случаев, менеджеру всё равно, сколько компания заработает и у него есть чёткие указания по поводу коммерческих предложений – в СПАМ и удалить!

Выгоды интересуют владельцев, индивидуальных предпринимателей и наёмных руководителей. Нам нужны только лица принимающие решение (ЛПР).

Работайте с сайтами, где есть контакты руководства или указана почта «для коммерческих предложений»

Правильные варианты сбора email базы для коммерческого предложения:

  • человек сам оставляет заявку (подписная страница, личное общение);
  • вы находите контакт руководителя или почту для КП на сайте (или в базе 2гис) – иногда бывает;
  • взятие контактов через менеджера: письмом через форму обратной связи, почту или холодным звонком.

 

3 тактики работы с базой

Предполагается, что вы уже пообщались с менеджером (форма на сайте/телефон) или секретарём и добыли контакты руководителя: начальник отдела продаж, маркетинга, управляющий или владелец компании.

  1. Звоним ЛПР перед отправкой холодного коммерческого предложения. Задача не продать товар или услугу, а пообщаться с человеком. Интересует ли его эта проблема и тема. Выслушать ответы, записать их. Договориться об отправке КП.
  2. Звоним ЛПР после отправки холодного коммерческого предложения, если не было ответа в течение 1 – 2 рабочих дней. Говорим что-то вроде: «Сергей, здравствуйте! В понедельник отправили вам КП, но ВЫ так ничего и не ответили…». Задача: узнать, получил ли человек КП, если да, то записываем, что не понравилось. Пытаемся закрыть человека на сделку.
  3. Отправляем КП по собранной базе и играем в Хатико.

Используйте только 1 и 2 вариант при тестировании КП. Потому что только так вы  получите обратную связь и сможете корректировать предложение. Это крайне важно, когда перед написанием КП вы не общались с потенциальными клиентами. Иногда выясняется, что выгоды и условия не интересуют ни одного ЛПР. Придётся снова вернуться к работе с ЦА и предложением.

Написание КП занимает 10% времени, редактура 20%, а сбор информации 70%!

 

Коммерческое предложение – продающий состав

Представляйте себе Клиента, как занятого человека. Он не хочет ничего читать. Ему всё равно кто вы, и из какой компании. И хуже того, вы ему НЕ нравитесь. Потому что хотите что-то продать. Ваше КП – это личное оскорбление.

Большая часть рекламы отсеивается за 3 – 5 секунд, когда она вас не касается

Гнев на милость сменится, если в коммерческом предложении есть:

  • Тема письма, которая мотивирует его открыть, но не напоминает спам: «Мы вчера вам звонили…», «Здесь то, что вы просили…».
  • Предложение, выгодное для Клиента. Оно может быть не выгодным для вас. Это нормально на 1 этапе продаж.
  • Мини-описание компании – 2, 3 предложения о том, чем вы занимаетесь (можно опустить, если это объясняет иллюстрация).
  • Точные ответы на вопросы: «зачем пишите (нужна причина)», «почему мне», «какая моя выгода и ваша», «какие условия».
  • Несколько строк про деньги. Когда человек получает КП, то он точно должен знать, как изменится его финансовое положение или положение компании, когда он закажет услугу или купит товар.
  • Доказательства, что это чертовски выгодная сделка. Если упустить этот шанс сейчас, то потом можно оказаться в жопе. Приведите убедительные примеры, что это и правда работает.
  • Телефон, почта или другой удобный для Клиента способ связи.

Уложите все эти смыслы в надзаголовок, заголовок, подзаголовок, иллюстрацию (подпись к ней) и оффер, разбитый на понятные посылы. Когда получатель увидел свою выгоду, тогда он начинает читать. Ловушка захлопнется.

Продажа начинается, когда материал прошёл встроенный рекламный фильтр: мусор / предложение

Информация, которую хочет видеть клиент – продающие моменты (ПМ). Они закрывают возражения, отвечают на вопросы Клиента так, что захватывают воображение, заставляют читать и думать над предложением.

Отвлечь человека от массы важных дел – это 1 победа.

 

Пример структуры коммерческого предложения – экран «ПИ»

Этой структурой я пользуюсь в 6 из 10 случаев. Она простая, работает и стоимость коммерческого предложения в 1 – 2 листа комфортная для индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса.

Верх (1 экран):

  • надзаголовок + телефон + логотип;
  • иллюстрация и подпись;
  • заголовок;
  • подзаголовок;
  • оффер из 4 – 6 преимуществ, которые разбиты на 2 колонки;
  • самый сильный аргумент (его выделяем: рамкой, цветом, особой иконкой);

Конечно, многое зависит от услуги, товара, бизнеса, условий, количества и качества продающей информации (ПИ). Но такая структура наиболее верная. Потому что она ломает стереотип КП – лист с полотном текста, где ничего нельзя понять за 10 – 15 секунд чтения.

Пример структуры коммерческого предложения
Первый экран коммерческого предложения

 

На 1 экране покажите ценность предложения. Дайте продающую информацию, которая заинтересует получателя на дальнейшее чтение. Убедитесь, что он поймёт:

  • о чём пойдёт речь;
  • почему вы написали ему (понятный контекст) ;
  • какие его выгоды;
  • зачем нужна услуга / товар.

Идеальное условие, если вам известно имя, должность получателя, компания, в которую вы отправляете КП. Тогда вместе надзаголовка пишем персонализированное сообщение: «Василий Павлович, здравствуйте! Это выгодно для строительного бизнеса и работает» или другу мотивирующую на чтение фразу. Можно сообщить, чем вы занимаетесь.

Структура нужна, но продающая информация важнее

Если рекламный инструмент будут использовать в печатном виде, то у нас осталось половина страницы А4 до перехода на следующую страницу.  Надо успеть: закрыть главные возражения, дать условия (цену, как заказать), сообщить добавочную ценность и сделать призыв к действию. Призыва может быть 2:

  • «переверните страницу, чтобы…» или «на следующей странице Вы узнаете…»;
  • призыв позвонить, написать или перейти по ссылке.

Аккуратнее со ссылками, многие люди боятся вирусов, а письмо может попасть в спам

Отправляйте коммерческое предложение по EMAIL используя формат HTML. В этом формате на почту можно отправлять лендинги, у которых нет переходов между страницами. Конверсия выше, но из такого формата неудобно распечатывать документ, чтобы показать коллегам / руководству.

 

 Структура КП (экран убеждения)

Задача первого экрана: дать максимум продающей информации и обойти рекламный фильтр. Второго – доказать, что это верный выбор.

Продавать надо фактами и цифрами, а не обещаниями и лирикой. Когда фактов недостаточно, то делайте выгоды сильнее. Играйте НЕ словами, а смыслами. Пусть КП будет невыгодное для вас, но ведь задача коммерческого предложение – установить контакт с Клиентом. Получить горячий отклик (звонок, письмо), а не продать в лоб.

Продавайте НЕ словами, а смыслами.

Что использовать для убеждения:

  • структура, где каждый подзаголовок – это что-то важно для получателя;
  • примеры использования и результаты (ссылки на подтверждение ваших слов);
  • закрытие 2 – 3 возражений, которые возникнут при прочтении верхней части;
  • больше продающей информации о товаре /услуге (характеристики, преимущества, описание, если это сложный продукт);
  • список клиентов и партнёров;
  • дополнительную ценность предложения;
  • расширенные гарантии (важно убедить человека, что они ничем не рискует);
  • обоснованное ограничение предложения.
Как написать коммерческое предложение - структура 2
Второй экран коммерческого предложения

 

Разница между горячим и холодным коммерческим предложением в осведомлённости ЦА, подаче информации, её количестве и на что закрывать клиента.

Для «холодного» Клиента – это 1 или 2 контакт. Человек ещё ничего не знает о вас и предложении. Закройте потенциального клиента на звонок, консультацию, дайте ссылку на продающую страницу, сайт или видео, где есть больше информации.

Холодное коммерческое предложение заинтересует человека, и он станет «тёплым» клиентом

Для «тёплого» Клиента – это продающий материал, который даёт ответы на вопросы и мотивирует на покупку. Отправьте коммерческое предложение с полным набором продающих моментов. Это как минимум облегчит задачу дальнейшей продажи, потому что появится причина перезвонить. А как максимум, Клиент сам позвонит, чтобы купить.

Объём КП. Количество листов не имеет значения! Важнее количество и качество информации, которую нужно получить потенциальному Клиенту, чтобы принять решение о сотрудничестве или действии. Больше информации – это хорошо, но только тогда, когда она помогает принять решение, отвечает на вопросы, а НЕ создаёт новые.

Вы или вы? Если знаете имя получатели и обращаетесь к нему, то правильно писать Вы. Однако никто не запрещает всегда писать Вы (иллюзия личного обращения), кроме правил русского языка, но они к работе копирайтера имеют посредственное отношение. Лишь бы покупали, а напишем хоть матом. Исследований по эффективности «Вы, вы» не проводилось.

Добрались до примеров!

 

Примеры коммерческого предложения на поставку товара + 4 идеи для КП

Продажа товаров сложнее, чем продажа услуг. Всегда есть компания конкурент, которая продаёт то же самое. С ней уже налажена работа и логистика. Менять поставщика не имеет смысла, когда всё устраивает. Проблему решает специфика бизнеса по-русски, ситуация на рынке, крутой бонус и новшество.

  1. Бизнес по-русски, это когда поставщик есть, но он нервирует всё руководство. Потому что ведёт себя как монополист: сроки срывает, сырьё или товар на троечку, а как доходит до решения вопросов, то переговоры тянуться месяцами. Коммерческое предложение с лучшими условиями – это самый распространенный способ подкинуть соли на рану и продать обезболивающее.
  2. Ситуация на рынке. Когда турецкая ракета сшибла российский самолёт, то многие товары влетели под санкции. У российских компаний появился шанс разбогатеть. Это было золотое время для продажи клубники, огурцов, капусты, яблок, винограда и ещё 10 запрещённых продуктов для ввоза. Такие моменты нужно ловить и готовить под них КП.
  3. Крутой бонус. Копирайтер Клод Хопкинс продавал не товар, а бонус. Он продавал рекламу пирогов Клиента, а уже потом смеси для производства пирогов «Cotosuet» (сырьё). И всё это работало в тандеме. Когда ты говоришь производителю в России – помогите вашим партнёрам продавать товары, снабдив их рекламной информацией, то люди в упор не понимают ЗАЧЕМ. Они говорят: «мы производители…». Занавес.
  4. Новшество. Даже когда у товара небольшое преимущество или интересная особенность производства, то об этом надо рассказать во всех рекламных материалах и, конечно же, в КП. Вы видели новую Skoda Octavia 2017 года? Чуть-чуть изменили фары, решетку радиатора и продают авто, как уникальный продукт. Берите пример с автопроизводителей – фокус внимания на новшества.

Я не буду выкладывать пару примеров коммерческих предложений в виде скриншотов. Вместо этого, выложу 10, но ссылками. Все коммерческие предложения ниже написал Поздняков Михаил, т.е. автор этого блога.

Примеры откроются в новой вкладке (жмите, читайте):

Пример 1. «Ситуация на рынке» Как мы продали 300 тонн клубники и заключили выгодное контракты, воспользовавшись санкциями
Пример 2.«Бизнес по-русски» Поставка спецодежды: как небольшая компания выбивает себе нишу
Пример 3. «Новшество + подарок» Поставки зубных имплантатов из Германии в клиники России
Пример 4. «После выставки + бонус» Когда вы вернулись с выставки и нужно срочно реализовать каждую визитку
Пример 5.  «Бизнес по-русски + выгода» Как я продавал обслуживание 1С бухгалтерии на выгодных для Клиента условиях
Пример 6.  «Ситуация на рынке + выгода» Сдаем банкетную мебель для праздников в аренду — предложение для партнеров
Пример 7. «Новшество + удачное время» Пора отдохнуть с Сергеем Ростом: новогоднее КП от event-компании RBTG
Пример 8. «Новшество» Упростил менеджерам компаний МАКЕЙ поиск розничных партнеров
Пример 9. «Поставка игрушек, пример комплексного предложения» Помог компании «АДИКА ГРУПП» найти больше партнеров для сотрудничества

Это действительно большая статья, самая полная по коммерческим предложениям. Буду добавлять примеры удачных коммерческих предложение их своей практики.

Посмотрите несколько примеров коммерческих предложений из своей ниши, чтобы узнать, как продают прямые и непрямые конкуренты. Так вы получите продающую информацию и узнаете, как написать коммерческое предложение для рассылки. Сделайте лучшее предложение!

___

А работают ли КП? Работают. Вот примеры коммерческих предложений с подтвержденной окупаемостью:

Конверсия КП по продаже клубники 10% — 300 тонн клубники продано  Как это было и рекомендация клиента
Как КП по продаже 3D-туров окупилось за 2 недели в 15 раз! Кейс и рекомендация клиента

___

 

Образец коммерческого предложения на оказание услуг

Услуги продавать легче. Потому что информацию проще найти в Сети. Когда вы точно знаете, для чего нужна услуга и кто целевая аудитория. Сложность в рекламном предложении. Ведь сфера услуг быстро развивается и конкурентов тьма.

Товар можно испытать, купив небольшую партию или увидев результаты тестов, если это оборудование. Ценность услуги познаётся в её эффективности. Для примера возьмём создание коммерческого предложения.

Эффективность коммерческого предложения измерить сложно. Она зависит от количества собранной информации, умения копирайтера подать её, навыков дизайнера, менеджеров, которые рассылают КП и обрабатывают заявки. Хорошая email-база принесёт больше клиентов, чем плохая.

Как продавать услугу:

  • Покажите, что изменится после оказания услуги. Когда вы купите коммерческое предложение: менеджерам станет легче продавать благодаря сильному рекламному материалу, у вас на руках будут результаты маркетингового аудита (портрет ЦА, возражения, проблемы, на что люди обращают внимание, принимая решение), что позволит сделать всю вашу рекламу более эффективной и продающей;
  • Дайте расширенные гарантии. Если КП не приведёт клиентов после тестирования, которое мы проведём вместе, то я буду работать до старта продаж и прибыли, которая покроет стоимость моих услуг (с товарами расширенные гарантии работают хуже);
  • Мини-кейсы, которые можно проверить. При создании коммерческих предложений я учитываю не только товар / услугу, рекламное предложение, целевую аудиторию, но и ситуацию на рынке. В 2014 году продал 300 тонн клубники одним листиком А4 (без графики). Вот ссылка на мой кейс;
  • Смелое рекламное предложение. Давайте вот как поступим, если моё кпокажется нерабочим, что выяснится во время тестирования, то я верну деньги не только за текст, за графическое оформление, но и сделаю 2 вариант КП бесплатно. По рукам?

Чем больше сильных продающих моментов, тем лучше. Находите их, испытывайте разные варианты, играйте смыслами, благо услуги это позволяют.

Примеры коммерческих предложений на оказание услуг

Пример 1.«Бизнес по-русски» Буфет-столовая для вузов — коммерческое предложение ректорам
Пример 2. «Бонус» Предлагаем рассказать о своем бизнесе всей Чувашии
Пример 3. «Бонус» Продаем услугу «тайный покупатель» через бонусы

Продавать  услуги проще, но нужно дать максимум продающей информации.

 

Как улучшить коммерческое предложение – ТОП 5 советов

  1. Задавайте вопросы к готовому коммерческому предложению. Написали КП и довольны собой. Не спешите. Пусть материал отлежится 1 – 2 дня, а потом посмотрите на него свежим взглядом, поставив себя на место потенциального клиента. Помните, что вы ненавидите человека, который прислал КП.
  2. Тестируйте, а потом делайте массовую рассылку. Даже если собрано 100500 продающих моментов, а ЦА давно проработана, не отправляйте КП по всей базе. Никогда! Сделайте выборку и отправьте 1/5. Таким образом, вы спрогнозируете результат.
  3. Играйте НЕ словами, а выгодами. Это больно ранит копиАвторов. Завораживающие слова, яркие выражения и сочные высказывания – чушь собачья. Где-где, а в КП нужна конкретика, факты, продающие моменты и тонкое убеждение, а не демонстрация радуги и пение соловьём.
  4. Освойте алгоритм доставки. Рекламный инструмент – это всего лишь инструмент. Им надо уметь пользоваться. Если коммерческое предложение попадает не к ЛПР, а к менеджеру, который лайкал котиков во время работы, то он продолжит лайкать котиков, удалив ваше предложение. Бывают исключения, но российская офисная действительность сурова.
  5. Оформите коммерческое предложение графически. Во-первых, это привлечет внимание получателя. Во-вторых, толковый дизайнер грамотно разобьет текст, поэтому если со структурой беда, то этот косяк исправят. В-третьих, графическими иллюстрациями можно задавать акценты.

Секретного секрета нет. Для создания КП нужно понять, что необходимо целевой аудитории, сделать выгодное для неё предложение и не забывать о том, что потенциальный Клиент ненавидит вас. Потому что даже директора лайкают котиков.

А полезно-то было? Поделитесь своим мнением в комментариях.

____

С уважением, рекламист и копирайтер Поздняков Михаил

У меня вы можете заказать коммерческое предложение с отстройкой от конкурентов, свежими идеями и сопровождением до продаж. Разработаю для вас текст коммерческого предложения и оформлю его графически. Уже через 5 дней у вас будет мощный рекламный инструмент, который сразу можно пустить в работу. Ходите на деловые встречи чаще и заключайте выгодные контракты.

 

cool-texts.ru


Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector