Собеседование на торгового представителя

Собеседование на торгового представителя

Структура и правила  собеседования во многом схожи с тем, как это происходит у торгпреда, но поскольку ты притендуешь на позицию РУКОВОДИТЕЛЯ — то разница все таки есть, особенно в вопросах, а также в том, что здесь возможно появится еще несколько элементов — тестирование, презентация проекта, бизнес кейс. Обо все этом более подробно и с рекомендациями описано на странице «Информация к развитию»

Мы проговорили общие правила проведения собеседований, далее перечень основных вопросов, к которым надо быть готовым:

 1Вопросы — сейчас проговорим типовые, часто задаваемые вопросы, которые вас могут ожидать:

  • «расскажите по подробнее о своем последнем месте работы» — все просто — в кратце перечисляете ваш функционал, ваши достижения, и если о них спросят;
  • «почему уходите с этой компании» — если вдруг, вы не ушли с компании еще. Причины бывают разные — желание расти и развиваться в крупной компании; я знаю, что у вас имеется возможности для карьерного роста; желание улучшить материальную составляющую. Табу — начальник плохой (если так ответили — считайте, что зарубили шанс); компания «отстой»; меня там никто не любит; там много требований (значит у вас типа их мало).

  • «что знаете о должности супервайзера, его работе» — если у вас нет опыта,  информация здесь предоставлена, изучай, смотри, все кратко и понятно. Не лей воду — определение, функции управления, и  почему ты этого хочешь или можешь;
  • «ваши основные достижения, можете назвать 3 по степени их значимости» — просто ведь, да? На самом деле есть подводные камни — HR, или просто опытный босс, быстро выведет на чистую воду, если это НЕ достижения. Пример — «план по моей команде выполняется +30% к прошлому году», или «мои торговые представители прошли ежегодную аттестация на отлично». НО, помни, что по каждому из своих достижений или позитивных примеров ты можешь получить ударную порцию открытых вопросов — «почему ты думаешь, что это достижение?», «а какие средние показатели работы были у ваших коллег? вы уверены, что это было ваше достижение, а не доработка ваших коллег?», «опишите, как вам удалось этого достичь?»;
  • «ваши 3 главные приоритета в работе по степени значимости, или без нее» — 1. Зарпалата 2. Развитие и карьера 3. Команда — эти варианты могут варьироваться, НО, желательно пункт 1. не опускать до 3. Проверяется это легко — «хорошо, я дам вам отличную возможность для карьеры (может год, может 2), у вас лучшая команда, но получать будите 5,000 р — согласны?». Согласны?) Не лукавьте и не стесняйтесь — зарплата сейчас имеет очень большое значение, и вы пришли работать ради нее;

  • «вы приходите на позицию руководителя, каковы будут 3 ваши первые действия?» — 1. понимание моих должностных обязанностей и функционала  2. понимание моих задач, целей и сроков;  3.  анализ текущей ситуации и выполнение всех функций управление — планирование (и распределение ресурсов), организация процесса (достижения целей- инструменты, полномочия, структура команды и пр), мотивация, координация совместной деятельности, контроль  (все и более — словарь менеджера) ;  Варианты действий могут варьироваться. но чаще во главе угла именно этот алгоритм;
  • «Вы пришли, и у вас выставлен план — расскажите о том, как вы видите процесс планирования»  — 1.планирование осуществляется от общего к частному (общий план распределяется от общей цифры — до каждого ТП/территории); 2. аналогично п.2, НО — по торговым точкам/клиентам; 3. по времени от большого к меньшему — месяц — недели -дни; 4. исходя из Selling story, равномерно распределяя план на ТП/торговую территорию;
  • «вы не выполняете план, месяц заканчивается — ваши действия?» — 1. обращусь к руководителю за помощью с обоснованием всех проделанных мероприятий; 2. запрошу аналитику у координатора отдела, посмотрю, где есть еще потенциал; 3. обзвоню оптовиков, и потенциальных клиентов, проведу переговоры и пр; Табу — 1. поеду спать; 2. забью; 3. ну а че, он и так не выполняется и пр;

  • «расскажите о ваших  наиболее развитых компетенциях» — к позиции супервайзера есть ряд предьявляемых компетенций, среди которых, например  — 1. развиты лидерские качества; 2. умею мотивировать других; 3. быстрообучаем; 4. работа в условиях многозадачности  и пр;
  • «расскажите о ваших компетенциях требующих развития» — 1. умение проводить собрание и подготовка к нему; 2. иногда в процессе отработки навыка могу быть чрезмерно строг; 3.много работаю с аналитикой, иногда больше, чем требуется; 4. работаю в жестком темпе, люди иногда не успевают за мной;
  • «какая основная задача супервайзер на ваш взгляд?» — мы знаем, что задача супервайзера — это осуществление руководства группой торговых представителей для выполнения поставленных задач, НО в этом комплексе есть свои приоритеные задачи, многие компании выделяют — «обучение и развитие сотрудников» — этим все сказано;
  • «какую зарплату вы хотели бы зарабатывать»  — не стесняйтесь! Вы пришли зарабатывать 45, 000 р? Так и скажите. Обозначьте на берегу ваши требования. Конечно здесь может начаться зона торга, и вас просят «а реально?». Если вы обозначили, что помимо ЗП вас также интересует — карьера, обучение, команда — то эти «плюшки» могут скрасить те 35,000 р, которые компания готова будет вам предложить;

и всегда будьте готовы к вопросам — «почему вы считаете это важным?», «каким образом вам удалось этого добиться?», «что можно было сделать лучше в этой ситуации?»;

Конечно же вопросов бывает больше, и они бывают разными, но здесь представлены наиболее часто задаваемые!

  2. Задания — куда же без них. Задания, или игровые бизнес кейсы,  призваны проверить вас «в деле» еще и в условиях стресса. Часто для супервайзера они  разнятся, но есть распространенные:


  • «сложный подчиненный» — суть игры в том, что она имитирует ваше общение с «ложным сотрудником», но при этом весьма ценном — который по каким-либо причинам не хочет/не может/не умеет выполнять те или иные задачи, негативно относится к вам и многое другое. От вас — в процессе разговора найти причины происходящего, предложить решение, договориться о взаимодействии и резюмировать достигнутые договоренности;
  • «проведение собрания с группой торговых представителей»которые при этом совсем не хотят вас слушать — принцип тот, что и «сложный подчиненный», хотя это задание гораздо сложнее в силу многочисленности участников и лимита времени;
  • «вы устроились на работу, и в команде есть неформальный лидер, который негативно/настороженно настроен к вам — ваши действия?»
  • Групповые и индивидуальные кейсы — подробнее здесь

Часто задач и кейсов может быть великое множество, по мере наполнения сайта информацией будем добавлять и расширять уже имеющиеся задания и вопросы;

3. А теперь, все закончилось, и  твой черед задавать вопросы:


  • «какую ЗП можно зарабатывать максимально»;
  • «из чего строится ЗП — бонус — постоянная часть, какая пропорция?»;
  • «куда делся прошлый сотрудник — какие причины его ухода?»
  • «какой рабочий график?»
  • «устройство официальное?»
  • «какие есть перспективы роста?»
  • «как часто проводится обучение?»
  • «когда мне ожидать вашего решения?»

job-to-sell.ru

Вот и настал тот момент, когда потенциальный работодатель пригласил вас на собеседование на должность торгового представителя. Для того чтобы все прошло успешно необходимо как следует подготовиться к нему. Как правило на подобных собеседованиях задают каверзные вопросы и всячески пытаются вывести кандидата в торговые представители из психологического равновесия, для того чтобы посмотреть на его эрудированность, гибкость и стрессоустойчивость. Итак обо всем по порядку:

1. Внешний вид.
Торговый представитель является лицом компании, поэтому не стоит приходить на собеседование в домашних тапочках и майке, которой вчера исполнилось 4 года. Конечно во фраке с бабочкой тоже не рекомендуется являться, а вот отглаженная рубашка и брюки вполне сгодятся. Также немаловажным является свежесть и ухоженность, если на вашем лице четырехнедельная щетина а под глазами мешки, как будто вы всю ночь не спали — такой кандидат вряд-ли заинтересует работодателя. Поэтому на собеседование идем выспавшимися, выглаженными, приятно пахнущими и в строгой одежде.


2. Встреча с работодателем.
Торговый представитель должен с порога произвести впечатление уверенного в себе, коммуникабельного и умеющего расположить к себе собеседника кандидата. Никакой нервозности и дерганий. Поздоровайтесь, представьтесь и сообщите по какому поводу вы пожаловали. В данном случае, что вы пришли на собеседование, и при этом проявите неподдельный интерес к вакансии на которую вы претендуете.

3. Расскажите о себе.
Тут не стоит досконально перессказывать ваше резюме, его ваш интервьер уже и так изучил. В кратце пробегитесь откуда вы родом, сколько вам лет, семейное положение, где учились и работали и переходите к вашим деловым качествам. Если у вас нет опыта работы в торговле, расскажите интервьеру как однажды вы продали старый диван вдвое дороже чем покупали его, или как продали машину по просьбе соседа, которая стояла у него под окнами 10 лет без дела. Неважно что, главное ваше рвение. При наличии опыта в торговле расскажите с какой группой товаров вы работали, о ваших профессиональных успехах, и достижениях, о ваших взаимоотношениях с клиентами.

4. Почему вы ушли с предыдущего места работы?
Это один из каверзных вопросов который вам могут задать на собеседовании на должность торгового представителя.
ли у вас не было опыта на подобной работе, тут все просто. Просто скажите интервьюеру что вас привлекает работа торговым представителем и вы чувствуете что это ваше, и вас ждет успех на этой должности. В случае если вы работали на аналогичной должности можно выбрать один из следующих вариантов: не было возможностей карьерного роста; на предыдущей работе не было возможности развиваться профессионально, а я готов к решению новых задач; неудовлетворительная заработная плата (но тут следует быть осторожным, если работодатель предлагает работу с примерно такой же зарплатой). Ответ на этот вопрос, конечно, может быть у каждого свой, но главное правило никогда не отзывайтесь о предыдущих работодателях негативно, даже если причина ухода с работы была именно в этом

5. Какую заработную плату вы бы хотели получать?
Самое главное — не занижайте себе планку, и даже больше того назовите сумму на 15-30% больше чем та, на которую вы рассчитываете. Так как занизизить вам зарплату всегда успеют, а вот недооценивание своих возможностей может дать повод интервьюеру задуматься. Скажите что готовы работать на результат и добиваться поставленных целей за достойную оплату.

6.Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать торговый представитель?
Коммуникабельность, целеустемленность, работа на результат, умение находить подход к людям, позитивный настрой, уверенность в себе, и т.д. Все зависит от вашей фантазии.


7. Почему вы выбрали сферу продаж как источник дохода?
Можно коротко ответить что вас привлекают продажи, потому что в этой сфере деятельности результат зависит от вас самих, и вам нравится общаться с новыми людьми.

8. Кем вы видите себя через 3 года в нашей компании?
Тут не стоит сразу бросаться репликами что я буду начальником начальников, потому как ваши амбиции по карьерному росту не всегда так выгодны вашему руководителю. Можно сформулировать ответ так: «Если моя работа будет устраивать руководство, и мне предложат должность повыше, я с радостью приму это предложение, а пока я готов приносить пользу вашей организации и добиваться высоких результатов.»

9. Продайте мне ручку.
Это уже бородатый прием интервьера, перекочевавший к нам из других стран, и прижившийся у нас как родной. Кроме ручки это может быть любой предмет в интерьере, все зависит только от фантазии того кто вас собеседует. Конечно тут нужно импровизировать, но для подсказки я дам вам несколько наставлений:
Представьтесь, скажите какую компанию вы представляете, задавайте наводящие вопросы, придумайте неоспоримые преимущества вашего товара, объясните почему он нужен клиенту, работайте с возражениями.
Конечно одни эти наставления навряд ли вам помогут на 100%, приложу вам наглядное видео как продать ручку на собеседовании:

Здесь были рассмотренны наиболее частые вопросы при прохождении собеседования на должность торгового представителя, думаю эта статья поможет вам подготовиться к встрече с будущим работодателем.

torgpredstavitel.ru

Внешний вид соискателя


Как пройти собеседование на торгового представителя Торговый представитель – лицо фирмы. Значит то, как вы выглядите очень важно. Многие исследования доказывают, что именно первое впечатление о ТП играет немаловажную роль в результативности продаж. В данный момент вы собираетесь на собеседование, то есть будете продавать себя и свои способности. Опрятность, ухоженность, деловой стиль РІ одежде (галстук – это чересчур, а вот отглаженная рубашка и темные брюки – самое то) – все важно для интервьюера. Свежий вид, приятный аромат парфюма, уверенный взгляд, ухоженные руки, никаких ссадин на лице и «несвежего дыхания».
Часто случается, что вам назначают собеседование и уже через 30 минут нужно быть там. А вы понимаете, что принять душ и привести себя РІ РїРѕСЂСЏРґРѕРє после трудового дня просто не успеете. Своеобразная проверка. Лучше будет настоять о назначении другого времени, мотивируя тем, что у вас назначена встреча с ВАЖНЫМ клиентом и перенести ее нет никакой возможности. Так вы покажете, что интересы клиента для вас, отличного продажника, прежде всего и не ударите в грязь лицом, явившись на собеседования помятым и измученным.

Как вести себя на собеседовании


Как пройти собеседование на торгового представителя ТП должен обладать массой качеств – коммуникабельностью, способностью расположить к себе собеседника, определенным обаянием. Это вы должны демонстрировать еще с порога. Никакой нервозности (те, кто боятся – ничего не достигают!), уверенность в себе, открытые жесты, доброжелательность и заинтересованность во взгляде.

Есть один прекрасный психологический «трюк». Чтобы расположить к себе собеседника попробуйте подстроиться под его манеру речи, скопировать интонацию и жесты. Конечно, во всем важна мера, иначе собеседник подумает, что вы дразнитесь. Нужно тренироваться и тогда вы будете делать это не осознанно. Результаты потрясающие. Такой метод можно использовать и РЅР° собеседовании, и в рамках общения с клиентами.

Для торгового представителя тишина и длительные паузы – смерти подобны. Отвечать на вопросы нужно сразу, грамотно и четко. Даже минута промедления покажет вас, как человека с замедленной реакцией, а в торговле такое не прощают.
Если вас попросят рассказать о себе, начните с опыта работы и деловых качеств. И если даже до этого вы только однажды выгодно продали ведро яблок с сада любимой бабушки или старый диван, упомяните об этом. Опыт в торговле есть у каждого. Это лучше, чем ничего. Если же вы уже работали в этой сфере, не спешите пересказывать резюме. Расскажите, с какой группой товаров имели дело ранее, какие успехи имели место быть (рентабельность, лояльность в точках, бонусы от брендов за лучшие продажи и т. п.).

Семейным положением обычно интересуются с целью выяснить, насколько сильна ваша мотивация. Если вы женаты, у вас двое детей и квартира в кредите, вы будете много работать, чтобы хорошо зарабатывать. А если вы только что после института, машина папина и вдобавок мажорно себя ведете – особых усилий от вас никто ждать не будет. Подумайте заранее, как себя подать и продать.

Очень деликатный момент – та сумма желаемой зарплаты, которую вас просят указать в анкете. Многие указывают среднюю по отрасли и вашему городу. Зря! Запомните, всегда дадут меньше, поэтому сумму завышайте сразу процентов на 30-40. К тому же этой цифрой вы сами оцениваете себя. Одним работодателям (мелкие фирмочки-однодневки) выгодно набирать тех, кто просит немного – они так «экономят». И только умные руководители знают, что ТП – это курица, которая несет золотые яйца, и именно эта курица делает фирму прибыльной. Поэтому лучше заполучить пять-шесть несушек, чем два десятка разносчиков прайсов.
И помните, если вас спросили, возникли ли у вас вопросы, они просто обязаны возникнуть. Вам ведь не только зарплата дорога. Есть график, отпуска, больничные, официальное оформление, амортизация и бензин – это личное. Об этом спросить нужно! Но важно также узнать, почему ушел предыдущий сотрудник, размер маршрута, обязанности (подразумевается ли открытие точек, есть ли инкассация, отсрочки, дебиторка и т. п.).

Перед походом на любое собеседование нужно собрать сведения о фирме. С крупными дело проще – о них давно написана масса отзывов на сайтах «О работе» и «Внутри». Не ждите лишь положительных отзывов, многие пишут по факту увольнения и всем не довольны. Зато вы узнаете, платят ли там то, что обещают, как относится к подчиненным руководство, дружный ли коллектив и т. п. К тому же будьте готовы отвечать на вопрос «Что вы знаете о нашей фирме/продукции».

Продайте мне ручку

Как пройти собеседование на торгового представителя Этот известный западный приемчик успешно прижился и у нас. Некий психологический тест, позволяющий выявить уровень вашего профессионализма. «Продайте мне шариковую ручку/карандаш/калькулятор/лист бумаги». После этих слов большинство соискателей начинают распинаться и описывать все мыслимые и немыслимые характеристики этой дешевенькой ручки. В этой ситуации супервайзер сразу понимает, что к активным продажам этот человек никакого отношения не имеет – жирный-прежирный минус! Бывалый торговый, да не простой, а обученный и стремящийся, знает, что начинать нужно с выявления потребностей. От вас ждут ряд открытых вопросов! Вы должны выяснить, много ли человек пишет; что для него важнее – престиж, цена или качество и т. п. Выясните, что нужно человеку и дайте ему это. Только зная, чего хочет покупатель, вы продадите ему все! Готовьтесь и к тому, что придется работать с возражениями, самым популярным из которых является убийственная фраза «зачем мне ручка, я писать-то не умею!». Повторите этапы визита в ТТ – тоже один из любимых вопросов. Думайте, прорабатывайте варианты, готовьтесь продать что угодно.

Есть мега-креативные интервьюеры. Они предложат вам продать кондиционер эскимосу или акваланг жителю пустыни. Включите фантазию. Даже, если у кондиционера нет функции обогрева и ионизации, банальная очистка воздуха присутствует всегда. А что чукче надо – свежий воздух, рыбой не воняет… А в акваланге дышать легче, песок в рот и нос не попадает. Можно предложить и маску докупить для защиты глаз, если пойдет торговля.

Многих соискателей останавливает фраза «мы вам перезвоним». Не подошел – думает он и идет на следующее собеседование. За такого сотрудника никто бороться не будет, он и в торговой точке так же скиснет… Один отказ – еще не отказ. Перезвоните, уточните, что не так и что вам нужно доработать, чтобы работать в этой фирме. Добивайтесь – это одно из ценных качеств для торгового представителя.
Торговый представитель на 70 процентов работает головой, на 10 – ногами, остальные 20 – срабатывает обучаемость. Работайте над логикой, читайте (благо дело в инете масса блоггеров, пишущих для ТП), тренируйтесь и растите. Два-три года – и вам уже станет тесно в шкуре торгового (работа действительно тяжелая, но прибыльная), и тогда станет вопрос: или уходить, или расти. Думайте об этом, общайтесь с руководством, просто наблюдайте. Начиная с собеседования…
Успехов всем!

mirsovetov.ru

Работаю почти год мерчендайзером, появилась возможность купить авто, и я решил пройти собеседование на вакансию торгового представителя.
Собеседование я не прошел, и теперь хочу попытаться пройти собеседование в другую крупную фирму.
Хочу обратиться за помощью с вопросами, на которые я затруднялся ответить:
1) Расскажите о себе (с чего лучше начать?)
2) Что вы считаете своим самым большим достижением (Что сказать, если как таковых достижений не было?)
3) Ваша цель в жизни (Жизненной цели не имею, что выдумать?)
4) Назовите свои 3 самые лучше качества (на собеседовании я ответил — нацеленность на результат, коммуникабельность, пунктуальность)
5) Сразу возник вопрос, что такое коммуникабельность, в чем она проявляется, назовите моменты когда она вам помогла. (тоже затруднительно)
6) Назовите свои 3 самые слабые стороны ( я назвал только 1 — стрессоусточивость )
7) Сразу они спросили, почему именно эта сторона слабая, в чем это проявляется (Что вообще ответить на вопрос, 3 слабые стороны, и как их охарактеризовать?)
8) Бывает такое что торговые представители не выполняют план 1 месяц, 2, 3 — что вы будете делать в таком случае?
9) Что вообще вы себе представляете в работе торгового представителя, обязанности?
10) Какую жизненную активность вы ведете?

Потом был задан вопрос что такое шаги PSF
и по этим шагам я продавал им инициативный продукт, новую прокладку:)
Когда речь дошла до «в чем выгода мне от вашего товара»
Начались следующие вопросы:
1) Назовите причины почему я должен купить этот товар?
2) у меня он уже есть, стоит не продается, зачем мне еще?
3) У меня стоит конкурент дешевле и не продается, зачем мне вкладывать деньги в ваш товар?
4) А вы такие же выгодные предложения предлогаете конкуренту на соседней улице?

Далее:
Вы пришли на новую торговую точку, в которой уже есть наш товар, ваши действия?
Что вы будете делать, если они скажут, что они работают с другими поставщиками, которые поставляют им товар по таким же ценам?

Еще был вопрос Готовы ли вы возить с собой очень большие суммы денег А если вас остановит «Беркут» что вы будете делать?

otvet.mail.ru

Должность торгового представителя — как пройти собеседование

Нужно отличаться личностными качествами, помогающими в данной работе: стрессоустойчивость, коммуникабельность, умение «разговорить» людей. Если вы выбираете такой карьерный путь, спросите себя, точно ли эти качества у вас есть. Иначе работать торговым представителем будет весьма непросто или вовсе не получится, ведь это достаточно сложная и напряжённая работа, полная ежедневных стрессов.

  • Будьте открыты, общительны и доброжелательны. Это не только для того, чтобы понравиться работодателю. Торговый представитель должен производить положительное первое впечатление на любого человека, ведь придётся общаться с разными клиентами. Работодатель ищет того, кто сможет эффективно взаимодействовать с существующими клиентами и сможет привлечь платежеспособных новых партнёров. Поэтому если кандидат на должность будет слишком скромен, тих и замкнут, его резюме даже не будут рассматривать.
  • Будьте готовы к специальным заданиям. Вам могут предложить пройти психологический тест, решить кейс, выполнить командное задание. Некоторые компании проводят с потенциальными торговыми представителями стресс-интервью. В ходе такого интервью будущий работодатель может кричать, игнорировать вас или изображать «сложного» клиента, которому нужно срочно продать товар.
  • Выглядите солидно. Торговый представитель должен, в первую очередь, представлять интересы компании. Поэтому неаккуратная одежда, растрёпанная причёски или даже слишком сильный запах духов недопустимы. Оптимальнее всего — тёмные джинсы и стильная рубашка или футболка-поло. Строгий костюм лучше не надевать. Это ошибка многих соискателей — слишком «официальный» стиль — это дурной тон.
  • Покажите знание специальных программ. Например, расскажите, что вам знакома программа для торговых представителей i-Markt. С помощью неё можно собирать информацию по торговым точкам, анализировать её, осуществлять полевой аудит, отмечать торговые точки на карте, работать с медиа данными и общаться по системе внутренней связи с другими сотрудниками.

i-markt.ru


Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector