Kpi ключевые показатели эффективности что это такое

Kpi ключевые показатели эффективности что это такое

1. Что такое KPI?

KPI (Key Performance Indicators) – «ключевые показатели результативности», но чаще переводится как «ключевые показатели эффективности». KPI является одним из инструментов, с помощью которого, можно проанализировать, насколько эффективно работает персонал для достижения целей компании.

Показатели KPI зачастую используют более крупные компании (не там, где владелец, директор, продавец и грузчик — один и тот же человек), а наоборот, когда фирма имеет большое количество работников и филиалов. Применение «кипиай» значительно упрощает контроль эффективности работы всех подразделений компании. Имея ключевые показатели эффективности, мы получаем возможность управлять процессом и вносить в него изменения. Ставить цели перед персоналом и мотивировать к их достижению.

Рассмотрим на примере ключевые показатели эффективности. Вы владелец крупного магазина бытовой техники и в вашем штате имеется 12 менеджеров по продажам. Эффективность работы каждого менеджера за месяц можно оценить по следующим критериям:

  • какой % клиентов, с которыми общался менеджер, совершили покупку;
  • средний чек клиентов;
  • выполнение плана продаж (например, минимальная планка за месяц- 350 000руб., а заработная плата менеджера будет зависеть от того, на сколько % он перевыполнит план);

Если вам, например, нужно распродать блендеры определенной модели, вы можете установить для каждого менеджера план минимум 5 единиц, если больше, то с каждой «лишней» единицы продавец получает 3% от ее стоимости. Таким образом, достигается цель продать определенный товар и мотивировать для этого менеджеров. Как показывает практика, оптимальное количество критериев KPI для одного сотрудника — от 5-ти до 8-ми.

2. Виды и принципы KPI

Виды ключевых показателей эффективности:

  • KPI результата – количественные и качественные показатели результата;
  • KPI затрат – количество затрат ресурсов;
  • KPI функционирования – насколько процесс выполнения соответствует установленному алгоритму;
  • KPI производительности – производные показатели, характеризующие соотношение полученного результата и времени, затраченного на его получение;
  • KPI эффективности (показатели эффективности) – это производные показатели, которые характеризуют соотношение полученного результата к затратам ресурсов.

Существуют принципы, которых нужно придерживаться при разработке ключевых показателей эффективности. Затраты на измерение показателей эффективности не должны превышать управленческой пользы от использования показателя.
ведь не наймете человека, который будет считать количество и продолжительность звонков менеджера, результат не оправдает затрат. Для более точного результата и возможности сравнения, показатели должны быть измеримыми и максимально простыми, понятные каждым подразделением одинаково, во избежание дезинформации. И, самое главное, чтобы KPI были нужными, если по результатам их измерения мы ничего не предпринимаем, то в этом случае они бессмысленны.

3. Плюсы и минусы KPI

К основным достоинствам КПI можно отнести:

  • мотивирование сотрудников;
  • справедливость, прозрачность и сопоставимость результатов (руководство и персонал видят, кто сколько работает и зарабатывает);
  • корректирование работы сотрудника по отстающему показателю;
  • вовлеченность персонала на достижение целей предприятия;
  • контроль качества выполнения обязанностей.

Не смотря на все положительные стороны системы KPI — она не универсальна. Не все показатели в работе персонала можно измерить количественно, и поэтому для каждого бизнеса свои пути оценки эффективности, и чтобы их найти потребуются большие затраты времени, труда и финансов.

4. Как рассчитать KPI. Пример


Единой формулы расчета KPI не существует, поскольку у каждой компании своя специфика и, следовательно, свои «кипиай». Давайте рассмотрим на примере расчет заработной платы менеджера по продажам с учетом его KPI в интернет-магазине «Котелок». Ставка 7 000 руб. +2% от личных продаж (800 000*0.02=16 000 руб.) + премия за выполнение плана по количеству новых клиентов (2 000 руб.) + премия за выполнение плана предприятия (например, план выполнен на 100% — 5 000 руб, на 70% — 3 500 руб.) в нашем случае на 80% — 4 000 руб. Итого в конце месяца менеджер получит зарплату в размере 29 000 руб. Такая система подсчета мотивирует менеджеров продавать уже существующим клиентам и привлекать новых.

5. Что такое KPI в продажах

В сфере продаж основным ключевыми показателями эффективности менеджера по продажам и отдела продаж являются:

1. Объем продаж. Менеджеру устанавливается план на определенный период времени (месяц, квартал, год). Например, за март менеджер должен осуществить продажи на 1 300 000 руб.

2. Количество продаж. Число клиентов, совершивших покупку (количество чеков).

3. Трафик. Количество клиентов, которые узнали о вашем товаре – потенциальные покупатели. Конечно, привлечение трафика это задача маркетологов, но и сам продавец тоже может влиять на поток клиентов, например, с помощью сарафанного радио.

4. Средний чек. Внедряется для того, чтобы стимулировать менеджера продавать дополнительные товары. Например, к печи приобрести термостойкую стеклянную тарелку или формы для выпечки.


5. Конверсия. Количество клиентов, относительно трафика. Если ваш магазин посещает около 300 человек в день, но при этом количество чеков с трудом достигает десяти, конверсия будет равна 3-4%. Это значит что менеджеры плохо справляются со своими обязанностями и нужно корректировать их работу.

Во многих компаниях, помимо основных KPI, устанавливают еще и дополнительные. Например, в компании по продаже газовых котлов можно внести KPI по количеству сделок на их установку, так как эта услуга принесет компании больше прибыли, чем продажа самого котла.

6. Система мотивации по KPI

Мотивировать сотрудников к работе можно материально — премии и всевозможные финансовые поощрения, и нематериально — карьерный и личностный рост. Существует три ступеньки: минимум (достаточный для того, чтобы не выгнать сотрудника), норма (показатели, которые удовлетворяют работодателя) и максимум (уровень, к которому должен стремиться работник). Когда сотрудник четко понимает, от чего зависит его заработная плата и каких показателей он должен достичь, чтобы избавить себя от неприятного сюрприза в конце месяца, он будет трудиться на благо компании.

7. Внедрение KPI

При создании и внедрении KPI очень важно, чтобы система подсчета была простой и понятной для сотрудников, иначе такие перемены могут вызвать последствия, вплоть до отказа работать. Руководству нужно ясно донести своим подчиненным смысл внедрения «кипиай» и все преимущества данной системы. Чтобы избежать глобальных ошибок в подсчете заработной платы, нужно некоторое время тестировать обновленную систему, устранить недочеты, и только потом полностью отказываться от прежней.


Одним из главных факторов успешности внедрения KPI является автоматизация процесса. Для этих целей используют различные CRM-системы, подробнее можно прочесть в нашей статье.

Выработать систему KPI можно самостоятельно, но для этого потребуется приложить много усилий и съесть не одну собаку. Большинство крупных компаний все-таки предпочитают доверить построение системы «кипиай» профессионалам с большим опытом в данной сфере. Если вам нужна помощь во внедрении KPI в вашу компанию, обращайтесь, будем рады помочь!

salers.ru

Ключевые показатели эффективности KPI — что это такое

KPI (Key Performance Indicator) – ключевые показатели эффективности – система количественных индикаторов, отражающих результативность работы каждого сотрудника.

Преимуществом системы KPI является активная мотивация персонала и сопоставимые показатели. Эффективность – относительный показатель, который охватывает все сферы деятельности работников и выражает результаты количественно. Оптимальное число KPI для одного сотрудника – не более пяти.

Ключевые показатели эффективности KPIВыделяют несколько подгрупп KPI в связи со следующими результатами деятельности:


  • статья затрат – количество затраченных ресурсов (в стоимостном выражении);
  • статья производительности – процент загрузи мощностей;
  • статья эффективности – показатели, характеризующие отношение одного показатели к другому (например, отношение выручки к затратам);
  • статья итоги – количественное выражение результата деятельности.

Существует несколько принципов разработки системы KPI: показатель должен быть количественно измерим, связан с результатами деятельности компании, измерение результата не должно быть затратным (по времени и по использованию ресурсов).

Многие ключевые показатели эффективности связаны между собой, поэтому рекомендуется совместная работа нескольких подразделений и специалистов для достижения лучших результатов. Также управленцы разного уровня должны координировать свои действия по отношению к сотрудникам, чтобы усилить эффективность деятельности и выполнения показателей.

Виды показателей

Ключевые показатели эффективности можно разделить на два вида – оперативные и стратегические.

Оперативные показатели отражают текущую деятельность предприятия и его подразделений, позволяют адаптировать цели и задачи в соответствии с изменяющимися условиями. Характеризуют качество организации производства, поставок сырья, изготавливаемой продукции.


Стратегические показатели отражают результат деятельности предприятия за период, позволяют скорректировать планы на следующий период. Характеризуют денежные потоки, на их основе рассчитываются показатели эффективности деятельности предприятия (например, рентабельность).

Для чего используют KPI

KPI используют для численного измерения поставленных задач и целей. После составления отчета индикаторов возможно оценить, насколько были достигнуты запланированные результаты, насколько точными и правильными были плановые показатели.

Впоследствии ключевые показатели эффективности помогают скорректировать тактические и стратегические цели.

kpi примеры показателейВ основе методики лежат две теории – идея контроля и пересмотра целей и управление по целям. Суть теорий сводится к возможности предвидения результатов по поставленным целям и планирование их достижения за счет выполнения KPI.

Система применяется для того, чтобы работники, выполняя текущие обязанности, не забывали о реализации намеченных целей. При выполнении KPI персонал будет вознагражден, что является сильной мотивацией для работников.

Ключевые показатели эффективности признаны одной из самых действенных систем стимулирования и одной из самых совершенных систем мотивации на предприятии.

Обычно KPI применяются для оценки работы административно-управленческого персонала (менеджеры, директора, экономисты и т.д.)

В продажах

Ключевые показатели эффективности в продажах рассчитываются, исходя из следующих показателей:


  • выручка;
  • прибыль от продаж;
  • себестоимость продукции;
  • процент бракованных изделий;
  • сумма оборотных активов;
  • стоимость запасов.

В производстве

Ключевые показатели эффективности в производстве рассчитываются, исходя из следующих показателей:

  • среднедневной расход сырья;
  • объем незавершенного производства и запасов;
  • производительность труда рабочих;
  • прочие производственные расходы;
  • ремонт оборудования;
  • хранение готовой продукции.

Примеры KPI для представителей различных специальностей


Должность Показатель Формула
Руководитель отдела маркетинга План продаж (процент от выполнения плана) (Qф/Qпл)*100%, где Qф – фактический объем продаж, Qпл – плановый объем продаж
Маркетолог Доля рынкам по маркам (процент от общего числа марок на рынке) Данные внешних маркетинговых агентств
Главный бухгалтер Своевременная подача налоговой декларации Данные налоговой службы
Бухгалтер Своевременное проведение платежных операций (процент от общего числа выполненных платежных операций) (Оп/Опобщ)*100%, гдеОп – число платежных операций, выполненных в срок, Опобщ – общее число платежных операций
Руководитель юридического отдела Число выигранных дел (процент от общего числа дел) (Qв/Qобщ)*100%, где Qв – число выигранных дел, Qобщ – общее число дел
Юрист Сумма взысканных и сохраненных для предприятия денег Данные отчета юридического отдела

Видеоролик, рассказывающий для чего следует внедрять систему KPI при построении бизнес процессов:

delatdelo.com

Что это такое KPI

Система сбалансированных показателей эффективности KPI представляет собой численные значения, определенные в рамках так называемого целеполагания или определения стратегических целей развития в каком-либо направлении. Когда речь идет о проведении тендеров, можно выделить такие KPI отдела закупок, как:


  • соблюдение сроков поставки;
  • экономия;
  • запасы продукции;
  • качество продукции;
  • оперативность работы персонала;
  • документооборот.

Каждое из этих направлений можно, а главное, нужно измерить и оценить для эффективного управления организацией снабжения. Говоря иначе, анализ показателей KPI позволяет установить в компании определенные индикаторы, благодаря которым можно понять, какие еще действия необходимо предпринять для повышения эффективности. При этом сама эффективность закупок — это не только определенные манипуляции, проведенные за какой-то временной промежуток, но и польза, которую компания от них получила.

Виды KPI показателей

Библиотека KPI-показателей включает в себя две объемных группы:

  1. Критерии KPI для работы организации.
  2. Показатели KPI для персонала.

В организации это может быть техническое обеспечение тендеров, налаживание документооборота, требования к срокам и качеству, логистические критерии. Персонал, в свою очередь, выполняет следующие функции:

  • планирование закупок;
  • проведение тендеров;
  • выбор поставщиков,
  • заключение и ведение договоров с поставщиками;
  • управление складскими операциями;
  • логистика.

Отдельно необходим контроль, анализ и оптимизация процессов, обычно это входит в показатели KPI для руководителя закупочной деятельностью государственной корпорации или единственного специалиста тендерного отдела в организации.

Для чего используют KPI

Анализ и достижение показателей KPI необходимы для того, чтобы обеспечить гибкость функционирования системы госзакупок компании в постоянно меняющихся законодательных и экономических условиях. Организация контроля обязательно требует регламентации, поэтому организация должна самостоятельно определить критерии эффективности как в целом для всей закупочной системы, так и для сотрудников компании в соответствии со штатным расписанием и должностными инструкциями. На основании исполнения этих критериев можно оценивать продуктивность работы, выявлять допущенные ошибки и недочеты и оперативно их устранять.

Критериев эффективности работы каждого специалиста не может быть много. Обычно перед персоналом ставят от 5 до 10 четко обозначенных и понятных показателей. Главное, чтобы руководство могло в любой нужный момент просто и быстро их оценить и измерить. Вот главные приоритеты применения системы Key Performance Indicators, которую западные развитые страны используют уже свыше 40 лет, а в России точечно начали применять около 15 лет назад:

  1. Мотивация работников. Ведь люди могут получать больше, если будут показывать высокий уровень исполнения требуемых показателей.
  2. Четкая постановка приоритетов и задач организации. Персонал точно знает поставленные задачи и порядок действий для их достижения.
  3. Постоянный мониторинг работы. Применение системы оценки эффективности позволяет постоянно контролировать, как идут дела в компании, на любом этапе работы любого сотрудника. Поэтому все возможные сбои можно предупреждать, а не устранять их последствия.
  4. Привлечение профессионалов. Четкие критерии оценивания работы позволяют установить справедливую оплату труда, зависимую от персональных достижений каждого работника. Тот, кто знает и умеет больше, сможет достигнуть высокого уровня, а значит, и получать больше.
  5. Экономия средств компании.

При грамотной постановке работы происходит достижение показателей эффективности KPI. Поэтому все специалисты, деятельность которых взаимосвязана, должны знать, что это. Таким образом происходит тесное переплетение личных обязанностей каждого сотрудника со стратегическими целями компании.

Примеры для тендерного отдела

В каждом отделе компании можно применять свои показатели эффективности KPI, примеры их довольно просты:

  1. Какие показатели можно посчитать в тендерном отделе? Для закупщика это может быть число изменений, внесенных в план госзакупок и план-график госзакупок, количество успешно завершенных тендеров, процентное соотношение несостоявшихся процедур от общего объема конкурентных закупок, число конкурентных закупок, при проведении которых была подана только одна заявка, и она была признана соответствующей, и так далее.
  2. В работе менеджера можно оценивать сумму среднего чека, объем продаж; количество постоянных клиентов, которые были привлечены, и т. д.
  3. Для бухгалтера важно отсутствие штрафов от проверяющих органов, своевременная сдача отчетов; число уточнений данных, отсутствие замечаний в ходе аудита или проверок.

Список можно продолжать бесконечно. Важно помнить одно: чтобы иметь возможность оценить соответствие работы заданным критериям, необходимо тщательно документировать каждый шаг и действие работника. Любое недостающее звено может легко обрушить всю налаженную систему.

goscontract.info

Определение

KPI (Key Performance Indicator) — это показатель достижения успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей. Можно сказать, что KPI — это количественно измеримый индикатор фактически достигнутых результатов.

На русский язык термин наиболее часто переводится как «ключевой показатель эффективности», что является не вполне корректным: эффективность характеризует соотношение между достигнутым результатом и затраченными ресурсами, а с помощью KPI можно измерять и другие параметры. Более правильным является перевод «Ключевой показатель деятельности».

Наиболее актуально использование понятия KPI в. управлении бизнес-процессами: KPI являются измерителями результативности, эффективности, производительности бизнес-процессов.

Выделяются следующие виды ключевых показателей:

  1. KPI результата — сколько и какой результат произвели;
  2. KPI затрат — сколько ресурсов было затрачено;
  3. KPI функционирования — показатели выполнения бизнес-процессов (позволяет оценить соответствие процесса требуемому алгоритму его выполнения);
  4. KPI производительности — производные показатели, характеризующие соотношение между полученным результатом и временем, затраченным на его получение;
  5. KPI эффективности (показатели эффективности) — это производные показатели, характеризующие соотношение полученного результата к затратам ресурсов.

При разработке показателей процесса необходимо придерживаться следующих правил:

  1. Набор показателей должен содержать минимально необходимое их количество для обеспечения полноценного управления бизнес-процессом;
  2. Каждый показатель должен быть измерим;
  3. Стоимость измерения показателя не должна превышать управленческий эффект от использования данного показателя.

Алгоритм разработки показателей бизнес-процесса

Рассмотрим виды ключевых показателей деятельности на примере процесса «Материально-техническое обеспечение» Производственной компании (рис. 1)
Выделять показатели наиболее удобно применительно к Процессу, изображенному в нотации IDEF0, когда на рисунке представлены Входы, Выходы, Управление (правила выполнения процесса) и Механизмы (оборудование, персонал). Ключевые показатели эффективности и показатели производительности, являясь производными, при использовании такой схемы характеризуют процесс в целом.

Kpi ключевые показатели эффективности что это такое

Рисунок 1. Процесс «Материально-техническое обеспечение»

  1. Идентифицировать процесс и его результат.

    Например,

    Процесс «Материально-техническое обеспечение» — результат «Годные товарно-материальные ценности».

  2. Идентифицировать входы-ресурсы (ресурсы, перерабатываемые за один цикл процесса) и входы-механизмы (ресурсы, обеспечивающие многократное выполнение процесса — оборудование, персонал).

    Например,

    Входы-ресурсы Процесса «Материально-техническое обеспечение»:

    • Заявки на поставку Товарно-материальных ценностей;
    • Товарно-материальные ценности (ТМЦ) — сырье и материалы, которые необходимо предоставить согласно плану закупок или по заявкам на поставку;
    • Информация о наличии и стоимости ТМЦ на рынке.

    Входы-механизмы рассматриваемого процесса:

    • Оборудование рабочих мест сотрудников отдела снабжения;
    • Сотрудники отдела снабжения.
  3. Идентифицировать входы-управления (правила и требования к выполнению процесса)

    Например, рассматриваемый процесс может регламентироваться:

    • «Инструкцией по приемке и хранению сырья, полуфабрикатов и материалов на складе»;
    • «Методикой отбора поставщиков»;
    • «Правилами заключения договора поставки сырья и материалов»;
    • «Планом закупок».
  4. Зная результат, который должен быть получен, необходимо оценить его количественно — сформировать показатели результата. Они могут быть как простыми, так и рассчитываемыми (по формуле или иным способом).

    Пример:

    KPI 1 — количество заявок на ТМЦ (товарно-материальные ценности), выполненных в срок.

    KPI 2 — % заявок на ТМЦ, выполненных в срок.

    KPI 2 = KPI 1 / Z х 100%,
    Где Z — общее количество поданных заявок на поставку ТМЦ.

    KPI 3 — % ТМЦ надлежащего качества, поступивших в производство.

    KPI 3 = А / В х 100%
    Где, А — количество ТМЦ надлежащего качества, поступивших в производство,
    В — общее количество ТМЦ, поступивших в производство.

  5. На основе входов процесса можно сформировать показатели затрат.

    Пример:

    KPI 4 — Затраты на приобретение ТМЦ (затраты на ресурсы).

  6. На основе механизмов процесса можно сформировать дополнительные показатели затрат.

    Пример:

    KPI 5 — Затраты на осуществление деятельности (затраты на персонал и оборудование).

  7. Правильность выполнения процесса, помимо показателей затрат на осуществление деятельности, отражают также показатели функционирования.

    Пример:

    KPI 6 — Количество срывов сроков подачи проекта бюджета в финансовое управление за год.

  8. Показатели производительности рассчитываются как соотношение полученного результата ко времени.

    Пример:

    Показателем производительности KPI 7 может служить среднее количество заявок, обработанных отделом снабжения в день.

    KPI 7 = С / r
    Где C — Количество обработанных заявок в месяц,
    r — Количество рабочих дней в месяце.

  9. Расчет ключевых показателей эффективности осуществляется на основе выделенных предварительно KPI результата и KPI затрат. Показатели эффективности, таким образом, выступают интегральными характеристиками деятельности.

    Пример:
    Показателем эффективности производства предприятия KPI 8 можно считать стоимость выполнения одной заявки. Этот показатель рассчитывается по следующей формуле:

    KPI 8 = KPI 5 / KPI 1
    Где KPI 1 — Количество заявок на ТМЦ, выполненных в срок,
    KPI 5 — Затраты на осуществление деятельности.

По этому принципу (отношение затрат к полученному результату) можно рассчитать как показатели эффективности производства, так и показатели эффективности проектов или показатели эффективности управления.

Практическое применение KPI

Использование в цикле планирования и контроля

Поскольку KPI являются измерителями результата и затрат, то они могут использоваться при планировании и контроле деятельности как элементы плана.

Пример:

Показатели, значения которых могут выступать в качестве элементов плана для Отдела материально-технического обеспечения:

  • % своевременного выполнения заявок на ТМЦ — 99%;
  • % ТМЦ надлежащего качества, поступивших в производство, — 100%.

После осуществления деятельности, измеряются и фиксируются фактические значения показателей. При серьезных отклонениях фактических значений от плановых в худшую сторону необходимо провести анализ деятельности и разработать корректирующие мероприятия.

Преимущества использования системы KPI в. обычной деятельности компании: планирование и анализ деятельности осуществляются на основе тех результатов, которые нужны бизнес-системе. Все показатели не выдуманы абстрактно, а «произошли» от процесса, который закрепляет необходимую системе деятельность. Если же планирование происходит само по себе, в отрыве от реальной деятельности, то зачастую выбор показателей и их целевых значений не способствует достижению основных целей организации, а является произвольным и не всегда обоснованным.

Мотивация персонала

При внедрении KPI становится четкой и прозрачной система мотивации: поскольку фиксируются плановые и фактические значения, то руководителю ясно, за что и как мотивировать сотрудника. Тот, в свою очередь, хорошо понимает, при каких условиях и какое вознаграждение он получит, а за что его ожидает взыскание.

Пример:

Начальник отдела снабжения:

  • Премируется за успешное достижение запланированных показателей эффективности и результативности;
  • Депремируется за невыполнение показателей деятельности (срыв сроков сдачи проекта бюджета в финансовое управление);

Таким образом, благодаря системе KPI компания вознаграждает сотрудника за получение нужных ей результатов, а сотрудник заинтересован в получении результатов наравне с компанией.

Рекомендуемые материалы по тематике

www.businessstudio.ru

Постановка целей для сайта

Итак, начнем с постановки целей. Прежде чем говорить о ключевых показателях эффективности деятельности, сначала нужно обозначить цели сайта. А KPI потом уже дальше назначается исходя из этих целей.

Построение целей по модели Smart

Рисунок 1. Процесс «Материально-техническое обеспечение»

  1. Идентифицировать процесс и его результат.

    Например,

    Процесс «Материально-техническое обеспечение» — результат «Годные товарно-материальные ценности».

  2. Идентифицировать входы-ресурсы (ресурсы, перерабатываемые за один цикл процесса) и входы-механизмы (ресурсы, обеспечивающие многократное выполнение процесса — оборудование, персонал).

    Например,

    Входы-ресурсы Процесса «Материально-техническое обеспечение»:

    • Заявки на поставку Товарно-материальных ценностей;
    • Товарно-материальные ценности (ТМЦ) — сырье и материалы, которые необходимо предоставить согласно плану закупок или по заявкам на поставку;
    • Информация о наличии и стоимости ТМЦ на рынке.

    Входы-механизмы рассматриваемого процесса:

    • Оборудование рабочих мест сотрудников отдела снабжения;
    • Сотрудники отдела снабжения.
  3. Идентифицировать входы-управления (правила и требования к выполнению процесса)

    Например, рассматриваемый процесс может регламентироваться:

    • «Инструкцией по приемке и хранению сырья, полуфабрикатов и материалов на складе»;
    • «Методикой отбора поставщиков»;
    • «Правилами заключения договора поставки сырья и материалов»;
    • «Планом закупок».
  4. Зная результат, который должен быть получен, необходимо оценить его количественно — сформировать показатели результата. Они могут быть как простыми, так и рассчитываемыми (по формуле или иным способом).

    Пример:

    KPI 1 — количество заявок на ТМЦ (товарно-материальные ценности), выполненных в срок.

    KPI 2 — % заявок на ТМЦ, выполненных в срок.

    KPI 2 = KPI 1 / Z х 100%,
    Где Z — общее количество поданных заявок на поставку ТМЦ.

    KPI 3 — % ТМЦ надлежащего качества, поступивших в производство.

    KPI 3 = А / В х 100%
    Где, А — количество ТМЦ надлежащего качества, поступивших в производство,
    В — общее количество ТМЦ, поступивших в производство.

  5. На основе входов процесса можно сформировать показатели затрат.

    Пример:

    KPI 4 — Затраты на приобретение ТМЦ (затраты на ресурсы).

  6. На основе механизмов процесса можно сформировать дополнительные показатели затрат.

    Пример:

    KPI 5 — Затраты на осуществление деятельности (затраты на персонал и оборудование).

  7. Правильность выполнения процесса, помимо показателей затрат на осуществление деятельности, отражают также показатели функционирования.

    Пример:

    KPI 6 — Количество срывов сроков подачи проекта бюджета в финансовое управление за год.

  8. Показатели производительности рассчитываются как соотношение полученного результата ко времени.

    Пример:

    Показателем производительности KPI 7 может служить среднее количество заявок, обработанных отделом снабжения в день.

    KPI 7 = С / r
    Где C — Количество обработанных заявок в месяц,
    r — Количество рабочих дней в месяце.

  9. Расчет ключевых показателей эффективности осуществляется на основе выделенных предварительно KPI результата и KPI затрат. Показатели эффективности, таким образом, выступают интегральными характеристиками деятельности.

    Пример:
    Показателем эффективности производства предприятия KPI 8 можно считать стоимость выполнения одной заявки. Этот показатель рассчитывается по следующей формуле:

    KPI 8 = KPI 5 / KPI 1
    Где KPI 1 — Количество заявок на ТМЦ, выполненных в срок,
    KPI 5 — Затраты на осуществление деятельности.

По этому принципу (отношение затрат к полученному результату) можно рассчитать как показатели эффективности производства, так и показатели эффективности проектов или показатели эффективности управления.

Практическое применение KPI

Использование в цикле планирования и контроля

Поскольку KPI являются измерителями результата и затрат, то они могут использоваться при планировании и контроле деятельности как элементы плана.

Пример:

Показатели, значения которых могут выступать в качестве элементов плана для Отдела материально-технического обеспечения:

  • % своевременного выполнения заявок на ТМЦ — 99%;
  • % ТМЦ надлежащего качества, поступивших в производство, — 100%.

После осуществления деятельности, измеряются и фиксируются фактические значения показателей. При серьезных отклонениях фактических значений от плановых в худшую сторону необходимо провести анализ деятельности и разработать корректирующие мероприятия.

Преимущества использования системы KPI в. обычной деятельности компании: планирование и анализ деятельности осуществляются на основе тех результатов, которые нужны бизнес-системе. Все показатели не выдуманы абстрактно, а «произошли» от процесса, который закрепляет необходимую системе деятельность. Если же планирование происходит само по себе, в отрыве от реальной деятельности, то зачастую выбор показателей и их целевых значений не способствует достижению основных целей организации, а является произвольным и не всегда обоснованным.

Мотивация персонала

При внедрении KPI становится четкой и прозрачной система мотивации: поскольку фиксируются плановые и фактические значения, то руководителю ясно, за что и как мотивировать сотрудника. Тот, в свою очередь, хорошо понимает, при каких условиях и какое вознаграждение он получит, а за что его ожидает взыскание.

Пример:

Начальник отдела снабжения:

  • Премируется за успешное достижение запланированных показателей эффективности и результативности;
  • Депремируется за невыполнение показателей деятельности (срыв сроков сдачи проекта бюджета в финансовое управление);

Таким образом, благодаря системе KPI компания вознаграждает сотрудника за получение нужных ей результатов, а сотрудник заинтересован в получении результатов наравне с компанией.

Рекомендуемые материалы по тематике

www.businessstudio.ru

Постановка целей для сайта

Итак, начнем с постановки целей. Прежде чем говорить о ключевых показателях эффективности деятельности, сначала нужно обозначить цели сайта. А KPI потом уже дальше назначается исходя из этих целей.

Kpi ключевые показатели эффективности что это такое

На рис выше вы видите принцип назначения построения целей по модели Smart. Любые цели должны хотя бы примерно соответствовать этим критериям.

То есть цели должны быть конкретными, измеримыми, значимыми для бизнеса, достижимыми и ограниченными по времени. Исходя из этих критериев, мы определяем цели для сайта.

Для каждого ресурса они будут индивидуальными.

Все зависит от того, какой у вас сайт. Это может быть какой-то коммерческий проект (интернет-магазин). Или же это страница захвата, с помощью которой вы привлекаете людей и собираете лиды. Также может быть простой информационный сайт.

Примеры правильных целей:

  • Увеличить доходы офлайн магазина на 30% в год за счет сайта. Эта цель соответствует практически всем ранее озвученным критериям. Она конкретна (указываем %), измерима (сравниваем за год), значима для бизнеса (увеличение дохода), ограничена по времени и скорее всего достижима
  • Информировать и поддерживать текущих клиентов
  • Получать прибыль от размещения рекламы на сайте
  • Разгрузить отдел по работе с клиентами от однотипных вопросов

Примеры неправильных целей:

  • Сделать сайт, чтобы на нем разместить фото директора
  • Сделать страничку, рассказывающую об успехах фирмы
  • Сделать сайт, «чтобы был»

После того, как мы определили цели сайта, уже возникает более ясная картина того, как должны вести себя пользователи на проекте. То есть, какие действия они должны совершать чтобы мы смогли оценить их важность и конверсионность.

Чего нужно ждать от посетителя:

  • Оформление заказа на сайте
  • Отправка заявки на консультацию
  • Клик по рекламе на сайте
  • Скачивание прайса
  • Рекомендация статьи
  • Звонок с сайта

Раньше звонки с сайта посчитать было проблематично. Менеджерам каждый раз приходилось спрашивать у клиентов дополнительную информацию. Например, откуда они узнали о нас, с каких источников перешли на наш сайт и так далее.

То есть было очень много нюансов, которые можно было упустить.

Сейчас этот вопрос уже решаем. У Яндекс Директ есть такая услуга, как целевой звонок. Так мы можем узнать, с каких рекламных кампаний попал человек на сайт.

Но помимо целевого звонка есть различные сервисы Call Tracking. Цена услуг в основном зависит от оборота рекламной кампании. Если вам звонят мало, то соответственно, платить будете меньше.

KPI ключевые показатели эффективности что это такое и зачем нужно

Теперь, когда цели сайта определены, нужно узнать про KPI ключевые показатели эффективности что это такое, зачем нужно и как считать.

Key Perfomance Indicators KPI что это такое

В этой статье мы будем подсчитывать KPI рекламных кампаний и сайтов.

Оценивая ключевые показатели эффективности продаж, можно понять насколько правильную стратегию маркетинга мы выбрали и как эффективно работает наш сайт.

KPI аналитика нужна для понимания и достижения целей. Если вы поставили цель увеличить доход офлайн магазина на 30 % в год, то с помощью KPI можно оценить — достигнута цель или нет. Это дает понимание текущей ситуации и позволяет оценить динамику развития проекта.

Вообще, KPI можно не только считать для сайта. Можно же считать и для каких-то внутренних процессов компании или предприятия. Например, определить показатели эффективности своих менеджеров, программистов, системных администраторов, директора и так далее.

Показатели KPI интернет магазина

Ниже я привел основные показатели KPI интернет магазина. Я специально привел пример для e-commerce, потому как для обычных информационных сайтов ключевые показатели эффективности будут ограничены.

Разбираем основные показатели KPI интернет магазина

То, что выделено синим цветом, это синтетический KPI. Тут находятся общие показатели, которые косвенно влияют на прибыль предприятия. Однако при этом их тоже стоит учитывать.

Эти параметрикы мы можем получить из систем веб-аналитики. То есть нам не нужно для этого проводить какие-то расчеты. Эти показатели уже доступны в системе веб-аналитики.

Синтетические показатели:

  • Объем трафика — это количество человек, которые заходят на сайт. Ниже я расскажу, как смотреть этот показатель в системе веб-аналитики
  • Глубина просмотра — количество страниц, которые просмотрел пользователь за одну сессию
  • Показатель отказов — процент посетителей, просмотревших одну страницу
  • Время на сайте — сколько времени тратят посетители на вашем сайте
  • CR — это конверсия. Она может быть для какой-то конкретной формы, страницы, услуги или сайта в целом
  • CTR — показатель кликабельности
  • CPM — средняя цена показов
  • CPC — средняя цена клика

Бизнес показатели:

  • CPA — стоимость действия
  • CPO — стоимость заказа или покупки
  • CPL — стоимость лида
  • ROI — коэффициент окупаемости инвестиций
  • Revenue — доходы
  • Profit — прибыль
  • CAC — стоимость привлечение нового клиента
  • LTV — ценность клиента на всю жизнь
  • AOV — средний чек

Уровни системы KPI сайта

Прежде чем детально разбирать каждый показатель, я хочу привести вам пример уровней системы KPI сайта. Для того, чтобы знать, как разработать KPI, вам необходимо понять эту воронку конверсии.

Основные уровни системы KPI сайта e-commerce

Самый верхний уровень — это показатели привлечения. Сюда входят показатель кликабельности по рекламе, а также ее средняя цена показов и кликов. То есть это внешние источники трафика.

Следующий уровень — это показатель вовлечения. То есть это те синтетические показатели, о которых упоминалось выше.

Потом идет микроконверсия. После нее идут показатели для макроконверсии. Вот их нужно будет рассчитывать (стоимость заказа, действия и лида). Ниже я об этом еще расскажу.

Потом работаем с бизнес показателями. В конце идет пожизненная ценность клиента.

Как рассчитать KPI бизнес процессов

Давайте более подробно рассмотрим, как рассчитать KPI бизнес процессов. Ниже мы будем более детально рассматривать ключевые показатели эффективности проекта. Я дам определение каждого параметра и формулы для расчета.

Как рассчитать KPI бизнес процессов

Доход, прибыль и маржа

Первый показатель, который мы будем рассматривать, это доход, прибыль и маржа. Вы узнаете, что это такое и как рассчитать.

Доход от реализации — это доход, полученный от продаж товаров или оказания услуг за определенный период времени.

Прибыль — это разница между выручкой и полной себестоимостью реализованной продукции или услугами (расходами).

Средний чек (AOV)

AOV (Average Order Value) — средний размер заказа или средний чек, отношение совокупного дохода от продаж к количеству заказов.

Этот показатель нужно рассчитывать, так как без него мы потом не сможем посчитать ту стоимость, которую мы готовы платить за привлечение клиента. Поэтому на этот показатель мы тоже должны обращать внимание.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (Conversion Rate) — отношение числа посетителей, которые совершили целевое действие (заполнили форму или совершили покупку) к общему числу посетителей, выраженное в процентах.

Стоит сказать, что универсального хорошего коэффициента конверсии тут нет. У всех он будет абсолютно разным.

Есть два вида конверсии сайта:

  1. Макроконверсия — заказ, покупка, конечное действие, которое приносит прибыль
  2. Микроконверсия — интерес к услугам или товарам (лиды, подписка или скачивание прайса)

Если вы не сможете сразу определить макроконверсию (например, у вас информационный сайт), то тогда определяйте микроконверсию.

Стоимость конверсии

Далее рассчитываем стоимость конверсии. Это нужно делать чтобы в дальнейшем можно было планировать свои расходы на рекламные кампании.

Виды конверсий:

  1. CPO (Cost Per Order) — стоимость заказа
  2. CPA (Cost Per Action) — цена за действие
  3. CPL (Cost Per Lead) — стоимость лида

Стоимость привлечения нового клиента (CAC)

CAC (Customer Acquisition Cost) — отношение затрат на рекламу, направленную на привлечение новых клиентов, к количеству новых клиентов за определенный период.

Получается, что стоимость привлечения клиента, это практически стоимость конверсии. Просто в данном случае за конверсию мы берем нового клиента (лид).

Лид — это заинтересованный в вашем товаре посетитель сайта, который не совершил покупку, но оставил контактные данные.

Если мы считаем стоимость лидов (CPL), то просто делим все затраты на количество лидов. Но лиды могут быть как старые, так и новые. Поэтому в данном случае стоит выделять такой показатель, как стоимость привлечения нового клиента.

Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI)

Что такое ROI коэффициент окупаемости инвестицийНаиболее интересный показатель эффективности рекламы — это коэффициент окупаемости инвестиций (ROI). Он показывает нам насколько рентабельны наши инвестиции. То есть выгодно или невыгодно мы вложили деньги в тот или иной проект.

ROI (Return On Investment) в процентном соотношении демонстрирует прибыльность или убыточность вложений в проект.

Сам ROI рассчитывается по различным формулам. Все зависит от того, какие у вас имеются исходные данные. Если вы знаете конечную прибыль, то это будет самым лучшим вариантом. В таком случае используем такую формулу:

Если оценить прибыль вы сразу не можете, то в расчет рекомендую взять доход. И чтобы коэффициент окупаемости инвестиций был более реальным, рекомендую действовать по такой формуле:

Если ROI < 100%, то будут убытки. Это значит, что мы потратили деньги на онлайн рекламу больше, чем получили прибыли. Так быть не должно!

Должно быть так ROI > 100%. Это значит, что мы получаем прибыль.

А если ROI = 100%, то это будет 0 (сколько потратили, столько и получили). Это тоже плохо потому как нет положительного результата.

Примеры KPI с расчетом

Итак, давайте наглядно рассмотрим примеры KPI с готовым расчетом. Ниже в таблице идут исходные данные.

Задача: Определить, какой рекламный канал эффективнее.

Показатели Канал 1 Канал 2
Визиты 50 000 25 000
Затраты 600 000 150 000
Клиенты 45 120
Доход 1 000 000 600 000
Маржа 50% 50%
Выручка ? ?
AOV ? ?
CR ? ?
CPO ? ?
ROI ? ?
Макс. цена клика ? ?

Визиты можно взять с систем веб-аналитики (Яндекс Метрика или Google Analytics). Затраты на рекламные каналы тоже нетрудно посчитать. Также знаем количество клиентов или заявок, которые мы получили с рекламных каналов. Еще знаем доход и маржу.

Остальные показатели можно определить по формулам, которые я давал вам выше. В итоге, после подсчета всех показателей, получатся вот такие данные:

Показатели Канал 1 Канал 2
Визиты 50 000 25 000
Затраты 600 000 150 000
Клиенты 45 120
Доход 1 000 000 600 000
Маржа 50% 50%
Выручка 500 000 300 000
AOV 22 222 5 000
CR 0,09% 0,48%
CPO 13 333 1250
ROI 83 200
Макс. цена клика 10 12

Глядя только на средний чек (AOV), создается впечатление, что канал 1 приносит нам наиболее выгодных клиентов. Клиенты с первого канала тратят денег в несколько раз больше, чем клиенты со второго канала.

Однако судя по конверсии (CR), в лидерах становится канал 2. Анализируем дальше!

Теперь нужно оценить стоимость привлечения заявки (CPO). На втором канале она намного меньше. В итоге привлекать новые лиды с этого канала нам намного выгоднее.

Далее высчитываем показатель (ROI), который раскрывает нам более полную картину. Подсчитывали по этой формуле:

В итоге, по полученным данным можно сказать, что рекламная кампания по каналу 1 является убыточной, так как ROI < 100%. В принципе, это и следовало ожидать. Ведь затраты составили 600 000, а выручки всего лишь 500 000.

То есть мы даже элементарно не смогли покрыть затраты на рекламу.

ROI рекламной кампании с канала 2 намного выше и составляет 200%. Это значит, что те деньги, которые мы вложили в рекламу, принесли нам прибыль в 2 раза больше.

Еще в таблице я привел такую метрику, как максимальная цена за клик. Это тоже важный показатель при создании рекламы в интернете. Заводя рекламные кампании нужно грамотно просчитывать максимальную цену клика, а не просто назначать ее исходя из ставок конкурентов.

В итоге, чтобы рекламная кампания с канала 1 не была убыточной, мы должны ставить цену клика не более 10 р. И это при условии, что ROI = 100%.

В общем, такие подсчеты помогут вам оценить свои рекламные кампании и работу сайта.

Веб-аналитика для бизнеса

Обычно используем две системы веб-аналитики для бизнеса. Это Яндекс Метрика и Google Analytics. Чтобы эффективно оценивать различные рекламные каналы, я рекомендую вам поставить сразу две эти системы аналитики.

Зачем нужна веб-аналитика для бизнеса

Конечно же, сразу освоить две системы новичку будет очень трудно. Поэтому тут можно действовать поэтапно.

Но если вы ведете рекламную кампанию в Директе, то без Яндекс Метрики вам не обойтись. Если ведете рекламную кампанию в Google Adwords, то работаем с Analytics. Потому что те данные, которые показывает Гугл, их не будет в Метрике.

Чтобы эффективно оценивать рекламные кампании в Гугле, то вам нужно вместе связать аккаунт Google Analytics и Google Adwords.

В более глубокую настройку аналитики мы тут углубляться не будем. Это уже темы других статей на этом сайте. Поэтому ниже я просто приведу те основные вопросы и разделы системы аналитики, где расположены ответы.

Вопрос Отчеты в Метрике
Сколько посетителей пришло на сайт? Посещаемость
Откуда пришли посетители?  Источники
 Кто они? Посетители
 Какой контент смотрели? Содержание
 Как взаимодействовали с сайтом? Поведение
 С помощью каких устройств зашли?  Технологии
 Какая нагрузка на сайт?  Мониторинг
 С каких источников звонили в кампанию? Целевой звонок
 Какие товары чаще покупают? Электронная коммерция

Что касается электронной коммерции. Если у вас e-commerce (интернет-магазин или сайт с ценами и корзиной), то обязательно настраивайте ее в обеих системах веб-аналитики.

Зачем это нужно?

Просто эти отчеты потом покажут вам конверсию для каждого товара, посчитают за вас ROI и так далее. То есть это такой автоматизированный инструмент.

Базовые принципы веб-аналитики

Напоследок хочу дать вам базовые принципы веб-аналитики:

  • Для каждой рекламной системы используем одноименный сервис аналитики. Если ведете рекламную кампанию в Яндекс Директе, то обязательно работаем с Метрикой. Если даете рекламу в Google Adwords, то работаем с Analytics
  • Задавайте цели. Без целей веб-аналитика не существует. О них было сказано в начале этой статьи
  • Настройка виджетов, отчетов и оповещений для постоянной работы
  • Для e-commerce настраиваем модуль для электронной торговли

alzari.ru


Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector