Kpi отдела продаж

Kpi отдела продаж

]]>]]>

Принято думать, что выручка с торгового представителя, сотрудника отдела продаж (менеджера)  — это единственный показатель, имеющий значение в управлении продажами.

Это устаревший подход.

Оптимизация сбытового процесса подразумевает выявление ключевых возможностей и объединение сотрудников в успешный торговый инструмент.

Иными словами, управление процессами продаж должно приводить команду к успеху  — тем самым финансам, т.е. размеру выручки.

Ключевые показатели эффективности (KPI или по-русски КПЭ) представляют собой индикаторы-маячки, которые показывают, насколько полно сотрудники реализуют шаги на пути к успеху. Здесь важны тактические характеристики, соответствующие нюансам выбранной стратегии.

Перечислим некоторые КПЭ.

Кстати, в CRM программах учет и контроль показателей KPI можно автоматизировать, во  многих решениях есть такой функционал, который можно настраивать в режиме «план-факт», устанавливать нормативы (планы) на каждый вид (показатель) и потом отслеживать выполнение такого рода активностей (задач).

Например для таких задач как «звонок», «встреча», «презентация», которые часто используют для этого — делается довольно просто, смотрите обзор CRM  — задачи.

Время ответа на обращение.


Скорость ответа на обращение значительно влияет на успех менеджера по продажам. Покупатели часто ассоциируют быстрореагирующую компанию с хорошей.

Данные исследований подтверждают этот тезис: в Гарварде выяснили, что у торговых представителей, ответивших на обращение в течение 1 ч, шансы на перспективную беседу повышаются в 7 раз. В такой ситуации единственный вопрос не когда отвечать, а кто будет отвечать.

Достаточно ли автоматического письма или звонка?

Разумеется, звонок реального человека предпочтительнее.

Качество контактов.

Большинство хороших менеджеров по продажам желают убедиться, что количество исходящих звонков у них велико. По данным AG Salesworks & BridgeGroup, вероятность сделки составляет 32 звонка из 1000 исходящих.

В исследовании анализировались «холодные» исходящие, т.е. это были первые контакты с не знакомыми до звонка людьми. Полезно посчитать качество контактов, если же перспективность переговоров ниже обычной, стоит проработать произносимый текст и манеру подачи информации.

Число последующих контактов.


Терпение и труд всё перетрут.

По исследованию NSEA, 48 % торговых агентов никогда не перезванивают во второй раз. Это удивительно, поскольку 10 % сделок заключаются во время 4-го контакта, а 80 % — 5-12-го.

Клики из последующих электронных сообщений.

Эффективные менеджеры по продажам стараются повторно заинтересовать клиентов в рассылке, что часто требует ссылок на контент — на страницу акции, обзора или прейскуранта, иногда — исследования, подтверждающего качество продаваемой продукции. Цель этой характеристики не столько в том, чтобы подсчитать количество переходов, сколько в том, чтобы проследить, что торговые представители ставят ссылки в сообщения. Если этого не происходит, значит, им нужно либо больше контента, либо представить то, что уже есть.

Использование соцсетей.

Этот показатель сложно измерить, тем более, что пока разработано недостаточно стратегий эффективного общения в соцсетях. В целом, вам имеет смысл убедиться, что ваши сотрудники активны в соцмедиа.

Известно, что существует прямая связь между тем, что менеджер по продажам участвует в сетях с энтузиазмом, и выручкой от канала коммуникации.

Использование сопутствующих маркетинговых материалов.

Можно с уверенностью сказать, что большая часть контента, созданного специально для продаж, попросту не используется.

Это, вероятно, происходит потому, что торговые представители не получали благоприятных ответов на материалы в прошлом, или забыли об их существовании, или вообще не знали о них.

Это странно, поскольку правильный контент способен сделать многое для агентов, например, обзоры или видео можно обсудить с клиентом.

Уровень реализации возможностей.


Как много сделок заключают ваши сотрудники тогда, когда у них появляется такая возможность? Возможно, в вашем коллективе есть люди, которые отлично работают в сети и приводят в компанию перспективных посетителей, но до сделки они не доходят. Если такое есть, то выгодно либо научить подобных менеджеров закрывать сделки, либо изменить их должностные обязанности. Раз они приводят клиентов, пусть этим и занимаются.

crm74.ru

Само ничего не продается. Если вы хотите получать реальные результаты в продажах, на вас лежит ответственность за построение отдела продаж и за определение KPI для менеджера по продажам.

Исходя из нашего опыта (который стоил больших денег), мы можем смело утверждать – наемный менеджер не сможет создать вам мощный и эффективный отдел продаж.

Итак, если ваш отдел продаж умеет продавать, то у вас есть деньги на все: на развитие бизнеса, на высокие зарплаты сотрудников, на социальных пакет, на красивый и просторный офис и на незабываемые корпоративные праздники.

Какие сотрудники вам нужны?


Хороший продажник – это разгильдяй (здесь можно вставить другое слово, в меру вашей распущенности). У разгильдяев больше наглости, больше смелости, в голове меньше тормозов. Поэтому они и продают лучше.

Как брать правильных людей на работу – мы поговорим отдельно на наших живых мероприятиях, а сейчас о том, что же такое эффективность менеджера по продажам и как вы можете на нее влиять.

Самым главным показателем работы менеджера по продажам является сумма денег, которую он приносит на счета компании. Его единственный KPI – деньги на счету компании.

Для того, чтобы менеджер по продажам приносил деньги в компанию, он должен:

  1. знать скрипты продаж;
  2. делать нужное количество разговоров каждый день.

Только эти два действия гарантируют, что сотрудник отдела продаж будет приносить деньги. Нет смысла его постоянно «пинать» или штрафовать, если он не приносит деньги. Работать нужно именно над этими двумя задачами.

Условия эффективности отдела продаж

1. Четкие рамки рабочего времени.

У нас в компании – это 09:00 – 18:05. Ровно в 9:00 у нас начинается рабочий день. И в 18:05 менеджер должен прислать отчет о сегодняшнем дне. После этого, если хочет, он может звонить и продавать еще. Но 18:05  – священное время.

2. Норма разговоров в день.

Когда мы понимаем, сколько у «продажника» есть рабочего времени, мы можем установить норму по количеству разговоров в день.

Обращаю ваше внимание, что важно не количество звонков,  а именно, количество разговоров. Если «продажник» набрал номер, а абонент занят, или если никто не взял трубку. То это звонки, а не разговоры. Разговор – это факт диалога с клиентом и какое-либо решение:


  • договорились, когда созвониться, чтобы было удобно говорить;
  • клиент принимает решение, и назначена дата следующего звонка;
  • клиенту выставили счет;
  • клиент оплатил счет.

Для нас имеет значение только количество разговоров, а не количество звонков.

Теперь перейдем к цифрам.

В среднем один «продажник» может сделать около 50 разговоров в день. Мы тестировали это в своей нише. Мы тестировали это в нишах наших партнеров. В среднем получается 50 качественных разговоров.

liftmarketing.ru

Основные виды KPI

KPI результата – количественные и качественные показатели результата

KPI затрат – количество затрат ресурсов

KPI функционирования – насколько соблюдаются установленные процессы

KPI производительности – соотношение вложенных ресурсов к конечному результату

Подсчет KPI в продажах должен быть обоснован пользой от его замеров.

Эти показатели должны реально влиять на процесс продаж и зависеть от действий конкретных людей.

KPI В ПРОДАЖАХ: 7 ГЛАВНЫХ ОРИЕНТИРОВ


В сфере продаж основные замеры эффективности необходимо делать не только в работе отдела продаж, но и делать замеры каждого этапа работы компании. Существует более 30 показателей, который нужно замерять. Рассмотрим основные.

Основными KPI в продажах могут быть:

Объем продаж. В начале отчетного периода должен быть установлен план продаж. KPI по объему продаж будет исчисляться, исходя из заданного плана, к реально достигнутому результату.

Количество продаж. Число клиентов, которые совершили покупку (количество чеков).

Трафик. Количество лидов (потенциальных клиентов), которые положительно отреагировали на ваше рекламное сообщение. За этот показатель больше отвечает отдел маркетинга, но в зависимости от бизнес-процесса трафик клиентов может зависеть также от продавца.

Средний чек. Внедряется для того, чтобы стимулировать менеджера продавать дополнительные товары. Например, к туфлям предложить сумку или шарф. Стимулируйте сотрудников увеличивать средний чек.

Конверсия продаж. Количество реальных клиентов относительно потенциальных. Например, к вам обратилось 100 человек, а покупку совершили только 10 клиентов.

Возврат инвестиций (ROI — от англ. return on investment). Этот показатель измеряется в процентном соотношении чистой прибыли к вложениям на реализацию продукта.

Уровень обслуживания клиентов. В зависимости от специфики бизнеса, это может определяться количеством жалоб на товар/сервис или количеством положительных отзывов.

KPI В ПРОДАЖАХ: ВНЕДРЕНИЕ В БИЗНЕС


Подобные инновации в компании необходимо внедрять только тогда, когда вы создали прозрачную и понятную систему оценки KPI в продажах. В противном случаи, вы можете встретить жесткое сопротивление сотрудников работать по новым правилам вплоть до отказа работать и увольнения.

Необходимо донести до сотрудников пользу от таких внедрений. Менеджеры должны четко понимать, как их будут оценивать, и что конкретно они сами могут сделать, чтобы повлиять на эти показатели в продажах.

Сотрудник напрямую должен иметь влияние на KPI в продажах. Например, если вы поставите KPI менеджера прибыль компании, то это вряд ли как-то замотивирует сотрудника работать лучше.

Просто потому, что продавец физически не способен влиять на этот показатель. Ведь на KPI по прибыли влияют множество факторов, которые не зависят от сотрудника. Например, маржа или качество выстроенной маркетинговой воронки продаж.

Но, например, объем продаж или средний чек вполне понятные KPI в продажах, которые зависят от эффективности работы продавца.

Зачем внедрять КPI в продажах:

Мотивация сотрудников

Создание прозрачной системы оценки результатов и оплаты труда

Вовлеченность сотрудников в достижение целей компании

Контроль качества работы и процессов продаж

KPI В ПРОДАЖАХ: СИСТЕМА МОТИВАЦИИ


В компаниях существуют два типа мотивации сотрудников: материальная (денежная) и нематериальная (карьерный и личностный рост).

Из чего состоит заработная плата менеджера:

Мягкий оклад (30%)

Твердый оклад (10%)

Бонус (60%)

Бонусная система оплаты напрямую зависит от того, какие KPI в продажах покажет менеджер в конце месяца. Именно по показателям эффективности в продажах оцениваются сотрудники.

Поэтому, зная данные показатели, сотрудник будет прилагать все усилия для улучшения материального результата. В этом результате заинтересованы как компания, так и сам сотрудник.

Мы рассмотрели основные KPI в продажах, по которым должны быть оценены ваши сотрудники компании. Пересмотрите свои стандарты оценки качества труда и систему мотивации сотрудников. Внедрите необходимы изменения в своим бизнесе.

smartmoney.today

Основные KPI для отдела продаж компаний Москвы

Основной целью введения KPI как инструмента управления является возможность получения оперативной объективной оценки деятельности отдела продаж компании. Масштабность показателей зависит от размеров компании.

Для небольших предприятий, в которых структура продаж представлена одним отделом, количество KPI может быть минимальным. Для крупных корпораций разрабатываются многоуровневые системы, которые позволяют оценить результативность деятельности каждого уровня управления в отдельности. Например, в компании может быть внедрен показатель среднего чека для отдельного продавца розничной точки, целого магазина, региона и отдела продаж в целом.


Но для всех структур, ответственных за продажу, объединяющими будут четыре основных KPI результативной деятельности:

  1. Трафик. Этот показатель отражает количество потенциальных клиентов, узнавших о товарах и/или услугах компании и проявивших интерес к ним. Информация к этим людям может поступать по-разному. Потенциальные клиенты могут стать покупателями, например, после посещения сайта компании или розничного магазина. Высокий показатель трафика не столько указывает на качественную работу сотрудников отдела продаж — он, скорее, оценивает работу службы маркетинга. В зависимости от модели продаж этот показатель является одним из важных для отдела продаж при условии активного использования рекламных каналов. Есть потенциальные клиенты — есть продажи.
  2. Количество продаж. Популярный показатель отдела продаж, выраженный натуральным числом совершенных сделок за определенный промежуток времени. Для розницы KPI выражается количеством оплаченных товарных чеков, для оптовых продаж — количеством отгрузок продукции по клиентским заявкам. Изменения в динамике показателя наглядно демонстрируют успешность действий по увеличению продаж или необходимость смены тактики продаж.

  3. Конверсия. Расчетный показатель, выраженный в процентном соотношении количества совершенных торговых сделок к трафику. Конверсия рассчитывается:
    — в простой одноуровневой схеме продаж: на страницу интернет-магазина или в розничный магазин зашло 1000 человек, покупку совершили 250 человек; конверсия равна 25%;
    — в системе многоэтапной структуры продаж применяется сложная схема, именуемая «воронкой продаж»; в таких случаях для каждого уровня конверсия будет рассчитываться разными способами.
  4. Прибыль, полученная с одного клиента. Зачастую считается самым значимым KPI, так как деятельность всей структуры продаж любой компании направлена на максимально возможный объем получаемой прибыли. Показатель определяется по формуле: из суммы валовой прибыли, полученной от объема реализованной клиенту продукции в отчетный период, вычитаются расходы, сопровождающие продажу (бонусы менеджера по продажам, его командировки к клиенту, транспортные, представительские расходы на этого клиента). Объем прибыли можно увеличивать двумя способами: продавать продукт дорого без скидок или много и часто с применением скидок. На разных этапах развития компании применяются оба способа продаж. При необходимости сокращения товарных запасов компания может вводить акционные цены на товар, тем самым стимулируя количественное увеличение продаж. Увеличение прибыли с одного клиента в таком случае пойдет за счет приобретения покупателями большего количественного объема товаров.  Введением акций пользуются и оптовые, и розничные торговые структуры.

Дополнительно возможные KPI

Специалисты по разработке и внедрению мотивационных систем рекомендуют для разных уровней организации продаж вместе с базовыми показателями вводить дополнительные показатели, стимулирующие качественное выполнение задач торговым персоналом. Но для каждой должности или отдела совокупное количество KPI не должно превышать десяти показателей.

Выполнение плана по объёму продаж. Суммарный показатель в денежном эквиваленте осуществленных продаж за отчетный период. Универсальный показатель, который можно ввести на всех уровнях продаж. Для того чтобы повысить ответственность специалистов по продажам за выполнение плана продаж, компаниям рекомендуется вводить стимулирование за разные достижения: за выполнение плана продаж на 100% специалисту начисляется бонус в размере (условно) 1% от реализованной продукции, за выполнение плана на 102% — в размере 2% от суммы полученной выручки. Такая система позволяет нацелить деятельность специалистов по продажам на достижение более высоких результатов в работе.  Наемный персонал в данном случае будет стремиться выполнить план с небольшим перевыполнением. Бонус может исчисляться как процентными показателями, так и фиксированной суммой. Например, за 100%‑ное выполнение установлен бонус в размере 1000 рублей, за 102% — 2000 рублей.  Продавцов необходимо фокусировать на объеме продаж, при этом тщательно контролировать систему скидок, чтобы они не злоупотребляли ею и не снижали объем прибыли.

Количество постоянных клиентов. Натуральный показатель, отражающий повторные продажи. Динамика показателя отражает умение персонала отдела продаж устанавливать долгосрочные бизнес-отношения с клиентами.

Средняя стоимость сделки (средний чек). Расчетный показатель, указывающий на среднюю сумму, которую приносит каждый клиент. С помощью этого показателя можно анализировать умение продавцов работать с клиентом без предоставления скидок или с их минимизацией.

Дебиторская задолженность на конец периода. Показатель качества работы менеджеров по оптовым продажам. Многие торговые предприятия вводят особенно жесткий контроль над просроченной дебиторской задолженностью с введением штрафных санкций к менеджерам, допустившим просрочку.

Охват клиентской базы. Особенно актуальный показатель для территориальных, региональных менеджеров отдела по продажам. Показатель может выражаться как натуральным числом фактически имеющихся в активной базе клиентов, так и в процентном соотношении активных покупателей к имеющимся на вверенной территории всем возможным клиентам.

Охват продуктовой линейки. Устанавливается в натуральном или процентном измерении. Отражает умение продавца (оптового, розничного) продавать весь ассортимент продукции компании. Вводимый для линейных продавцов показатель стимулирует работать со всем ассортиментным рядом компании. При небольшом ассортименте товаров или услуг бонус по нему может устанавливаться на альтернативной основе: если продавец в отчетном периоде продал хотя бы по одной единице продукции из всего ассортиментного ряда, то бонус начисляется; если же хотя бы одна позиция не была продана — бонус не начисляется.

Количество закрытых сделок. В натуральных числах указывает на число полностью осуществленных сделок (товар полностью отгружен покупателю, деньги за него поступили на счет компании-продавца). В начале введения показатель позволяет вычислить среднюю скорость сделки в оптовых продажах. После установки средней скорости сделки задается норматив для менеджеров — скорость сделки, по которой оценивается производительность труда каждого специалиста. Работа с показателем по количеству закрытых сделок возможна только при автоматизированном учете и наличии CRM-системы. 

Количество потенциальных сделок. Указывает на сделки, полное осуществление которых переходит на следующий отчетный период. Показатель тесно связан с предыдущим, помогает анализировать производительность труда менеджеров по продажам.

Количество «холодных звонков» и рекламных сообщений. Указывает на активность и настойчивость менеджера в работе над расширением клиентской базы, умение использовать все возможности для привлечения новых клиентов.

Количество результативных контактов. Количественный показатель, отражающий умение продавца работать на втором этапе развития продаж, который связан с переводом потенциального клиента в статус покупателя. С помощью этого показателя можно анализировать профессиональные качества продавцов: активную настойчивость, умение провести интересную презентацию, способность преодолевать возражения.

Количество встреч с клиентами. Отражает активность менеджера в установлении и поддержании контакта с клиентами, его соответствие установленному компанией уровню обслуживания клиентов.

Три правила введения и использования KPI в оценке деятельности структур продаж

Перед тем как начать разрабатывать и внедрять KPI отдела продаж, специалисты рекомендуют определиться со стратегией развития компании, установить основные цели для бизнеса и провести разбивку общекорпоративной цели на подцели до уровня каждого структурного подразделения, в том числе и сбытового. Только после этого можно приступать в разработке аналитических показателей работы отдела продаж.

Профессионалы разработали несколько правил, которые помогут в анализе деятельности отдела продаж.

Правило № 1. Предлагаемые показатели должны исходить из стратегической цели, установленной для данного подразделения.

Правило № 2. Каждый вводимый показатель необходимо привязать к конкретной должности и закрепить за конкретным сотрудником. Личные показатели качества деятельности устанавливаются для линейного персонала (продавцов, менеджеров по продажам), агрегированные — для руководителей структур (директора магазина, коммерческого директора).

Правило № 3. При желании ввести тот или иной показатель необходимо сразу же определиться с источником информации о нем. В Москве большинство компаний применяют CRM-системы для получения данных автоматически, без привлечения дополнительных человеческих ресурсов. Без CRM-системы многие показатели получить невозможно.

Рекомендации собственникам и руководителям по внедрению KPI

Собственник или руководитель компании, решивший внедрить систему KPI и на ее основе создавать систему материального поощрения специалистов по продажам, должен понимать, что вводимые денежные поощрения должны быть значительными. Хороший продавец, выполняющий все требования компании и показывающий установленные результаты, должен обеспечивать доходность выше среднерыночных сумм по своей должности в отдельно взятом регионе по сравнению с компаниями с аналогичным видом деятельности.

К примеру, в Москве средний доход менеджера по продажам составляет 60 000 рублей. Успешный менеджер, выполняющий все поставленные перед ним задачи и приносящий компании заданную сумму прибыли, может получить и 100 000 рублей. Главное, чтобы доход продавца логично исходил из возможностей компании, рассчитанного уровня прибыли, стратегического видения развития.

Вводимая система мотивации должна быть понятна каждому специалисту, для которого она вводится. Любой продавец должен самостоятельно (желательно — без калькулятора) мгновенно оценить и сопоставить собственные предполагаемые действия, результат от них и уровень ожидаемого за это денежного вознаграждения. Для этого она должна быть индивидуально разработана под конкретную компанию и ее стратегические цели.

С такой ответственной задачей, без рисков неправильно рассчитанных и введенных показателей, справятся профессионалы с многолетним опытом введения и сопровождения систем KPI в различных российских компаниях.

На все вопросы по системам показателей результативности бизнеса, их привязке к мотивации специалистов всех уровней структуры продаж ответят опытные специалисты по разработке и внедрению KPI.

www.businesstg.ru

kpi-salesКлючевые показатели выставляются на отдел продаж и на каждого сотрудника для того, чтобы можно было оценить эффективность работы отдела. Многие горе руководители свято верят в то, что эффективность отдела продаж измеряется только выручкой, которую приносит каждый продавец.

На самом деле для эффективной работы отдела продаж, необходимо выставлять цели в зависимости от задач. Прибыль является основной целью, но не единственной. Давайте рассмотрим, какие ключевые показатели должны выполнять продавцы и как оценивается эффективность их работы.

  1. Выполнение планов продаж

Основным показателем эффективности продавцов, является выполнения плана продаж, как в штуках, так и в денежном эквиваленте. От выполнения планов зависит выручка компании, поэтому данный показатель всегда ставится на первое место.

  1. Знание товаров услуг и акционных предложений

Необходимо хотя бы раз в 2-3 месяца делать срез знаний у менеджеров по продажам на предмет знания линейки продукции, характеристик товара и акционных предложений. В случае обнаружения каких-либо пробелах в знаниях будет целесообразным проведение дополнительного обучения сотрудникам.

  1. Обратная связь

Целью данного показателя является время, которое прошло с момента обращения клиента до предоставления информации от менеджера. Например, клиент написал вопрос в онлайн чат на сайте компании или на электронную почту, у нас должны быть строгие рамки ограничивающие время, за которое сотрудник должен ответить клиенту. Чем эти временные рамки короче, тем лучше. Современный покупатель, задав вопрос, может попросту не дождаться  ответа и переключать свое внимание в пользу конкурента.

  1. Качество отработки клиентских баз

Обзванивая клиентов, по холодной базе, у каждого менеджера должно быть понимание того, что из ста звонков он должен закрыть минимум три сделки. Также проводя любые активности по привлечению клиентов, продавцу должны быть поставлены планы по количеству привлеченных клиентов (или прибыли) от каждого конкретного мероприятия. Часто бывает так, что начальники отдела продаж требуют провести выездную торговлю или различные BTL мероприятия от своих продавцов, на это выделяются деньги, время, человеческий ресурс, а результат даже не покрывает затраты. Такой вариант событий просто не допустим, каждый, кто организовывает различные маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов должен понимать, какие будут на это затраты, какой будет результат и за счет чего это результат будет достигнут.

  1. Использование интернет и социальных сетей для поиска клиентов

Сейчас уже никто не сомневается в возможностях, которые открывает  интернет для продажи товаров. Во многих успешных компаниях в функциональные обязанности менеджера по продажам входит ведение групп в социальных сетях и сопровождение определенных веток на профильных форумах. Менеджеры выкладывают в сообществах информацию об акциях, скидках и поступлении новой продукции и консультируют клиентов  по вопросам о предлагаемой продукции.

  1. Количество постоянных клиентов

Также не маловажный показатель, он указывает на то, как менеджеры отрабатывают теплые базы,  в которых есть контакты людей совершивших минимум одну покупку ранее. Также данный показатель наглядно показывает нам, как работает данный продавец с клиентами и сколько из прежних клиентов готовы вновь обратиться к нему для заключения сделки.

  1. Средняя сумма договора

Вносится для того, чтобы стимулировать  продавцов продавать сопутствующие товары и услуги, средняя сумма договора (чека) рассчитывается следующим образом : сумма вырученных от продажи денег делится на количество договоров. В итоге, продавцу необходимо будет каждому клиенту продавать дополнительные сервисы, а это напрямую повлияет на увеличение прибыли.

  1. Конверсия посетителей в покупателей

Данный пункт очень актуален для розничных магазинов. Например, каждый день в магазин заходит пятьсот посетителей,  а по чекам мы видим двадцать продаж. Это говорит о том, что персонал плохо работает с посетителями или что-то делает неправильно. В таком случае необходимо принять соответствующие меры для увеличения конверсии. Не лишним будет подключит маркетологов к данной задаче.

  1. Контроль дебиторской задолженности

Особенно этот пункт актуален для сотрудников направления B2B. Часто бывает так, что постоянным клиентам товар отгружают еще до прихода денег на счет (при безналичной форме оплаты) или товар выдается под реализацию. Продавцы должны следить за своевременным поступлением денег от клиентов, иначе продажи просто не будут иметь смысла.

  1. Количество встреч

Необходимо анализировать и выставить минимальные ежемесячные планы на количество проведенных встреч и презентаций на каждого отдельно взятого продавца.

В статье мы рассмотрели десять базовых показателей KPI, по которым можно оценить эффективность работы отдела продаж или отдельно взятого менеджера по продажам. Попробуйте внести подобные показатели KPI в работу вашего подразделения и сможете убедится на практике, как изменится результативность отдела и как можно быстро находить и устранять слабые места в работе направления продаж.

bolshe-prodaj.com


Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector